Obchod
Charakteristika a členenie obchodu
Obchod:
-
nevýrobné odvetvie národného hospodárstva, ktoré má zabezpečiť pohyb výrobkov a služieb z výrobnej sféry do
sféry výrobnej a konečnej spotreby
- je sprostredkovateľom medzi výrobou a spotrebou – jeho úlohou je
zabezpečiť spotrebiteľov požadovanými tovarmi a službami
Činnosti obchodu sa riadia viacerými
zákonmi:
- Obchodný zákonník
- Živnostenský zákon
- Občiansky zákon
- Daňové zákony
- Zákon o ochrane spotrebiteľa
- Zákon o cenách
Do r. 1989 prevládalo
v obchode spoločenské vlastníctvo (družstevné alebo štátne), po r. 1989 väčšina obchodov -> súkromné. Prechod zo spoločenského
vlastníctva na súkromné sa dial privatizáciou.
Formy privatizácie:
- reštitúcia –
prinavrátenie majetku, ktorý bol násilne odobratý po r. 48 a vtedy dochádza k znárodneniu
- malá privatizácia
– predaj siete obchodu a služieb súkromným osobám
- veľká privatizácia – odštátnenie veľkých
podnikov
Dôsledky privatizácie:
+ vlastníctvo a riadenie sa spojili
+ rozšíril sa sortiment
ponúkaného tovaru
+ vytvorilo sa konkurenčné prostredie
- znížila sa ochrana spotrebiteľa pred prenikaním nekvalitného tovaru
a nepoctivosti podnikateľov
- znížila sa ponuka služieb komunálneho charakteru
- maloobchodná sieť sa rozdrobila
Charakteristika a funkcie obchodných podnikov
Obchodné podniky - podniky, ktoré nakupujú tovary a bez spracovania
ich ďalej predávajú
Funkcie obchod. podnikov:
- preklenovacia – vyplýva z
časovej a priestorovej disproporcie medzi výrobou a spotrebou
- priestorová (transportná) f. (vyplýva z
prírodných podmienok, koncentrácie výroby)
- časová (skladová) f. (výroba tovaru – sústredená do určitého
časového obdobia, spotreba tovaru – pravidelne alebo naopak :-) (lyže v zime, hračky pred Vianocami) preberajú ju veľkoobchodné sklady
- kvantitatívna – súvisí s rozporom medzi vyrobeným (ponúkaným) a spotrebovaným (dopytovaným)
množstvom
- zberová f. – výroba v mnohých malých podnikoch, obchod zberá čiastkové množstvá
-
rozdeľovacia f. – rozdelenie veľkých množstiev veľkovýrobcov do malých množstiev
- kvalitatívna
– obchodný podnik ju zabezpečuje:
- zošľachtením tovaru (skladovanie vína, zrenie a triedenie
ovocia)
- pretváraním výrobného sortimentu na obchodný (každý výrobca vyrába len určitý sortiment tovarov,
zákazník požaduje širší sortiment od rôznych výrobcov, napr. knihy rôznych vydavateľstiev)
Obchodný
sortiment:
- súbor tovarov, ktorý je predmetom obchodnej činnosti, je preň charakteristická značná šírka a hĺbka (na rozdiel
od výrobného sortimentu)
- šírka obchodného sortimentu - počet druhov tovarov, ktorý uspokojuje rozličné potreby
(potraviny, obuv, odevy, kozmetika)
- hĺbka obchodného sortimentu - v koľkých variantoch sa predáva určitý druh tovaru – uspokojuje
tú istú potrebu, rozdiel vo vlastnostiach a cene (syry, mydlá)
Sortiment
- úzky – len
niekoľko druhov výrobkov
- plochý – z jednotlivých druhov výrobkov len 1 alebo málo z
veľkého počtu možných variantov
- úverová (finančná) f. – obchod umožní
nákup pri nedostatočnom množstve finančných prostriedkov – poskytne tovar na úver
- poradenská –
poskytovanie odborných rád spotrebiteľom,
- informačná – prenášanie informácií z výroby do spotreby a
opačne
- funkcie výrobného charakteru – konečná úprava konfekcie, príprava jedál, balenie, doprava)
- riziková – obchod na seba preberá riziká spojené so skladovaním a dopravou pri ktorých sa môže tovar poškodiť,
znehodnotiť, alebo demódovať.
