Špecifiká osobného predaja

Slovenský jazyk » Žurnalistika

Autor: Dievča mata
Typ práce: Referát
Dátum: 02.01.2010
Jazyk: Slovenčina
Rozsah: 628 slov
Počet zobrazení: 6 834
Tlačení: 441
Uložení: 422
Osobný predaj = tvorenie vzťahu medzi predávajúcim a kupujúcim prostredníctvom výmeny informácií o produktoch, službách a firme.
 
-  Osobný predaj = zahŕňa osobnú interakciu medzi dvoma alebo viacerými ľuďmi > každá strana môže skúmať potrebu a charakteristiky tej druhej > okamžitý úsudok.
-  Cieľ = obchodným rozhovorom ovplyvniť uzavretie predaja
-  Najstaršia forma MK > trhoviská, remeselníci (drotári, sklári...)
-  Najdrahšia ale najúčinnejšia forma predaja > snaha nielen predať, ale pomôcť klientovi s nákupom, profesionalita = znalosť produktu, snaha o neustále zdokonaľovanie, vzdelávanie a informovanie
-  Dvojdimenzionálny proces, ktorý má poskytnúť uspokojenie obom stranám obchodného vzťahu
-  Umožňuje ukázať pridanú hodnotu produktu, sám môže byť pridanou hodnotou produktu (poradenstvo, servis...)
 
-  Predajca reprezentuje celú firmu > úlohy:
o   zber informácií = nové cieľové skupiny, konkurencia i vlastní zákazníci
o   nadväzovanie kontaktov
o   predkladanie ponúk a príjem objednávok
o   podpora predaja, poradenstvo, inštruktáž, prezentácia
o   ovplyvňovanie postojov a imidžu
o   logistické funkcie
 
-  Úspešnosť osobného predaja > imidž, prestíž a hodnovernosť predajcu
o  príjemný vzhľad a vystupovanie
o  dobré komunikačné schopnosti
o  profesionálny prístup k potrebám zákazníka a pod.
-  pravdepodobnosť úspechu vyššia ak podobné demografické znaky medzi kupujúcim a predávajúcim
-  úspechu napomáhajú aj:
o   extrovertnosť
o   vodcovstvo = schopnosť motivovať, byť asertívny, ísť za cieľom
o   akceptácia, tolerancia a rešpekt k druhým
o   integrita = vyrovnanosť a duševná stabilita
o   sebavedomie a sebadôvera = schopnosť prijať kritiku a odmietnutie
o   čestnosť
o   kreativita = schopnosť tvorivého a individuálneho prístupu
 
-  Najviac využívané vo sfére služieb > úspešnosť služby a spokojnosť zákazníka závislá od jej poskytovateľa.
o  Poskytnutie služby spojené s človekom (poskytovateľom) = priama interakcia medzi poskytovateľom a spotrebiteľom služby > obchodný zástupca
-  Osobný predaj výrobkov = najčastejšie v B2B sektore (firemní klienti) alebo prostredníctvom telefonických centier
 
-  Osobný predaj = nielen obchodní zástupcovia spoločnosti! > všetci zamestnanci firmy, ktorí prichádzajú do kontaktu so zákazníkmi.
o  reprezentácia firmy
o  často jediné spojivom medzi firmou a zákazníkmi
o  zabezpečujú priamu spätnú väzbu.
-  neochota, často i agresívne správanie zamestnancov spôsobuje nenapraviteľné škody na imidži organizácie.
-  Kľúč úspešnosti  = zodpovedajúca motivácia poskytovateľov
-  Vlastní zamestnanci = „vnútorný trh“ podniku > pozitívnym alebo rušivý element pri predaji = zákazník bude tým spokojnejší, čím spokojnejší budú zamestnanci, ktorí ho obsluhujú.
-  uvedomenie zo strany zamestnanca = len keď bude spokojný zákazník, môžu byť uspokojené i jeho potreby (výška platu, spoločenské postavenie, istota v zamestnaní a pod.)

-  Osobný predaj na SVK napr.:

o   Kozmetika > Avon, Herbalife, Amway
o   Poistenie > Aegon, Uniqa
o  ...

Proces predaja
PREDPRÍPRAVA > PROSPEKTOVANIE > PLÁNOVANIE OBCHODNEJ NÁVŠTEVY > NADVIAZANIE KONTAKTU > PREZENTÁCIA > DRAMATIZÁCIA > PREKONÁVANIE NÁMIETOK > UZAVRETIE KÚPY > BUDOVANIE DLHODOBÉHO VZŤAHU
Predpríprava:
o  Informovanosť o zákazníkovi, vlastnej firme (história a minulé úspechy, politika a organizácia, ponuka služieb, plánované zmeny, dôležité kontakty), vlastnom produkte a o konkurencii (finančná bonita, spoľahlivosť, paleta výrobkov, ceny a úverové podmienky, metódy distribúcie)
o  efektívna komunikácia = nesnažiť sa zákazníka prehovoriť, ale skôr počúvať a pochopiť > Zásada KISS = Keep It Short & Simple alebo Keep It Simple & Stupid
o  veľmi dôležité sú prvky neverbálnej komunikácie = neuvedomovaný jazyk > 50% prejavu

Prospektovanie:
o  akvizícia zákazníkov = LEADS > SUSPECTS > PROSPECTS > QUALIFIEDS > ONE WAY CUSTOMERS > RE-BUYERS
o  process prospektovania je nepretržitý, lebo sa mení štruktúra záakazníkov (bankroty, akvizície, zmeny v riadení…)
o  kde hľadať prospektov?
•  inzercia = sami sa ohlásia
•  súčasní zákazníci = odporúčania
•  bývalí prospekti = môžu sa k nám vrátiť
•  priatelia, známi, susedia
•  iní predajcovia nekonkurenčných i konkurenčných firiem
•  periodiká, registre (napr. obchodný register), directories (odborné zoznamy),...
•  osobné pozorovanie
•  cold calls = ťažká metóda kontaktu naslepo, môže mať pozitívny i negatívny výsledok
•  obchodné výstavy, veľtrhy
•  kluby, asociácie, spolky
•  telefonické dopytovanie a mailing
o   kvalifikácia prospektov > potreba, solventnosť, kompetencia, záujem zo strany predajcu
o   klasifikácia prospektov
•  Hot = treba rýchlo kontaktovať
•  Strední
•  Cold = občas sa treba pripomenúť
Oboduj prácu: 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 (10-najlepšie, priemer: 9)

:: Prihlásenie



Založiť nové konto Pridať nový referát

Odporúčame

Slovenský jazyk » Žurnalistika

:: KATEGÓRIE - Referáty, ťaháky, maturita:

0.011