Riadenie a organizácia predaja (Marketing)

Riadenie a organizácia predaja (Marketing)

-oblasť marketingu a predaja sa zaoberá skúmaním a pochopením potrieb zákazníkov, reakciou na ne prostredn. vývoja, výroby a predaja T a S a pôsobením na potreby zákazníkov v súlade so strategickými zámermi organizácie

-marketing a predaj spolu veľmi úzko súvisia -marketing sa sústredí skôr na predpredajné aktivity, zisťovanie al. vyvolávanie potrieb zákazníkov, predajné procesy na ne úzko nadväzujú a realizujú samotné obch. vzťahy so zákazníkmi a predaj -marketing a predaj má veľmi úzku väzbu na komunikáciu s verejnosťou (PR)

Marketing a predaj zahŕňa niekoľko rôznych skupín procesov: prieskum a analýza trhu, mark. prieskum, mark. a propagácia, riadenie značky, predaj, riadenie vzťahov so zákazníkmi, starostlivosť o zákazníkov, čo je mark.
1.Marketing predstavuje všetky čin., kt. sú spojené s V od chvíle vzniku nápadu V vyrábať dovtedy kým sa nedostane ku konečnému spotrebiteľovi
2.Marketing má zabezpečiť aby sa V v kvalite, v čase dostal na miesto za správnu cenu k správnemu odberateľovi
Čo nie jereklama: odbyt, zásobovanie, reklamácia, predaj (funkcie marketingu)
Čo je: P filozofia, princíp riadenia, užívateľská orientácia, pružnosť, zodpovednosť, kontrola, ovplyvňovanie
-Marketing vznikol v USA na prelome 19. a 20. storočia v USA -nástup priem. revolúcie- vysoká produktivita práce

Znaky marketingu: 1.filozofický aspekt: v centre pozornosti je spotrebiteľ a jeho potreby -a nie výrobok, 2.aspekt postojov: aký je postoj okolia k výrobe, 3.aspekt informačný: zozbieranie info o trhu, 4.aspekt segmentačný: kt. je naša cieľová skupina, 5.aspekt akčný: nasadenie nástrojov MM, 6.aspekt organizačný: začlenenie marketingu do organizácie P, 7.aspekt sociálny: rešpektovanie ochrany prírody, práv ľudí

Zásady vykonávania marketingu: 1.univerzálny recept na marketing neexistuje
2.všetky marketingové úvahy začínajú u zákazníka, zákazník sa nesmie sklamať -sľúbený T musí byť dodaný na sľúbené miesto v sľúbenom čase, zákazníka nestačí iba počúvať, ale ho treba aj ovplyvňovať
3.nestačí iba vyrábať, ale je nutné vopred si zaistiť predaj V
4.nestačia náhodné info, je potrebné mať vybudovaný systém zberu a spracovania info pre market. rozhodovanie
5.aj na obsadenom trhu sa dá uspieť ak sa uplatňuje marketingové myslenie

Marketingové princípy: trvalá orientácia na konzumenta; integrácia market. myslenia vo vnútri celej inštitúcie; sústavné poznávanie zmien v myslení zákazníka, jedinečná ponuka; nutnosť mať rád ľudí; segmentácia -poznanie svojej cieľovej skupiny

Marketingový mix: predstavuje vyvážené nasadenie nástrojov výrobkovej, cenovej, distribučnej a komunik. politiky
Nástroje 4P: Product, price, place, promotion (výrobok, cena, miesto, podpora predaja)

Marketingový algoritmus: marketing je postupnosťou komplexných čin., kt. prechádzajú jednotlivými fázami:
1.Koncepčná fáza: v súlade s P filozofiou zbierame nápady čo vyrábať, ukladajú sa a nefiltrujeme ich 
2.Analytická fáza: nápady z 1.fázy analyzujeme z 2 pohľadov: vzhľadom na trh (veľkosť, dynamika, segmentácia, výkonnosť), z pohľadu silných a slabých stránok firmy
3.Realizačná fáza: má 2 kroky : tvorba produktu (design, obal), podpora produktu (cena, obchodná sieť)

