Streda, 30. júla 2014, meninyLibuša, zajtra Ignác
Dnes prezretých 9147 študentských prácOnline: 1046 mladých ľudí

:: Prihlásenie

:: Odporúčame

Kurz-Euro.sk - Kurzy mien Praktické!

Cestuješ v blízkom čase do zahraničia? Aktuálne kurzy mien s praktickou kurzovou kalkulačkou nájdeš na Kurz-Euro.sk.

:: Spoločenské vedy » Ekonómia

:: KATEGÓRIE - Referáty, ťaháky, maturita:

Odbytové hospodárstvo

Autor: Dievča maturanti (20)
Hodnotenie: 0
Dátum: 28.06.2012
Jazyk: Slovenčina
Rozsah: 1854 slov
Počet zobrazení: 1057
Tlačení: 152
Uložení: 149
Odbytové hospodárstvo
 
Predmet a obsah odbytu vymedzujú teóriu odbytu, pričom teórie odbytu sa vyznačujú rôznymi prístupmi. Neexistuje jediná a jednoznačná teória odbytu. Z tých najfrekventovanejších sú to 2 odbytové teórie:
 
1. funkcionálna - vychádza zo základnej funkcie odbytu. Zaoberá sa vecnou stránkou odbytu, nazývane ju aj odbytová logistika. Základné funkcie odbytu:
a) priestorová - dodávka tovaru na miesto spotreby,
b) časová - dodávka tovaru v správnom čase,
c) kvantitatívna - dodávka tovaru v požadovanom množstve,
d) kvalitatívna - dodávka tovaru v požadovanej kvalite,
e) komunikačná - prenos informácií medzi dodávateľmi a odberateľmi.
 
2. nástrojová odbytová teória - je založená na tom, že výsledok predaja závisí od využitia odbytových nástrojov. Hľadá odpoveď na otázku, aké nástroje odbytovej politiky máme k dispozícii a ako ich uplatnením ovplyvníme výsledok predaja. Odbytová teória, ktorá vychádza z týchto princípov sa nazýva marketing a nástroje, ktoré využíva sa nazývajú marketingové nástroje odbytovej politiky, tzv. marketingový mix - cena výrobok, reklama a propagácia a distribúcia (4 P).
Marketing je podnikateľskou politikou založenou na trhu. Za najdôležitejšie nástroje marketingového mixu sa považuje: kontraktačná (cenová), výrobková, komunikačná (reklamná) a distribučná politika podniku.
 
Marketingová stratégia podniku
Pri správnom rozhodovaní v odbytovej politike podniku sú dôležité informácie o trhu, ktorých získavanie je úlohou prieskumu trhu. Prieskum trhu sa člení z viacerých hľadísk:
1. podľa objektu skúmania:
a) hospodársky prieskum - zameriava sa na zistenie objektívnych veličín trhu (cena, obrat, počet kupujúcich, štruktúra kupujúcich)
b) sociologický prieskum - sleduje osoby na trhu a ich správanie: pri prieskume trhu sa zameriava na prieskum potrieb a na prieskum spotrebiteľov.
2. podľa časového hľadiska:
a) analýza trhu - získavanie údajov o momentálnej situácii na trhu - statický prieskum trhu,
b) sledovanie trhu - permanentné sledovanie zmeny trhových situácií - dynamický prieskum trhu.
3. podľa metód získavania informácií:
a) primárny prieskum - získava informácie priamo na trhu, je to prieskum v teréne,
b) sekundárny prieskum - spracúva dostupné informácie o trhu, vyhodnocuje evidenčné údaje sledované vo vlastnom podniku (vnútorné informácie). Spracovanie externých informačných materiálov nazývane vonkajšími informáciami. Tieto informácie a prieskumné práce s nimi sa dajú robiť v kancelárii podniku, preto tomuto prieskumu hovoríme prieskum od písacieho stola.