Členenie obchodu
- územného hľadiska:
- vnútorný
obchod
- zahraničný obchod
- podľa vlastníctva:
- súkromný
- štátny
- družstevný
- podľa objemu predaja a väzby na spotrebiteľa
- veľkoobchod - maloobchod
Veľkoobchod
- zahŕňa všetky činnosti súvisiace s predajom tovarov a služieb FO alebo PO, kt. ho chce ďalej
predávať alebo spracúvať.
Oblasti činnosti VO:
- nákup tovarov vo veľkom
- vytváranie zásob a
skladovanie
- predaj v malých množstvách
Význam VO:
- disponuje veľkým počtom vyškolených
pracovníkov, čo umožňuje, aby sa tovar lacno dostal k spotrebiteľovi
- veľkoobchodníci majú veľké obchodné skúsenosti
-
maloobchodníci dávajú prednosť VO pred výrobcami pre pestrú ponuku výrobkov (nemusia uzatvárať s každým samostatnú zmluvu)
-
maloobchodníci viac dôverujú známemu VO-nikovi ako neznámym, často vzdialeným firmám
- má význam aj pre výrobcov lebo je znakom
pravidelného odberu určitého množstva tovarov
- poskytuje rôzne služby (pozri funkcie obchodu)
Členenie
VO:
- podľa vlastníckych vzťahov a rozsahu poskytovaných sl.:
- samostatní
veľkoobchodníci
- nakupujú tovar do svojho vlastníctva a nesú úplné riziko súvisiace s touto činnosťou
rozoznávame:
• VO podniky s úplnou ponukou služieb – poskytujú všetky činnosti
- VO
podniky so spotrebným tovarom
- priemyselní distribútori
• VO podniky s ohraničenou ponukou
služieb – poskytujú určité služby
- cash and carry
- zásielkový VO
- pojazdný veľkoobchodník (nákl. auto) – obchodujú s ohraničeným sortimentom tovarov, ktorý má vysokú obrátkovosť,
zásobujú hlavne reštaurácie, hotely... plnia úlohu obchodníka aj prepravcu
- VO s regálovou službou –
spolupracuje hlavne s MO, potravinami a drogistickým tovarom. V týchto predajniach umiestňuje svoje regály, pričom má tovar vo
svojom vlastníctve.
- VO s traťovými dodávkami – tovar kupuje a predáva, ale ho neskladuje. Podľa objednávky
vyhľadá výrobcu a tovar dodá zákazníkovi. Náklady má nižšie, pretože tovar neskladuje.
- makléri
a agenti
• tovar nevlastnia ani ním fyzicky nedisponujú, ich hl. úlohou je sprostredkovať nákup a predaj. Za túto
činnosť dostávajú províziu.
Maklér: zbližuje pred. a kupuj., je prítomný na rozhovore, odmenu dostáva od
toho, kto ho úlohou poveril.
Agent: zastupuje kupujúceho alebo pred. na základe dlhodobej dohody.
