12. Vyjednávanie

12.  Vyjednávanie

Vzťah zamestnancov a zamestnávateľov, formy vzájomného vyjednávania.
 
Vyjednávanie je proces, pomocou ktorého sa zúčastnené strany snažia nájsť spoločné riešenie vzniknutej situácie. Vyjednávanie je štýl komunikácie zameraný na to, aby sa našlo riešenie situácií, ktoré indikujú neporozumenie alebo nezhodu medzi stranami. Je to vlastne základná ľudská aktivita alebo proces, ktorého sa každý, či už vedome alebo nevedome zúčastňuje.
Štýl vyjednávania závisí do veľkej miery od konkrétnej situácie, počtu zúčastnených strán – či sa stretávajú 2 ľudia tvárou v tvár, alebo sú to viacčlenné tímy. Napriek rôznym situáciám, pri ktorých sa vyjednáva, má vyjednávanie niektoré spoločné črty:

- zúčastňujú sa ho 2 alebo viaceré strany (jednotlivci, skupiny, celé organizácie), vyjednávanie je vlastne interpersonálny proces
- medzi zúčastnenými stranami existuje určitý stupeň konfliktu, ktorý sa snažia vyriešiť
- vyjednávanie je dobrovoľný proces – zúčastnené strany vyjednávajú, nakoľko sa domnievajú, že môžu ovplyvniť výsledné riešenie a dostať lepšie podmienky ako keby prijali to, čo im druhá strana dobrovoľne ponúka
- zúčastnené strany dávajú prednosť tomu, že hľadajú spoločné riešenie pred tým, aby sa otvorene hádali alebo nevyjednávali vôbec
- pri vyjednávaní očakávame, že budeme robiť ústupky nielen my, ale aj druhá strana
- úspešné vyjednávanie zahŕňa manažment „hmotných“ vecí (napr. cena, podmienky zmluvy) ako aj vyriešenie „nehmotných“ (túžba vyznieť dobre pred ľuďmi, snaha získať väčší objem obchodu)

 
Ak strany vstupujú do procesu vyjednávania, zvyčajne sledujú podobné kroky:
- príprava na vyjednávanie,
- preskúmanie a vyhodnotenie situácie (definícia bodu, pri ktorom nedosiahnutie dohody je lepšie ako prijatie navrhovaného riešenia - pojem BATNA – best alternative to negotiated agreement, čiže najlepšia alternatíva k vyjednanej dohode)
- identifikácia vlastnej pozície,
- voľba ideálnej stratégie a výsledok (predstava ideálneho výsledku a používanie techniky závisí od štýlu vedenia ľudí a štýlu nasledovania vodcov – followership)
- a následne si vyberú techniku vyjednávania, ktorú budú používať.

Integratívne vyjednávanie

Prístup, ktorý kladie dôraz na dôležitosť dosiahnutia výsledku, s ktorým sú spokojné všetky zúčastnené strany. Tento prístup je často nazývaný ako „výhra/výhra“, vyjednávanie podľa pravidiel, vyjednávanie až po súhlas, nemal by však byť chápaný ako prístup, pri ktorom obe strany získajú to, čo si pôvodne zaumienili. „Výhra/výhra“ znamená, že obe strany sú spokojné s prijatým riešením, ktoré je pre nich vhodné riešenie. V prípade, že je riešenie dosahované integratívnou technikou, situácia je kooperatívna, strany podporujú kreatívne riešenie a prinášajú množstvo možností na dohodu. Dôležitú súčasť komunikácie tvorí aktívne počúvanie, strany kladú dôraz na svoje spoločné záujmy a fungujú na predpoklade, že zisk jednej strany neznamená prehru strany druhej. Moc ako argument sa používa v 5% prípadoch, právo v 25% a v 70% prípadoch sú to záujmy. Keďže ideálnym výsledkom je situácia výhra/výhra, používanými stratégiami sú konfrontácia (pri vysokej miere asertivity) alebo spolupráca (ak je asertivita nižšia).
 

Distributívne vyjednávanie

Je vyjednávanie z pozície moci alebo práva jednej zo zúčastnených strán. Pri tomto type vyjednávania strany používajú moc ako argument asi v 70% prípadoch, právo asi v 25% a len zvyšných 5% venujú záujmom a dôvodom. Výsledkom je situácia „výhra/prehra“. Situácia je súťaživá, strany sa snažia manipulovať situáciu a druhú stranu zamlčovaním informácií, používaním moci alebo nátlaku. Strany kladú dôraz na vlastné záujmy a ciele, hľadajú riešenia, ktoré uspokoja ich vlastné potreby a domnievajú sa, že prijatie návrhu druhej strany by znamenalo porážku. Keďže výsledkom situácie je výhra/prehra, používanými stratégiami sú nátlak a vyhýbanie. Neexistuje tu spätná väzba a chýba aktívne počúvanie. Strany sa venujú vlastným problémom, majú pocit, že si zaslúžia čo najväčší podiel z výsledného riešenia – koláča (postoj fixed pie). Na druhej strane existujú situácie, ktorých povaha je distributívna (nákup a predaj tovaru, či nehnuteľnosti). Používanými taktikami sú najmä dobrý chlapík/zlý chlapík, nibble (kúsok), zastrašovanie alebo agresívne správanie. Tieto taktiky sa nazývajú tvrdé, lebo kladú dôraz na manipulovanie druhej strany a ovplyvňovanie situácie vo svoj prospech. Vo všeobecnosti sú chápané ako urážlivé a vytvárajúce nepriateľskú atmosféru. Existuje tiež riziko, že porazená strana sa bude chcieť pomstiť. 
 
Dôležitý rozdiel medzi distributívnym a intergatívnym vyjednávaním je v tom, akým strany prezentujú svoje argumenty a pohnútky, ktoré sa za argumentmi skrývajú. Ide o rozdelenie moci, práv a záujmov, ktoré stoja za argumentmi.
Strany, ktoré používajú distributívny štýl vyjednávania sú pri hľadaní riešení vedené najmä túžbou po moci. Moc môže vyplývať z ich formálnej pozície, ale napríklad aj lepším prístupom k informáciám, ku ktorým druhá strana nemá prístup. Pri jednaní z pozície moci je mnohokrát ťažšie posúdiť, kto má väčší vplyv a viac moci – riešenie problému sa premieňa na súťaž zúčastnených strán s cieľom zvíťaziť a zároveň poraziť protivníka. Výsledkom takejto situácie sú vysoké náklady a iba jednostranne výhodné riešenie s víťazmi a porazenými.

Pri jednaní z pozície práv je situácia len zriedkakedy jasná a prehľadná. Každá strana má svoje právo a preto si situácia vyžaduje hľadanie rovnováhy v práve – často je spojená s prítomnosťou tretej, nezávislej strany. Tento prístup je finančne náročný, aj keď nie do takej miery ako jednanie z pozície moci. Vedie k zmiešaným výsledkom a nie k spokojnosti.

Pri jednaní z pozície záujmov vychádzajú na povrch skutočné potreby a príčiny problému medzi stranami. Obe strany sa snažia objasniť, čo ich viedlo k súčasným pozíciám a zároveň nájsť riešenie, ktoré je uspokojivé pre obe strany. Tento prístup si vyžaduje trpezlivosť a čas, vedie k dobrým vzťahom medzi stranami. Stratégie pri tomto type vyjednávania sú kompromis, spolupráca alebo ústupok.