Pri prieskume terénu sa používajú metódy: anketa, pozorovanie, experiment, trhový test, dotazník... Stratégia v oblasti odbytu určuje ciele, ktoré chce podnik na trhu dosiahnuť. Určenie cieľov vychádza z výsledkov prieskumu trhu. V marketingovej stratégii sa uplatňuje tzv. marketingová filozofia. Na základe poznania reálnej situácie si podnik stanoví cieľ, ktorým chce dosiahnuť určité postavenie na trhu.

Poznáme 4 zákl. marketingové stratégie:
1. stratégia využitia trhu - podnik sa usiluje o posilnenie svojej odbytovej situácie na doterajších trhoch s doterajšími výrobkami,
2. stratégia rozšírenia trhu - smeruje k získavaniu nových trhov pre doterajšie výrobky,
3. stratégia diferenciácie výrobkov - je založená na vývoji nových výrobkov, ktorými si podnik posilní postavenie na doterajších trhoch,
4. stratégia diverzifikácie výrobkov aj trhov - s novými výrobkami sa podnik usiluje získať nové trhy. Nazývane to aj útočné stratégie.
 
Kontraktačná politika podniku
Označuje sa aj ako obchodná politika podniku v oblasti úhrad za realizované výkony. Marketingové nástroje, ktoré sa spájajú s kontraktačnou politikou sa týkajú obchodných podmienok. Najdôležitejšou obchodnou podmienku je cena. Cena sa tvorí podľa nákladov, dopytu a konkurencie. Cena je výsledkom pôsobenia ponuky a dopytu, ale aj náklady majú dôležitú úlohu.
 
1. Tvorba ceny podľa nákladov:
a) analytické metódy - zameriavajú sa na určenie minimálnej ceny, tzv. dolného limitu ceny, pri ktorej síce podnik nedosahuje zisk, ale nie je ani stratový. Táto metóda sa zakladá na princípe analýzy nulového bodu (kritický bod rentability), tento bod predstavuje rovnováhu výnosov a nákladov, pri ktorom podnik nedosahuje zisk ani stratu.
b) prirážkové metódy - sú jednoduchšie. Podstata spočíva vo vyčíslení nákladov na jednotku výrobku, ku ktorým sa pripočítava prirážka na zisk (v %).
2. Tvorba ceny podľa dopytu - musíme poznať veľkosť dopytu a citlivosť dopytu na zmeny ceny. v podnikovej cenotvororbe dopyt na zmenu ceny je rozdielny, ide o tzv. elasticitu dopytu, ktorý môže byť:
a)  úplne elastický dopyt - zmenou ceny možno predávať neobmedzené množstvo tovaru
b) úplne neelastický dopyt - zmena ceny neovplyvní množstvo predávaného tovaru.
Skutočnosť však býva vždy medzi týmito teoretickými hranicami elasticity dopytu. Stupeň elasticity dopytu vypočítame vzorcom:
 
  delta Qx delta Qx - zvýšenie objemu predaja výrobku x
E = Qx  .  Qx - pôvodný objem predaja výrobku x
   delta Px delta Px - zníženie ceny výrobku x
   Px  Px - pôvodná cena výrobku x
 
Hodnoty elasticity dopytu môžu byť:
1. keď E = 1 - je to jednotková elasticita dopytu - dopyt sa vždy zvýši alebo zníži o rovnaké percento o aké sa zníži alebo zvýši cena.
2. keď E > 1 - dopyt je elastický - zníženie ceny vyvolá také zvýšenie dopytu, že celkové tržby rastú.
3. keď E < 1 - dopyt je neelastický - zníženie ceny vyvolá taký malý nárast dopytu, že celkové tržby klesajú.
 
3. Tvorba ceny podľa konkurencie - cena je dôležitou obchodnou podmienkou. Okrem ceny predaj ovplyvňujú aj ďalšie obchodné podmienky - rabaty, dodacie a platobné podmienky, financovanie odbytu.
 