4.Fáza spätnej väzby: porovnanie dosiahnutých výsledkov k predstave = korekcia

-celé úsilie všetkých fáz smeruje k trhu

Marketingová koncepcia vytvára priestor pre styk s ľuďmi a trhmi:

1.Výrobná K: P sa orientuje na výrobu množstva V a predpokladá, že zákazníci výrobok kúpia
2.Výrobková K: orientácia na skupinu V, V je stále vyrábaný bez ohľadu na zákazníka
3.Predajná K: V vyrábané podľa predstáv firmy, keď V vyrobené venujem pozornosť otázkam zdokonaľovania
4.Marketingová K: vychádza z potrieb spotrebiteľa -V sú vyrábané v súlade s požiadavkami zákazníka
5.Moderná (spoločenská) koncepcia: filozofia komplexnej užívateľskej orientácie, kt. zohľadňuje potreby užívateľa a celospol. požiadavky (ochrana zdravia a ŽP)

Segmentácia trhu:

1.rozdelenie trhu na menšie skupiny kupujúcich, kt. sú vnútorne homogénne avšak medzi sebou sa výrazne odlišujú
2.lepšie napasovanie ponuky na prianie zákazníka, 3.zlepšenie získania info, 4.zvýšenie prehľadnosti trhu, 5.lepšie uplatnenie marketingových nástrojov
Kritériá:a)geograf. znaky (vidiek, mesto), b)demograf. znaky (vek, vzdelanie), c)psychografické znaky (životný štýl, rebríček hodnôt, postoje)
Metódy výskumu trhu:
A)Opytovacie:
1.písomné: Výhody: nepotrebuje externý štáb, lacný spôsob, nízke N

Nevýhody: malá návratnosť, obmedzenosť dotazníka, malá reprezentatívnosť
2.telefonické: bližší kontakt Výhody: rýchle získanie info, malé N Nevýhody: obmedzený okruh otázok, obmedz. tematika, nie je možné ukázať vzorku
3.osobné: Výhody: reprezentatívnosť, širší dotazník, neobmedzená tematika, kontrolovaná situácia, možnosť ukázania výrobku, Nevýhody: externý štáb ľudí, vysoké N, vplyv opytujúceho
4.cez počítač
B)Pozorovanie: získavanie info vizuálne, reakcie zákazníkov, znázornenie postavenia V na ploche, kt. je rozdelená do 4 kvadrantov -rozmery tejto plochy sú dané 2 ukazovateľmi -1.firma vie ovplyvniť a 2.nevie

Portfólio tržného podielu a rastu:
1.Otázniky: V, kt. nevieme či budú úspešné, V vo fáze zavádzania
2.Hviezdy: sú najúspešnejšie, najvýznamnejšie prispievajú k zisku
3.Dojné kravy: V, kt. majú zenit úspešnosti za sebou 
4.Biedni psy: V, kt. nie sú úspešné
Ako vzniká dopyt na trhu:1.potreba: vzniká v dôsledku pocitu nedostatku
2.požiadavka: pociťovanie potreby -hľadanie prostriedky k uspokojeniu
3.dopyt: keď som ochotný uplatniť kúpnu silu
4.kúpa: uplatnenie realizácie kúpnej sily
C)Experiment: k analýze a preskúšaniu vzťahov: terénny -reálne zachované podmienky, laboratórny

Marketingový informačný systém (MIS): úlohou je zabezpečiť info pre market. rozhodovanie. Skladá sa z 2 častí:
1.Banka údajov (dominantná): zahŕňa info o ODB, spotrebiteľoch, konkurencií, o výrobcovi, o P, o DOD a o okolí
2.Banka programov: zahŕňa: B štatistických metód (ekonomických, matematických), B modelov
Racionálne fungujúci MIS pozostáva zo subsystémov:
a)vnútorný informačný subsystém: účtovníctvo, obchodná evidencia, zásoby
b)vonkajší, spravodajský subsystém: údaje zvonka -burzové správy, info o C
c)marketingový výskumný subsystém: získané výskumom
d)analytický marketingový subsystém: mat.-štatistické modelové programy