- obchodné orgány výrobcov:
predstavujú vlastné predajne a kancelárie, ich cieľom je obmedziť závislosť
od iných veľkoobchodníkov
II. Podľa väzby na ostatné články NH
-
samostatný VO – plní iba VO funkcie
- integrovaný VO:
-
jednoduchá forma – VO, ktorý plní niektoré MO funkcie
- vyššia forma – VO ekonomicky aj organizačne zlúčený s MO
III. podľa princípu obsluhy:
- dodávkový – tradičná forma – tovar zákazníkovi dodá
dodávateľ
- odvážací – zákazník si odváža tovar sám
Cash and
Carry
Je zalolený na princípe „zaplať a odvez si tovar sám“. Obchoduje s obmedzeným sortimentom
tovaru vysokej obrátkovosti. Od ostatných sa odlišuje nasledujúcimi charakteristikami:
- možnosti nakupovať iba na základe
nákupného preukazu (vydá sa iba po splnení urč. podmienok)
- odber je možný iba v stanovených
min. množstvách
- nakupuje sa samoobslužnou formou
- platba je možná len
v hotovosti (okamžitá platba)
- tovar si zákazník odváža sám
Výhody:
- pre obchod:
- nakupuje priamo u výrobcu vo veľkých množstvách
preto dosiahne nižšiu cenu
- nevznikajú mu nákl. súvisiace s prepravou
- platba je okamžitá => nemá neplatičov
-
má nižšiu potrebu pracovných síl
- pre zákazníka:
- tovar si môže prezrieť čím získa
prehľad o ponúkanom sortimente a kvalite
- môže nakupovať podľa potreby (množstvo, čas)
- nižšie ceny
-
pre výrobcu
- zaručuje úhradu platieb za dodaný tovar
- okamžite získa informácie o požiadavkách
zákazníkov
Práce vo veľkoobchodnom sklade
- sú typické určitými vlastnosťami /
zvláštnosťami:
- manipulácia s rôznorodým sortimentom tovaru
- náročnosť prác, kt. súvisia s preberaním tovaru a
zisťovaním jeho kvality
- pretváranie výrobného sortimentu na obchodný
- jednoduchý styk s odberateľom
Etapy práce vo VO sklade:
- príjem tovaru - začína pristavením dopr.
prostriedku ku skladu a vyložením tovaru. Dĺžka času závisí od spôsobu uloženia tovaru, zahŕňa:
1.
hrubý príjem (odber tovaru) – kontroluje sa počet ks, hmotnosť, neporušenosť obalov
Kontrolu robí vedúci skladu alebo ním poverený pracovník.
2. čistý príjem
(prebierka tovaru)
a)kvantitatívna prebierka – príjemca tovar vyberá, prepočítava ho a premeriava
b) kvalitatívna kontrola –
zisťujú sa zjavné chyby
c)sortimentná prebierka – kontrola sortimentu dodaného tovaru
Na prebratý tovar sa vystaví
príjemka. Pri zistení závad sa napíše reklamačný zápis, ktorý je podkladom pri reklamácii. Ak by išlo o vážnejšie nedostatky zodpovedný
pracovník zásielku pozastaví.
II. Skladovanie tovaru – zahŕňa tieto činnosti:
- prenos tovaru do
skladu
- uloženie tovaru
- ošetrenie tovaru
- triedenie tovaru
- spotrebiteľskú úpravu
Táto etapa
je veľmi dôležitá, preto je potrebné vybrať vhodný druh skladu. Rozoznávame:
1. podľa spôsobu
uskladnenia:
- otvorené – stavebniny
- polootvorené (iba strecha) – drevo
- kryté
2.
podľa funkcie:
- nákupné – na uskladnenie PH
- obchodné – tvoria väčšinu:
-
prevádzkové – uskutoč. sa tu všetky sklad. operácie
- poloprevádzkové iba časť
- odbremeňov. - odkladá sa v nich
- nadbytočný/sezónny tovar
3. podľa času uskladnenia:
- úložné –
slúžia na dlhodobé a strednodobé uskladnenie
- distribučné – sústreďuje sa v nich tovar od rôznych výrobcov, predpokladá sa, že
sa distribuje v čo najkratšom čase
Požiadavky na skladovanie:
- optimálne využiť skladovacie priestory, zabezpečiť prístup k
tovaru, rešpektovať hmotnosť a špecifické vlastnosti tovaru (ťažšie dole, ľahšie hore, žieraviny do výšky krku)
- prehľadne
uložiť tovar
III. príprava na expedíciu a expedícia
1. príprava na
expedíciu zahŕňa:
- príjem a spracovanie objednávky – v tejto etape sa vystavuje výdajka
- vybratie tovaru a
miesta uloženia
- vyvezenie tovaru na miesto kompletizácie
- kompletizácia dodávky
- tvorba expedičnej jednotky
(paletizovanie tovaru)
- kontrola tovaru – pripravený tovar sa kontroluje s údajmi na sprievodných dokladoch
- expedícia tovaru
– zahŕňa všetky činnosti súvisiace s prevzatím tovaru zo skladu a s jeho odovzdaním zákazníkovi
Technické
prostriedky používané vo VO
- prostriedky na uloženie - regál, podložka
- manipulačné prostriedky - paletizačné
vozíky, dvojkolesový vozík, nákladný výťah
- špeciálne prostriedky - váhy, meracie prístroje, chladiace boxy, klimatizačné
zariadenia
Vo VO môže byť aj plná automatizácia. Hovoríme o nej, ak PC zabezpečuje príjem tovaru, spracovanie objednávok a
riadi aj činnosť manipulačných systémov.