Rabat - cenová zľava za určitých predpokladov:
- naturálny (množstevný) - je množstvo tovaru, ktoré dostáva zákazník za určitých podmienok navyše - zadarmo
- funkčný - ak má výrobca pevne stanovenú predajnú cenu musí poskytnúť rabat obchodnej organizácii, ktorá predaj realizuje
- časový - býva pri zavádzaní výrobku na trh alebo sezónny - ide o zľavu na obmedzený čas
- vernostný - býva poskytnutý stálym zákazníkom.

Dodacie podmienky - môže to byť zmena dodacích podmienok, ktorá sa týka spôsobu doručenia tovaru, môže to byť právo vrátenia dodaného tovaru alebo prispôsobenie množstva dodávky požiadavkám odberateľa.
Platobné podmienky - spájajú sa s dodacími podmienkami. Môže ísť o zľavy za rýchlu platbu alebo ide o dohodnutú zľavu z fakturovanej ceny pri oneskorení dodávky.
Financovanie odbytu - opatrenia podniku, ktoré umožňujú nákup aj zákazníkom, ktorí momentálne hotovostné finančné prostriedky na nákup nemajú. Najčastejšie forma financovanie odbytu je dodávateľský úver, faktoring a leasing.
 
Výrobková politika podniku
Je to účelné využívanie zmien výrobného programu inováciou výrobkov a inými formami práce s výrobkom. Patria sem aj služby zákazníkom a sledovanie životného cyklu výrobku. Výrobková politika podniku sa zaoberá sledovaním užitočnosti výrobkov, potrieb, ktoré uspokojujú ľudské potreby. Uspokojovanie potreby, pre ktorú bol výrobok primárne vyrobený sa nazýva základný úžitok, okrem neho má výrobok aj ďalšie vedľajšie účinky. Sledovanie životnosti a užitočnosti výrobkov je kvalitatívnou stránkou výrobkovej politiky podniku.

Užitočnosť výrobku je miera v akej výrobok plní uspokojovanie potreby. Pri prvom nákupe výrobku má kupujúci určité predstavy o jeho užitočnosti - ide o tzv. očakávaný úžitok. Uspokojenie potreby, pre ktorú sa výrobok primárne vyrobil sa nazýva základný úžitok. Väčšina výrobkov však má aj vedľajšie úžitky a tie majú 2 príčiny: estetické cítenie a ocenenie.
Frekvencia potrieb súvisí s kvantitatívnou stránkou výrobkovej politiky. Objem predaja výrobkov závisí od:
1. intenzity potrieb - od početnosti výskytu potrieb vo vzťahu k jednej osobe, tzn. ako často za určité obdobie si človek uspokojuje danú potrebu
2. podielu potrieb na trhu - podiel z celkového počtu ľudí, u ktorých sa uspokojuje určitá potreba.

Pri sledovaní intenzity potrieb členíme potreby do 3 skupín:
1. periodické (bežné) potreby - potreby, ktoré majú ľudia v sledovanom období minimálne raz, väčšinou však viackrát (potraviny)
2. aperiodické potreby - potreby, ktoré sa vyskytujú iba s veľkým časovým odstupom, pri tom nie v každom sledovanom období (elektronika)
3. jednorazové (singulárne) potreby - potreby, ktoré sa vyskytujú iba výnimočne a bez akejkoľvek pravidelnosti (sny, dovolenky, kúpa domu, obrazu).
 
