Odbyt, odbytové činnosti
Odbyt, odbytové činnosti
Odbyt – súvisí so zabezpečením umiestnenia a úspešnosti produktu na
trhu. Predajom produktov si podnik zabezpečuje úhradu nákladov na ich vytvorenie a dosiahnutie.
Základné teórie
odbytu
- Funkcionálna (tzv. odbytová logistika) – závisí od plnenia funkcií odbytu
-
Nástrojová (tzv. marketing) – závisí od využitia nástrojov odbytu
Funkcionálna teória odbytu:
• Priestorová – úlohou je dodať produkt na miesto uspokojovania potrieb
• Časová – úlohou je
dodať produkt v správnom čase
• Kvantitatívna – úlohou je dodať produkt v požadovanom množstve
•
Kvalitatívna – úlohou je dodať produkt v požadovanej kvalite
• Propagačná
(reklamná) – úlohou je presvedčiť zákazníkov o kúpe produktov a informovať výrobcov o ich nových želaniach
• Úverová – úlohou je umožniť zákazníkom kúpiť produkt aj vtedy, keď momentálne nemôžu zaplatiť
•
Koordinačná – úlohou je zosúladiť množstvo a sortiment výroby a spotreby
Marketingový mix – je
kombinácia marketingových nástrojov. Označujú sa ako 4 P marketingu. Každému nástroju je priradená určitá politika podniku.
Plán odbytu
Cieľom plánovania odbytu je určiť rozsah, v akom
sa majú odbytové činnosti v určitom období uskutočňovať.
Plán odbytu má formu bilancie, kt. na jednej
strane obsahuje zdroje dodávok a na druhej strane ich rozdelenie.
ZDROJE DODÁVKY ROZDELENIE
- výroba výrobkov - výrobná spotreba
- nákup tovarov - konečná spotreba
- začiatočná zásoba výrobkov
- vývoz
Súčasťou plánovania odbytu je plánovanie zásob hotových výrobkov = podnik by z nich mal
mať len nevyhnutné zásoby.
Normovanie zásob hotových výrobkov
1, Časová norma zásob hotových výrobkov
- vyjadruje na koľko dní má zásoba hotových výrobkov vydržať
Časová norma zásob hotových výrobkov = dĺžka
expedičného cyklu + čas poistnej zásoby
ČNZHV = DEC + ČPZ
DEC/ dĺžka expedičného cyklu/ - počet dní od
vykonania výstupnej technickej kontroly až do dňa fakturácie výrobkov
ČPZ / čas poistnej zásoby/ - počet dní, na kt. by mala zásoba
hotových výrobkov vydržať v prípade neplnenia plánovaného objemu výroby výrobkov
2,Norma zásob hotových výrobkov
v množstve
- vyjadruje výšku zásob hotových výrobkov v kusoch alebo iných fyzických jednotkách , akú
by mal podnik
udržiavať
Norma zásob hotových výrobkov v množstve = časová norma zásob * priemerné denné
odvádzanie hotových
výrobkov
NZHVM = ČNZ * PRIEM.DOHV
PRIEM.DOHV /priemerné denné odvádzanie hotových výrobkov/ = plánovaný objem
výroby : počet dní plánovaného obdobia
3,Norma zásob hotových výrobkov v €
Norma zásob hotových výrobkov
v € = norma zásob hotových výrobkov v kusoch (množstve)* predajná cena za kus
NZHV€ = NZHVM* predajná cena za kus
Distribučná politika podniku
Distribučná politika sa zaoberá pohybom
produktov od predávajúceho ku kupujúcemu, jej úlohou je preklenúť čas a priestor medzi nimi.
Podnik rieši pri distribúcii
produktu 2 hl. problémy:
• Prevod vlastníctva produktov – je dohodnutý na kúpnej zmluve
• Fyzický premiestnenie
produktov
Základné činnosti fyzickej distribúcie:
• Doprava
• Vybavovanie objednávok
•
Skladovanie produktov
• Stanovenie výšky zásob
Hlavné úlohy distribučnej politiky:
• Výber spôsobov
a ciest na premiestnenie produktov
• Plánovanie, organizovanie a kontrola prepravných a skladovacích výkonov
•
Zabezpečenie optimálneho spôsobu predaja produktov
Distribučná (odbytová) cesta - je spôsob, ako sa dostanú
produkty od výrobcov k zákazníkom.