Maloobchod
- zahŕňa činnosti, ktoré súvisia s
bezprostredným predajom tovarov a služieb konečným spotrebiteľom na ich osobné použitie.
Znaky MO:
-
centralizovaný nákup vo veľkých množstvách od výrobcov alebo VO
- decentralizovaný predaj konečným spotrebiteľom
- predaj v
malých množstvách
- predaj tovarov spotrebného charakteru
Úlohy MO:
- priblížiť tovar
spotrebiteľom
- zabezpečiť plynulý predaj priamemu spotrebiteľovi
Predajňa:
- je základnou
prevádzkou jedného maloobchodu, ktorý sa zaoberá maloobchodným predajom a ďalšími činnosťami, ktoré s tým súvisia.
Členenie MO:
I. podľa rozsahu poskytovaných služieb:
- samoobslužný
MO – ponúka tovar každodennej spotreby, ktorý má vysokú obrátkovosť
Výhody pre zákazníka:
- nerušený
výber
- hygienický predaj
- rýchly nákup
Výhody pre MO:
- menší počet pracovníkov
- vyššia
produktivita práce
- väčší objem predaja
- MO s vlastným výberom - zákazník si tovar vyberá
sám, môže požiadať predavača o pomoc
- MO s ohraničeným množstvom služieb - ide o MO s príležitostne
nakupovaným tovarom.
Zákazník vyžaduje pri jeho nákupe poskytnutie odborných rád. Je spojený s
poskytnutím doplnkových služieb: - nákup na splátky. Vyššie prevádzkové náklady sa odrážajú aj v jeho cene.
- MO s
úplnou ponukou služieb - ide o špecializované predajne, predajne s luxusným tovarom.
Zákazník v nich
vyžaduje pomoc od personálu v každej etape nákupu. Tento obchod ponúka pomalyobrátkový tovar, pri nákupe ktorého si zákazníci
nechajú poradiť.
Tento MO je spojený s poskytovaním rôznych služieb:
- nákup na splátky
- detský kútik
- strihová služba
- bezplatné dodávky
Vyššie náklady sa odrážajú vo
vyšších cenách.
II. podľa sortimentnej skladby:
MO so širokým sortimentom
MO s úzkym
sortimentom
MO s hlbokým sortimentom
MO s plochým sortimentom
III. podľa metódy práce:
1. MO realizovaný v predajných priestoroch
a. špecializované
predajne – predáva sa tu T. určitej značky / luxusný tovar
b. obchodné domy
– ponúkajú široký sortiment, pričom každý druh tovaru sa predáva v samostatných oddeleniach, poskytujú rôzne služby (detské kútiky,
predaj na splátky, odvoz tovaru)
c. obchodné strediská – sú rozsiahle obchodné komplexy s
veľkým počtom nezávislých predajní. Majú širokú ponuku tovaru, sú mimo centra. Majú vlastné parkoviská.
d.
