Čo je vyjednávanie aká je jeho rola v práci manažéra
Vysvetliť čo je vyjednávanie aká je jeho rola v práci manažéra. Stratégie vyjednávania, výhody, nevýhody. Čo je vyjednávacia
zóna?
Vyjednávanie je proces, pomocou ktorého sa zúčastnené strany snažia nájsť spoločné
riešenie vzniknutej situácie. Vyjednávanie je štýl komunikácie, správania sa a interakcie medzi stranami, zamerané na to, aby sa našlo
riešenie situácií, ktoré indikujú neporozumenie alebo nezhodu medzi stranami.
Črty
vyjednávania:
- zúčastňujú sa ho dve alebo viaceré strany (jednotlivci, skupiny, alebo celé organizácie), vyjednávanie je
vlastne interpersonálny proces;
- existuje tu určitý stupeň konfliktu medzi zúčastnenými stranami, ktorý sa strany snažia
vyriešiť;
- zúčastnené strany vyjednávajú nakoľko sa domnievajú, že môžu do určitej miery ovplyvniť výsledné riešenie a dostať
lepšie podmienky ako keby prijali to, čo im druhá strana dobrovoľne ponúka. Vyjednávanie je však dobrovoľný proces;
- zúčastnené
strany, aspoň dočasne, dávajú prednosť tomu, že hľadajú spoločné riešenie pred tým, aby sa otvorene hádali alebo nevyjednávali
vôbec;
- pri vyjednávaní očakávame, že budeme robiť ústupky a zároveň druhá strana bude robiť ústupky. Obe strany očakávajú, že
si navzájom budú modifikovať svoje požiadavky, v snahe priblížiť sa k záverečnému riešeniu;
- úspešné vyjednávanie zahŕňa
manažment „hmotných“ vecí (napríklad cena, podmienky zmluvy) ako aj vyriešenie „nehmotných“, ako sú napríklad túžba vyznieť dobre
pred ľuďmi, ktorých reprezentuje strana pri vyjednávaní, snaha získať väčší objem obchodu, alebo strach pred tým, že týmto výsledkom
vznikne precedens pre budúce podobné situácie.
Stratégie vyjednávania:
Výber stratégie, predstava
ideálneho výsledku, ako aj techniky používanej na dosiahnutie riešenia závisí do veľkej miery od štýlu vedenia ľudí a štýlu nasledovania
vodcov (followership). Súťaživí ľudia chcú byť víťazmi a následne majú tendenciu riešiť konflikty štýlom výhra/prehra, čo
v skutočnosti vlastne často znamená situáciu prehra/prehra. Jednotlivci, ktorí sú kooperatívnejší a ústretovejší majú snahu riešiť
konflikty spôsobom, ktorý vedie k obojstrannej spokojnosti. Toto je možné tiež preniesť aj na štýl, ktorý ľudia používajú v procese
vyjednávania. Následne môžu byť zapojení buď do integratívneho alebo do distributívneho vyjednávania,
avšak mnohé situácie v realite zahŕňajú kombináciu oboch typov vyjednávania.
Rozdiely
medzi integratívnym a distributívnym spôsobom vyjednávania:
Fázy
vyjednávania:
- príprava na vyjednávanie – analýza situácie v ktorej sa nachádzajú,
znalosť vlastných záujmov, stanovenie výsledkov aké sú pre nich optimálne, k akým riešeniam by chceli
dospieť
- preskúmajú a vyhodnotia si situáciu a identifikujú si vlastnú pozíciu,
- zvolia si
ideálnu stratégiu a výsledok a následne si vyberú techniku vyjednávania
- vyhodnotenie dosiahnutého
riešenia – prijateľnosť, trvanie, zmena vzťahov
Integratívne vyjednávanie | |
· V prípade, že riešenie je dosahované integratívnou technikou, situácia
je kooperatívna. Strana(y) sa snaží umožniť otvorený tok informácií, čo podporuje kreatívne riešenia a prináša
množstvo možností na dohodu. Aktívne počúvanie tvorí dôležitú súčasť komunikácie medzi zúčastnenými stranami. · Strany sa
delia o informácie, aby boli schopné pochopiť svoje záujmy a nájsť riešenie, ktoré oslovuje očakávania oboch strán. Strany kladú dôraz na
svoje spoločnézáujmy. Fungujú na predpoklade, že zisk jednej strany neznamená prehry druhej
strany. · Ideálnym výsledkom je situácia výhra/výhra a preto požívanými stratégiami sú
konfrontácia (pri vysokej miere asertivita) alebo spolupráca (ak je asertivita nižšia) | |
Zones.sk – Zóny pre každého študenta