Prístupy k obsluhe spotrebiteľských trhov a trhov organizácií

Spoločenské vedy » Manažment

Autor: tinuska55
Typ práce: Referát
Dátum: 24.09.2015
Jazyk: Slovenčina
Rozsah: 836 slov
Počet zobrazení: 1 765
Tlačení: 112
Uložení: 131

6. Prístupy k obsluhe spotrebiteľských trhov a trhov organizácií.


Tradičné a nové postavenie zákazníka v marketingovom manažmente organizácie. Význam procesu tvorby hodnoty pre zákazníka z pohľadu udržateľného marketingového riadenia. Východiská racionálneho prístupu k obsluhe trhov.
 

Východiská racionálneho prístupu k obsluhe trhu

Tradičný prístup marketingového riadenia bol orientovaný na jednotlivé obchodné transakcie a každý „obchod“ bol realizovaný s cieľom dosiahnutia profitu z neho. Zámerom teda bolo zvýšiť objem predaja, získať nových zákazníkov a poskytovať služby akýmkoľvek z nich bez identifikácie ich profitability.
 
Súčasný marketing predstavuje podnikateľskú filozofiu, ktorá je jednoznačne orientovaná na zákazníka, uspokojovanie jeho potrieb a želaní.
 
Marketing je funkciou organizácie, ktorá identifikuje nenaplnené potreby a požiadavky, definuje a meria ich veľkosť, určuje ktorý cieľový trh môže organizácia najlepšie obslúžiť, rozhoduje o príslušných výrobkoch, službách a programoch, ktoré majú slúžiť týmto trhom, a vyzýva každého v organizácii k tomu, aby „myslel na zákazníka a slúžil mu“.
 
Znamená to rozvíjanie dlhodobých vzťahov so zákazníkmi, zvyšovanie hodnoty vzťahu s existujúcimi zákazníkmi, realizáciu spoločenskej zodpovednosti za životné prostredie a udržateľný rozvoj spoločnosti.
 

Postavenie zákazníka v MM org.

Už nestačí uzatvárať len krátkodobé a jednorazové transakcie, ale predovšetkým zamerať sa na existujúcich, stálych zákazníkov ako záruky ich úspechu v budúcnosti. – zvýšenie významu vzťahov
 

PRECHOD Z TRANSAKČNÉHO NA VZŤAHOVÝ MARKETING

V súčasných podmienkach už nestačí uzatvárať len krátkodobé a JEDNORAZOVÉ TRANSAKCIE, ale je potrebné sa orientovať na portfólio existujúcich, stálych zákazníkov ako záruky ich úspechu v budúcnosti. Do popredia sa dostáva význam vzťahov so zákazníkmi. RELAČNÝ (VZŤAHOVÝ) marketing sa usiluje o vytváranie silných ekonomických väzieb s dôležitými zákazníkmi na báze ponuky vysokokvalitných individualizovaných riešení, ktoré prinášajú zákazníkovi výnimočnú hodnotu za prijateľnú cenu. Hlavné rozdiely medzi nimi: Posun od konkurencie a konfliktov k vzájomnej spolupráci, Posun od nezávislosti subjektov trhu k vzájomnej závislosti.
 
Vzťah k zákazníkom má svoj životný cyklus, tak ako ho majú všetky produkty alebo služby ponúkané na trhu. Predpokladom úspešného riadenia vzťahov so zákazníkmi je potom pokrytie tohto cyklu od svojho začiatku až do konca vhodnými marketingovými stratégiám.

Význam procesu tvorby hodnoty pre zákazníka

Úspešné udržiavanie si doterajších zákazníkov a ďalší rozvoj obchodných vzťahov s nimi je jednou z konkurenčných
 
výhod organizácie a vedie k zvýšeniu jeho ziskovosti. Vyplýva to z nasledovných dôvodov:
 
• získať jedného nového zákazníka stojí organizáciu približne päťkrát viac než udržať jedného existujúceho zákazníka, čiže získanie tzv. podielu u zákazníka (customer share) sa stáva dôležitejším ako zvyšovanie podielu na trhu,
 
• náklady na získanie nového zákazníka sa môžu premeniť na zisky až za niekoľko rokov,

• v prípade spokojnosti zákazníci zvyšujú objem svojich opakovaných nákupov,
 
• organizácie môžu zvýšiť predaj u lojálnych zákazníkov prostredníctvom ponuky komplementárnych alebo nových výrobkov zo svojho sortimentu,
 
• náklady na obsluhu stálych zákazníkov klesajú, pretože skúsený zákazník sa v ponuke orientuje lepšie, potrebuje menšiu podporu a starostlivosť a zároveň dochádza k vzájomnej koordinácii dodávok.
 