supermarkety – ponúkajú široký sortiment rýchloobrátkového tovaru, ide o samoobslužné predajne, v
ktorých by mal byť tovar lacnejší
e. hypermarkety – obrovské samoobslužné predajne, kt. na
jednom mieste ponúkajú široký sortiment tovaru. Celý komplex tvorí 1 predajňa. Zákazník sa obsluhuje sám, náklady sú nižšie a teda aj
ceny. Poskytujú rôzne služby (kaderníctvo, fotoslužba). Sú mimo centra.
f. predajne s predĺženou
prevádzkou – sú menšie predajne umiestnené v mieste bydliska. Predávajú tovary častej spotreby. Predajná doba je
prispôsobená potrebám zákazníkov. Niektoré z nich predávajú nonstop. Ceny sú tu vyššie, ich predchodcami sú večierky.
g.
predajné sklady a členské veľkoobchodné zariadenia (diskontné predajne) – ide o
veľké haly, v ktorých sa vystavuje a skladuje tovar. Nakupovať tu môže aj individuálny spotrebiteľ, ak si zakúpi členstvo. Dostane kartu
kt. ho oprávňuje k nákupu. Musí však ešte splniť ďalšie podmienky (byť pracovník školstva, zdravotníctva... ceny sú nižšie).
2. MO realizovaný mimo predajných priestorov:
a.
katalógový predaj – ide o zásielkový obchod, ktorý sa uskutočňuje prostredníctvom katalógov, ktoré sa
zasielajú vybraným skupinám zákazníkov, alebo sa ponúkajú v predajniach.
Vykonávajú ho výlučne výrobné/obchodné
organízácie ako súčasť odbytovej činnosti, ale aj samostatné obchodné organizácie, ktoré túto činnosť vykonávajú ako hlavnú činnosť
(zásielkové obchodné domy).
Výhody pre MO:
- nepotrebuje obchodné priestory
- sídlo môže byť nezávislé od odberateľov
- možnosť zamestnať aj nekvalifikovaných pracovníkov
- možnosť plynule
spracovávať objednávky
Nevýhody pre MO:
- vysoké náklady na reklamu a
zasielanie katalógov (nie každý príjemca katalógu sa stane zákazníkom)
- vysoké náklady súvisiace s vrátením tovaru
Výhody pre zákazníka:
- nerušený výber aj mimo otváracích hodín,
-
rozširuje ponuku predávaného tovaru
- stabilné ceny počas určitého obdobia
- možnosť porovnať sortiment a ceny v iných
katalógoch a predajniach
Nevýhody pre zákazníka:
- tovar nemožno vyskúšať a
zistiť dodatočné informácie o ňom
- nespokojnosť s tovarom, ktorý sme si predstavovali úplne inak
b.
priamy marketing – výrobcovia / obchodníci zostavia spoločnú reklamnú kampaň.
Po jej odvysielaní si zákazník môže tovar objednať.
Formy:
- priama distribúcia – zásielky sa neposielajú poštou,
ale sa plošne roznášajú do schránok potenciálnych zákazníkov
- priame zasielanie zásielok na adresu vybratých
potenciálnych zákazníkov – zásielky sa posielajú poštou, ide o rôzne letáky, vzorky, katalógy
- telemarketing – ide o
priamu tel. komunikáciu s potenciálnym zákazníkom. Môže byť:
o aktívny – aktivita vychádza od podnikateľa
o pasívny -
zákazník zavolá podnikateľovi, ten iba pasívne prijíma objednávky
- faxmailing – ide o zasielanie správ vybraným
subjektom
- priamy marketing v rozhlase, novinách a časopisoch
- elektronický marketing – nákup cez
internet
- teleshoping – vo vyspelých krajinách má 2 formy:
o vysielanie klasických reklám – na konci t.č., adresa
o nákupné kanály – nepretržitá reklama
- objednávacie automaty – ide o automaty, kde si tovar možno objednať
c. predajné automaty – u nás sa zatiaľ využívajú iba na predaj MHD,
nápojov, potravín, drogérie... Špeciálnym druhom sú bankomaty.