Práca s výrobkom
Práca s výrobkom zahŕňa:
1. inováciu výrobkov - väčšinou sa dotýka dizajnu a obalu, čo súvisí s vedľajšími úžitkami. Inovácia je začleňovanie nových výrobkov do výrobného programu podniku,
 
2. tvorbu sortimentu - je to ponuka výrobkov. Z hľadiska tvorby sortimentu rozlišujeme výrobky, ktoré sú vzájomne závislé výrobne (popri hlavných výrobkoch vznikajú aj vedľajšie, ich výroba vzájomne súvisí, vedľajšie výrobky sa predávajú ťažšie ako hlavné výrobky) a výrobky, ktoré sú vzájomne závislé odbytovo (mnohé výrobky sú v takom vzťahu, že ovplyvňujú svoje šance predaja, rozlišujeme výrobky substitučné - výrobky sa vzájomne nahradzujú, predaj jedného môže spôsobiť nepredajnosť druhého a komplementárne výrobky - výrobky sa vzájomne dopĺňajú, predaj jedného vyvoláva aj kúpu druhého.

Základné spôsoby tvorby sortimentu sú:
a) diferenciácia výrobkov - spôsob prehlbovania sortimentu. Výrobok sa ponúka vo výrobkových variáciách,
b) diverzifikácia - rozširovanie sortimentu. Do výrobného programu sa zaraďujú výrobky nových druhov
c) obmena výrobkov - časová zmena sortimentu. Podnik svoju ponuku obmieňa v čase, tzn. neponúka celý sortiment naraz
d) vyraďovanie výrobkov - môže byť zapríčinené ich zastarávaním alebo zámerným zužovaním sortimentu.
 
3. služby zákazníkom - delíme ich:
a) technické služby - uvedenie výrobku do prevádzky - montáž, inštalácia výrobku, zabezpečovanie technických prehliadok, údržby, opravy, zabezpečovanie náhradných dielov,
b) obchodné služby - dodávka do domu, informačné a poradenské služby, darčekové balenie, právo na výmenu (záručná lehota 2 roky od roku 2004).
 
Životný cyklus výrobku má 5 fáz:
1. Fáza uvedenia na trh - treba aktivovať dopyt po výrobku - reklamou, nižšou predajnou cenou. Predaj sa iba rozbieha, obrat je malý, tržby nepokrývajú ani náklady. Táto fáza končí pri dosiahnutí prahu zisku.
2. Fáza rastu - obrat rastie a rýchle sa zvyšuje aj dosahovaný zisk. Obrat a zisk priláka prvých konkurentov čím sa fáza prudkého rastu končí.
3. Fáza dospelosti (rast, zrelosť) - obrat sa ešte absolútne zvyšuje, tempo rastu sa postupne spomaľuje. Spôsobuje to konkurencia, preto výrobca musí vynaložiť ďalšie náklady na inováciu, reklamu a podporu predaja. Zisk začína pomaly klesať, niekedy je potrebné aj znížiť predajnú cenu. Koniec tejto fázy nastáva vtedy, ak obrat prestáva rásť a jeho vývoj začína stagnovať.
4. Fáza nasýtenosti - dopyt stagnuje, obrat klesá natoľko, že sa to negatívne prejaví na zisku, pretože trh je danými výrobkami presýtený. Cenový boj sa odráža v stále výraznejšom poklese zisku, táto fáza trvá, až kým sa neponúkne na uspokojovanie danej potreby nový výrobok, ktorý zabezpečí je lepšie uspokojovanie.
5. Fáza útlmu (starnutie) - tzv. odumieranie výrobku. Pôvodný výrobok prenecháva stále väčší podiel na trhu novému výrobku. Nový výrobok ho z trhu vytláča, obrat klesá pomalšie, neskôr už rapídne. Výroba je nerentabilná, čiže stratová. V závere tejto fázy je potrebné výrobok vyradiť z výrobného programu a stiahnuť z trhu.
 
Komunikačná politika podniku
Rozumieme predovšetkým reklamu a ďalšie formy podpory predaja a styku s verejnosťou.
Reklama je cieľavedomé komunikačné pôsobenie na potenciálnych zákazníkov so zameraním na sprostredkovanie informácie, vyvolanie určitej predstavy a dojmu. Reklama je komunikačným výsledkom presnej znalosti trhu. Reklama sa musí spájať s tvorivosťou, nápaditosťou, kreativitou a predchádzajúcou analýzou trhu. Ekonomická funkcia reklamy je aktivizovať dopyt, podporiť predaj a zvyšovať obrat.
 