• veľmi spokojní zákazníci šíria pozitívne referencie ďalej a vytvárajú tak pre organizáciu nový okruh potenciálnych klientov, ktorí sú na základe konkrétnych odporúčaní častejšie presvedčení o vyššej kvalite ako tí zákazníci, ktorí reagujú na reklamu alebo inzeráty, zároveň organizácii klesajú náklady na získanie týchto zákazníkov
 
• stáli zákazníci sú menej citliví na odôvodnené zvyšovanie ceny zo strany predávajúceho,
 
• organizácia dosahuje vyššiu obchodnú stabilitu vďaka spolupráci pri plánovaní dodávok medzi dodávateľom a zákazníkom,
 
• organizácia môže personalizovať služby a produkty individuálne prispôsobené každému zákazníkovi,
 
• splnenie podnikových cieľov je v súlade s plánom vďaka výberu atraktívnych zákazníkov, ktorí sú schopní generovať
 
• potrebný objem transakcií pre dosiahnutie žiadaného objemu predaja.
 
Jadrom vzťahového marketingu je vzťah a hodnota. V rámci tohto prístupu ide o proces tvorby hodnoty počas celej doby spolupráce medzi dodávateľom a jeho zákazníkmi, pričom namiesto snahy získavať čo najviac nových zákazníkov a realizovať jednorazové výmenné transakcie, sa sústreďuje rozvíjať obojstranne výhodný a dlhodobý vzťah kupujúceho a predávajúceho založený na obojstrannej dôvere a vytváraní vzájomnej hodnoty.
 
Pridaná hodnota je daná rozdielom medzi celkovou spotrebnou hodnotou a celkovou spotrebnou cenou. Celková spotrebná hodnota je daná súborom úžitkov, ktoré od produktu zákazník očakáva. Celková spotrebná cena je daná súborom „cien“, ktoré musí vynaložiť zákazník v snahe získať produkt (peňažné náklady, psychické úsilie a pod.). Pretože cena je podstatnou zložkou celkových nákladov na držanie produktu, musí existovať vzťah medzi touto cenou a názorom zákazníka na prijatú hodnotu. Čím vyššia je hodnota vnímaná zákazníkom, tým vyššia by mohla byť cena. Pokiaľ cena prevyšuje vnímanú hodnotu produktu, tak pravdepodobne dôjde k poklesu jeho predaja.
 

(CRM) RIADENIE VZŤAHU SO ZÁKAZNÍKMI

(CRM) je marketingová stratégia, v centre pozornosti ktorej stojí zákazník a ktorá pomáha podnikom osloviť, obslúžiť a u držať najlepších , najziskovejších zákazníkov. Základné výhody, ktoré CRM prináša sú:• Identifikácia kľúčových zákazníkov• Efektívne rozdeľovanie zdrojov • Budovanie lojality Pri tvorbe CRM vychádzame z 5 krokov:- Definovať kľúčové aspekty rozvoja obchodných aktivít podniku- Vytvoriť zoznam aktivít riadenia vzťahov so zákazníkmi - Otestovať, ako v podniku funguje zber informácií o zákazníkoch- Zvoliť technologické nástroje- Iterovať, iterovať, iterovať CRM stratégia integruje 3 základné procesy:• Proces marketingu• Proces obchodu • Proces služieb
Oboduj prácu: 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1

Vyhľadaj ďalšie vhodné študentské práce pre tieto kľúčové slová:

#Riadenie a organizácia predaja #TRHY organizácií #technologia obsluhy #Racionálne správanie predávajúceho.

Marketing - štátnicové otázky

Diskusia: Prístupy k obsluhe spotrebiteľských trhov a trhov organizácií

Pridať nový komentár


Odporúčame

Spoločenské vedy » Manažment

:: KATEGÓRIE – Referáty, ťaháky, maturita:

0.015