Výhody – možnosť nakupovať 24 hod. denne
Nevýhody:
-
vyššie náklady na jeho vybudovanie, dopĺňanie,
- možnosť rozbitia, krádeže
- vyššia poruchovosť a
ceny
d. predaj prostredníctvom obchodných cestujúcich –
podomový predaj – obchodný cestujúci navštevuje obyvateľov a ponúka im obmedzený sortiment tovaru.
Výhody - osobná obsluha a
pohodlný nákup
Nevýhody – neserióznosť a vysoké ceny
Súčasné smery v maloobchode
Aj
keď je väčšina predajní nezávislých, v súčasnosti stále viac prevládajú tendencie vytvárať určité formy spoločnej maloobchodnej
činnosti.
Najznámejšie sú:
1. Filiálkové reťazcové predajne – ide o predajne
s pobočkami na viacerých miestach. Sú založené na spoločnom vlastníctve a kontrole, na centrálnom nakupovaní tovaru. Ponúkajú podobný
tovar.
Výhody: - nakupujú väčšie množstvá za nižšie ceny,
- umožňuje zamestnávať na úrovni podniku špecialistov pre
jednotlivé oblasti
- nižšie náklady na reklamu
2. Franchizingové predajne:
Franchizing – dohoda medzi majiteľom licencie a nezávislým podnikom, ktorý kupuje od majiteľa licencie právo
poskytovať rovnaké služby, používať rovnaký postup alebo zavedenú obchodnú značku.
Zmluva o franšizingu
– právny dokument, ktorý predstavuje povolenie – licenciu na prevádzku podniku pod názvom a obchodnou značkou materskej spoločnosti.
Obsahuje práva a povinnosti zúčastnených strán:
Franchizer – poskytovateľ licencie
Franchizant –
nadobúdateľ licencie
Znaky franšizungu:
- ide o licencie na podnikanie poskytnuté na určitú dobu
a na určitú oblasť
- predmetom je obchodná činnosť, ktorá je na trhu už vyskúšaná
- franchizant podniká na vlastné riziko
- franchizant musí uplatňovať politiku franchizera
- franchizant musí platiť franchizerovi zmluvný poplatok (alebo % z objemu
predaja)
- franchizer je povinný zaškoliť franchizanta
Výhody pre franchizera:
- možnosť
preniknúť na nové trhy
- rýchlejší rozmach
- zvýšenie objemu predaja z prostriedkov franchizanta
Nevýhody pre
franchizera:
- výchova budúceho konkurenta
- prezradenie obchodného tajomstva
- vysoké náklady súvisiace so
zavádzaním franchizingu (náklady na výber vhodného kandidáta, náklady na právnikov)
Výhody pre
franchizanta:
- väčšia šanca na úspech
- kvalifikovaná pomoc pre franchizera
Nevýhody pre
franchizanta:
- nikdy nie je nezávislý
- musí uskutočňovať politiku franchizera
- podlieha kontrole franchizera
a pri nedodržaní zmluvných podmienok mu môže franchizer odobrať licenciu
- franchizant je povinný platiť licenčné poplatky
a preniesť vstupné investície do franchizingovej spoločnosti
Technologický proces a pracovný
proces maloobchodu
Technologický proces – sú to operácie, ktoré je potrebné na tovaroch vykonať
od ich vstupu do predajne až po prechod ku kupujúcemu.
Zahŕňa:
1. Hlavný technologický proces
– predaj – patrí sem:
• usporiadanie tovaru v predajni
• výber a sústredenie tovaru na miesto vyúčtovania
a platenia
• inkaso a výdaj tovaru
2. Vedľajší technologický proces:
• zahŕňa
pohyb tovaru od jeho vstupu do MO až po jeho prípravu na predaj a činnosti spojené s pohybom obalov (odovzdanie fľaše, požičanie prepravky).
Patrí sem:
• príjem, preprava a uskladnenie tovaru
• príprava tovarov na predaj (balenie, váženie, porciovanie)
•
vykonávanie činností súvisiacich s tovarom – rôzne služby
• pohyb obalov (ich zber a vracanie výrobcom)
3.