Skladá sa z 2 etáp:
1) Expedičnej etapy – zahŕňa všetky
činnosti potrebné na expedíciu produktov až do ich prevzatia dopravcom
2) Prepravnej etapy – začína prevzatím
produktov na prepravu a končí ich dodaním na určené miesto
Distribučná cesta rieši tieto zákl. stránky:
•
Fyzickú – fyzické premiestnenie tovaru
• Právnu – prevod vlastníctva k tovaru
• Finančnú – platby za tovar
• Komunikačnú – poskytuje informácie o tovare
Priama distribučná cesta – podnik nepoužíva pri odbyte
svojich produktov žiadneho sprostredkovateľa. Zákazník dostáva produkty priamo od výrobcu.
Výhodné je dodávať:
-
kusové výrobky, zariadenia a výrobky investičného charakteru
- výrobky sériovej a hromadnej výroby, kt. sa dodávajú vo väčších
množstvách malému počtu odberateľov...
Nepriama distribučná cesta – medzi výrobcov
a zákazníkov vstupujú sprostredkovatelia, najčastejšie veľkoobchodníci a maloobchodníci. Zákazník nedostane výrobky priamo od výrobcu,
ale prostr. ďalšej organizácie.
Výhodné je dodávať napr. výrobky sériovej a hromadnej výroby, kt. sú:
-
vhodné na skladovanie vo väčších množstvách a určené pre väčší počet odb., rozmiestnených do mnohých oblastí
- vyrábané
v mnohých druhoch, kt. je potrebné kompletizovať s inými výrobkami
- štandardné a nie je potrebná odborná služba a technická
pomoc výrobcu..
Distribučné orgány – sú osoby al. organizácie, kt. vykonávajú premiestňovanie produktov.
1. Tradičné distribučné orgány
a) Pri priamom predaji – veľtrhy, predajcovia,
predajné automaty, obchodní zástupcovia...
b) Pri nepriamom predaji – veľkoobchod, maloobchod
2. Nové
distribučné orgány – priamy marketing, direct mail, teshopping, elektronický obchod...
Kúpna
zmluva
Predstavuje vzájomný záväzok dvoch zmluvných strán, a to predávajúceho a kupujúceho. Kúpnu zmluvu upravuje
Obchodný zákonník.
OBSAH KÚPNEJ ZMLUVY
- kúpna zmluva obsahuje podstatné a vedľajšie
náležitosti
- o obsahu kúpnej zmluvy rozhodujú zmluvné strany (obchodní partneri)
Podstatné náležitosti kúpnej
zmluvy
Zmluvné strany: - predávajúci
- kupujúci
Kúpna zmluva musí obsahovať názov,
sídlo, zástupcov predávajúceho a kupujúceho, druh a kvalitu tovaru, množstvo tovaru, cenu tovaru.
Druh a kvalita
tovaru- spôsob určenia kvality tovaru závisí od toho či je tovar zastupiteľný alebo nezastupiteľný.
· Zastupiteľný
tovar- znamená, že každý kus tovaru daného druhu má rovnaké znaky (napr. Coca-Cola, auto)
· Nezastupiteľný tovar- každý kus tovaru
je iný a líši sa od ostatných; kvalita sa určí na základe vykonanej prehliadky, podľa opisu, vyobrazenia (napr. pozemky, starožitnosti)
Množstvo tovaru- určuje sa v rôznych merných jednotkách (napr. v dĺžkových, hmotnostných, plošných,
objemových, kusových, baliacich)
- v kúpnej zmluve možno:
· presne určiť množstvo, tzv. že objednané množstvo musí presne
súhlasiť s dodaným množstvom
· približne, orientačne- približne s určitou odchýlkou
- ak sa používajú hmotnostné jednotky
je dôležité rozlišovať pojmy: BRUTTO (hrubá), NETTO (čistá), TARA (obal)
Cena tovaru- môže byť
stanovená:
· priamo – ako pevná cena, je udaná pevnou sumou za mernú jednotku
· nepriamo – ako pohyblivá cena; dohodnú sa
pravidlá podľa, ktorých sa cena určí neskôr alebo platí cena, ktorá je bežná v čase uzatvorenia zmluvy
- predávajúci môže
poskytnúť rôzne zľavy z ceny:
· skonto – cenová zrážka pri platení pred dohodnutým termínom
· rabaty – zľava z ceny,
môže byť:
- množstvový - poskytuje sa pri odbere väčšieho množstva
- vernostný – poskytuje sa kupujúcemu, ktorý
pravidelne nakupuje u predávajúceho
- vstupný – poskytuje sa pri zavedení nového výrobku na trh
- veľtrhový – poskytuje
sa počas veľtrhu
· bonifikácia – zľava za drobné straty na tovare, z dôvodu vysušenia, rozprášenia alebo pri dodávke tovaru
v nižšej kvalite ako bolo dohodnuté
Vedľajšie náležitosti kúpnej zmluvy
Sú uvedené v kúpnej
zmluve ak sa na nich partneri dohodnú.