Pri výbere metód a prostriedkov reklamy sa vychádza z troch základných požiadaviek:
a) pôsobivosť,
b) pravdivosť,
c) hospodárnosť.
 
Účinnosť reklamy závisí aj od ľahkej zapamätateľnosti, čo sa vyjadruje skratkou AIDA:
A attention - pozornosť - reklama by mala upútať vždy niečím novým, mala by vzbudiť spotrebiteľovu pozornosť a záujem o výrobok.
I interrest - záujem - mala by presvedčiť zákazníka o úžitkových vlastnostiach výrobku a o tom aby si reklamovaný výrobok zákazník kúpil.
D desire - prianie - vytvoriť u zákazníka túžbu kúpiť si výrobok.
A action - čin, akcia - reklama má prinútiť zákazníka ku kúpe.
 
Distribučná politika podniku
Rieši otázky výberu metód odbytu. Metódou odbytu rozumieme spôsob, ako sa dostane výrobok od výrobcu k spotrebiteľovi. Pri odbyte ide o riešenie 2 základných problémov - prevod vlastníctva (realizuje sa zmluvou o predaji) a fyzické premiestnenie tovaru (distribúcia tovaru).
 
S voľbou systému sa spája aj rozhodovanie o odbytových cestách, ktoré môžu byť:
1. priame odbytové cesty - vhodné pre kusové výrobky, výrobky neštandardného vyhotovenia, jednoúčelové stroje a zariadenia, výrobky investičného charakteru (výrobca - spotrebiteľ).
2. nepriame odbytové cesty - realizujú sa prostredníctvom odbytových medzičlánkov a odbytových organizácií. Nepriamymi odbytovými cestami je účelné dodávať výrobky hromadnej výroby a sériové výrobky (výrobca - medzičlánok - VO, MO - spotrebiteľ).
 
Pri nepriamych odbytových cestách vstupujú najčastejšie medzi výrobcu a spotrebiteľa tieto 2 typy obchodných podnikov ako medzičlánky:
a) Veľkoobchod - obchoduje s výrobnými podnikmi, odkiaľ odoberá výrobky vo veľkých množstvách, takto nakúpený tovar potom v menších množstvách predáva maloobchodným podnikom,
b) Maloobchod - obchodné podniky, ktoré nakupujú tovary vo veľkoobchode a neskôr ich predávajú konečným spotrebiteľom.
 
Odbytová cesta je forma organizácie pohybu výrobkov od výrobcu k spotrebiteľovi. Skladá sa z 2 etáp:
1.expedičná etapa - realizujú sa v nej všetky úkony potrebné k expedícii výrobkov až do okamihu prevzatia zásielky dopravou.
2. prepravná etapa - začína sa prevzatím zásielky prepravcom a končí sa dodaním výrobku zákazníkovi.
Oboduj prácu: 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 (10-najlepšie)
  Podobné práce Typ práce Rozsah Hodnotenie
Slovenčina Odbytové hospodárstvo Referát 2008 slov 7
Slovenčina Odbytové hospodárstvo podniku Maturita 2246 slov 3
Slovenčina Odbytové hospodárstvo Referát 1785 slov 7.3
Slovenčina Odbyt a odbytové činnosti Maturita 3264 slov 10
Slovenčina Odbyt, odbytové činnosti Maturita 1499 slov 10

Komentáre

TIP: Zaregistruj sa a vystupuj pod vlastným Zones ID.
Meno:
Príspevok:
Ochrana proti SPAMu. Koľko je 2+2?

K dispozícii nie sú žiadne komentáre.
0.051