Distribučné kanály

Distribučné kanály
Trhové hospodárstvo a firmy sú úspešné vtedy ak finálne produkty príjme trh. S týmto úspechom súvisí distribúcia.
Cieľom distribučnej politiky je výber miesta, kde sa budú produkty predávať, spôsob ich dopravy ku konečnému spotrebiteľovi a najúčinnejší spôsob ich predaja.
Rozhodnutie predávať prostredníctvom veľkoobchodných firiem alebo maloobchodných predajní => Distribučný kanál.
-  je to súhrn všetkých organizácií a jednotlivcov, ktorý sa zúčastňujú na tokoch tovarov od výrobcu k spotrebiteľovi.
-  pri distribúcii plnia určité funkcie aj reklamné agentúry, colné sklady, banky, poisťovne.

Výber subjektov pri tvorbe distribučného kanála závisí od:
-  tovaru
-  distribútorov
-  konkurencie
-  rýchlosti dopravy tovaru zákazníkovi
-  skladovej kapacity
-  nákladov na skladovanie.

Rozlišujeme 2 základné distribučné kanály:

- pre potravinársky tovar
- pre spotrebný tovar

-  priamy distribučný kanál
-  distribučný kanál s jedným sprostredkovateľom
-  distribučný kanál s dvoma sprostredkovateľmi
-  distribučný kanál s troma sprostredkovateľmi

Distribučný kanál pre priemyselný tovar

- priamy predaj
–  ide o predaj výrobných faktorov – strojov, výrobca použije vlastný obchodný personál a predáva priamo zákazníkom vo výrobnej sfére
o viacúrovňový MKT – predávajú sa kvalitné výrobky, zabezpečuje sa vysoký štandard ochrany práv (možnosť vrátenia tovaru, záruka spokojnosti)
o  obdobový MKT – nie je založený na predaji výrobkov ale na členstvách v kluboch
-  výška odmien je odvodená od počtu získaných jedincov a nie od predaja tovaru
-  často sú požadované vysoké vstupné poplatky
-  často zaniká veľmi rýchlo a zanecháva mnoho nespokojných klientov

- predaj prostredníctvom obchodných agentov
Maloobchod
-  súhrn všetkých činností súvisiacich s bezprostredným predajom tovaru, výrobkov a služieb konečným spotrebiteľom na ich vlastnú spotrebu
-  posledný článok toku k spotrebiteľovi
Charakteristické znaky MO
-  centralizovaný nákup tovaru od veľkoobchodu alebo priamo od výrobcu
-  predaj konečnému spotrebiteľovi
-  predaj tovaru v malých množstvách
-  tovar prevažne spotrebného charakteru
-  jednotka => predajňa
Spotrebitelia zvažujú pri nákupe výber konkrétneho predajcu podľa
-  ceny, možnosti výberu, pohodlnosti nákupu, personálu, zvláštnych služieb.
 

- Maloobchod podľa rozsahu poskytovaných služieb

a)  samoobslužný maloobchod
-  najmä diskontné predajne, zákazníci sami vyhľadávajú a vyberajú tovar
-  patrí sem väčšina potravinárskych predajní okrem špecializovaných
b) maloobchod s ohraničenou ponukou služieb
-  tovar príležitostného dopytu
-  zákazníci potrebujú viac informácií, možnosť kúpy na úver, vyskúšania a vrátenia tovaru
c)  maloobchod s úplnou ponukou služieb
-  pre špecializované predajne, luxusné obchodné domy, personál A-Z
-  módne výrobky, klenoty, kvalitné značky
-  špecializovaný sortiment- rozsiahla záruka, zákazníci sú obsluhovaní, ďalšie služby

- Maloobchod podľa sortimentnej skladby

a)  predaj so širokým sortimentom – veľký počet druhov tovarov
b) predajne s úzkym sortimentom
c)  predajne s hlbokým sortimentom
d) predajne s plochým sortimentom – len jeden alebo málo variantov

- Maloobchod podľa metódy práce

a)  špecializované predajne (košele, kravaty)
b) obchodné domy – široká paleta produktov, každý druh má vlastné oddelenie
c)  nákupné centrá – obchodné komplexy, samostatné predajne
d) supermarkety – veľké samoobslužné predajne s nízkymi nákladmi, nízkym obchodným rozpätím, veľké tržby, plocha 400-1000m2, široký sortiment potravín, užší rozsah, veľká konkurencia
e)  hypermarkety – obrovské, plocha až 20 000m2, samoobslužné, rôzne služby, kompletný sortiment + služby, nižší predaj, menej predavačov, nižšie ceny
f) prevádzky s predĺženou prevádzkou (non stop) – sú v centre blízko domov, základné potraviny, nápoje, hyg. potreby, vyššie ceny, nízky objem predaja, doplňujúce nákupy
g)  diskontné predajne – tovar spotrebného charakteru, neznačkové veci vyrobené len pre konkrétnu predajňu, nízke ceny, prepracovaný systém prevádzky, dopravy, skladovania
h) podniky služieb – hotely, motely, opravárenské služby,....
 
Franšízing
-  je marketingová metóda distribúcie výrobkov a služieb, pri kt. majiteľ licencie – franšízer – uzatvára s nezávislým podnikateľom – franšízant – dohodu, na základe ktorej má výhradné právo poskytovať rovnaké služby, rovnaký postup, používať obchodnú značku.
-  licencia na podnikanie s ochrannou známkou
Školenie: franšízant platí úvodné náklady na investície, riziko z obratu a podniká na svoje riziko
Výhody pre franšízanta:
-  čiastočne zaručený väčší úspech v podnikaní ako pri veľkom podniku
-  kvalifikovaná pomoc zo strany franšízera v oblastiach základného vyškolenia
-  výber tovaru, poradenstvá v oblasti riadenia, podpora propagácie
Nevýhody franšízanta:
-  závislosť na podnikateľskej politike franšízera
-  obmedzenie činnosti na určité územie
-  dôsledné a neustále kontroly franšízera
-  pri porušení zmluvy možnosť odobratia licencie
-  platenie licenčných poplatkov po dobu platnosti
 
-  Výhody pre franšízera:
-  vysoká mobilizácia kapitálu
-  rýchlejši rast materskej spoločnosti
-  zvýšenie trhového potenciálu
-  ovládnutie nových trhov
 
Nevýhody franšízera:
-  veľmi vysoké náklady pri zavádzaní franšízingu
-  riziko prezradenia obchodného tajomstva
-  riziko neúspechu nadobúdateľa licencie
-  výchova budúceho konkurenta