Patrí sem:
1.Balenie – určí sa druh obalu a spôsob balenia, ak obal nie
je určený v zmluve použije sa bežný oba v krajine predávajúceho
- obal musí vyhovovať predpisom krajine vývozu i dovozu
-
súčasťou niektorých obalov je signo-> návod na zaobchádzanie s tovarom počas prepravy vzhľadom na jeho vlastnosti
2.Dodacie
podmienky – zahŕňajú:
a) čas plnenia dodávky - dodaciu lehotu
- rozlišujeme:
· dodávkové obchody – buď
presne alebo približne určujú kedy sa má tovar dodať kupujúcemu
-> približné určenie dodacej lehoty – do 6. mesiacov po
uzatvorení kontraktu, začiatkom mesiaca, v polovici mesiaca
->presné určenie dod. Lehoty – napr. 24.11.2011
->postupná
dodacia lehota – pri dodávkach väčšieho množstva v pravidelných intervaloch, určí sa začiatok a koniec dodávky
->dodacia lehota
na odvolávku – písomnosť, ktorou sa kupujúci odvoláva na uzatvorenú kúpnu zmluvu a oznamuje predávajúcemu požadov. množstvo
a prepravné údaje
->fixné – používa sa pri obchode kde je presný termín veľmi dôležitý a pri nej sa neposkytuje náhradné
plnenie
· promptné obchody – vyznačujú sa okamžitou dodacou lehotou (,,ihneď“; ,,ihneď zo skladu“; ,,promptne“)
-
v medzinárodnom obchode sa tým rozumie do 8 dní od uzatvorenia kúpnej zmluvy
b) miesto plnenia dodávky – miesto prechodu
vlastníckych vzťahov
-je miesto, kde predávajúci odovzdá tovar kupujúcemu alebo prepravcovi v dohodnutom množstve a kvalite
-
odovzdanie tovaru sa môže uskutočniť:
->osobne – tovar sa skutočne odovzdá kupujúcemu
->symbolicky – kupujúcemu sa
odovzdajú iba doklady vzťahujúce sa na tovar, na mieste plnenia prechádza vlastníctvo z predávajúceho na kupujúceho
c)
miesto prechodu nákladov a rizík – v kúpnej zmluve je dôležité dohodnúť kto nesie všetky náklady, kto ich platí, kto je zodpovedný za
prípadné poškodenia alebo straty tovaru počas prepravy, prekládky, skladovania
Ako môžu prechádzať náklady a riziká?
· ak je
miesto plnenia sídlo predávajúceho – prepravu zabezpečuje kupujúci vlastným autom a riziká nesie kupujúci
· ak je miesto plnenia
sídlo kupujúceho – prepravu zabezpečuje predávajúci vlastným autom a riziká nesie predávajúci
· ak je miesto plnenia sídlo
prepravou- prepravu zabezpečuje predávajúci, riziká nesie predávajúci do momentu odovzdania tovaru prepravcovi a ďalej znáša riziká
kupujúci počas prepravy
- v zahraničnom obchode je veľmi zložité určiť, ktorý okamih je rozhodujúci pre prechod nákladov a rizík
z predávajúceho na kupujúceho
- používajú sa pri tom medzinárodné pravidlá a doložky INCOTERMS, sú prijaté medzinárodnou
obchodnou komorou v Paríži
3.Platobné podmienky – súčasťou je miesto, spôsob a lehota platenia
Miesto platenia – sídlo kupujúceho, predávajúceho, banka
Spôsob platenia – konkrétny platobný nástroj, ktorým sa
platba uskutoční (napr. platba v hotovosti, šekom, zmenkou)
-súčasťou je aj uvedenie meny, ktorou sa bude platiť
Lehota
splatnosti – je čas kedy sa bude za dodaný tovar platiť
- môže to byť platenie vopred, platenie pri dodávke, platenie po
dodávke
4.Iné podmienky – kúpna zmluva musí obsahovať ďalšie údaje: o spôsobe dopravy, o sprievodných
dokladoch, reklamačných podmienkach, o forme riešenia sporov
- súčasťou kúpnej zmluvy môžu byť: všeobecné, dodacie a obchodné
podmienky => sú to ustálené pravidlá, ktoré vznikli na základe obchodných vzťahov
-je dôležité, aby sa s nimi partneri pri
uzatváraní kúpnej zmluvy oboznámili a vzájomne ich odsúhlasili
Zones.sk – Zóny pre každého študenta