Pomocný technologický proces:
• patria sem operácie, ktoré vyplývajú z hlavného a vedľajšieho
technologického procesu, napr. udržiavanie čistoty predajne, zabezpečenie klimatizácie, bezpečnostná a protipožiarna ochrana...
Pracovný proces – na jeho zabezpečenie je potrebné vykonať operácie 1, 2 a 3 (viď vyššie :-)
Má nasledovné
etapy:
I. Príjem tovaru – zahŕňa operácie spojené s fyzickým prevzatím tovaru a s prevzatím zodpovednosti
predajne za tovar. Tvorí ho:
1. Odber tovaru – robí ho vedúci predajne/zodpovedný pracovník za prítomnosti
odovzdávajúceho.
Kontroluje sa:
• počet kusov (obalových jednotiek / paleta)
• hrubá hmotnosť (aj s obalmi)
• neporušenosť vonkajších obalov
• porovnanie signa (znak, značka) dodávky s dodacím dokladom a dopravnými dokladmi =
zistíme totožnosť dodávky
2. Prebierka tovaru – uskutočňuje sa podľa dodacích dokladov priamo v predajni (v jej
sklade). Zisťujú sa zjavné chyby týkajúce sa množstva, kvality, sortimentu, kompletnosti sortimentu a záručných lehôt.
II.
Skladovanie tovaru – zásady ako vo V.O.
III. Príprava na predaj – patrí sem:
• porciovanie,
meranie, váženie, balenie, označenie, montáž.
Cieľom je:
1. urýchliť proces predaja pri tovaroch, ktoré nemajú
požadovanú spotrebiteľskú úpravu
2. upraviť tovary tak, aby boli v stave, v akom ich bude používať zákazník (bicykel – ako
vyzerá)
IV. Vlastný predaj – zahŕňa činnosti:
• privítanie zákazníka
• zistenie jeho prianí
• predloženie tovaru a pomoc pri výbere
• dodatočná ponuka
• vyúčtovanie nákupu, inkaso a výdaj tovaru
• rozlúčenie so zákazníkom
Heslo pri predaji v maloobchode: „Náš zákazník, náš pán.“
Obchodno–technické služby – ich cieľom je získať širší okruh zákazníkov. Zahŕňajú:
1. Služby, ktoré
znižujú spotrebu času na nákup – donáška do domu, katalógový predaj
2. Služby pri ponuke a predaji tovaru – porada, dovoz tovaru,
inštalácia v byte...
3. Ostatné – poradenstvo, telefónne automaty, detský kútik, občerstvenie, právo na výmenu...
Maloobchodný mix
Maloobchodný mix zahŕňa:
I.
umiestnenie predajne – ide o tvorbu maloobchodnej siete. Táto môže byť:
1. Podľa doby využitia:
a)
celoročná
b) sezónna – najviac 9 mesiacov
2. Podľa technického uspôsobenia:
a) stacionárna – pevné stanovisko
b) ambulantná
3. Podľa sortimentu
a) potravinárska sieť
b) nepotravinárska sieť
c) zmiešaná
Pri
umiestnení predajne musí podnikateľ brať do úvahy nasledovné faktory:
a) zákazníkov – počet, frekvencia a vývoj do budúcnosti
b) sociálnu štruktúru zákazníkov – študenti, dôchodcovia, pracujúci a kúpna sila
c) nákupné zvyklosti zákazníkov –
denné, mesačné a dlhšie obdobia
d) ponúkaný sortiment – čo chce predávať, či sa predajňa hodí na dané miesto
e) forma
ponuky – samoobsluha, pultový predaj
f) konkurencia – v čom sme lepší, či už podobná predajňa bola a prečo zanikla
g)
predpokladané náklady a výnosy
h) otázky súvisiace s dopravou – blízkosť parkoviska, HMD
II.
Image a atmosféra predajne
Image – zahŕňa personál, čistotu, záručné lehoty, označenie v predajni,
hĺbka a šírka sortimentu
Základných 10 pravidiel dobrého image:
1. Ponúkať široký sortiment tovaru prvotriednej kvality.
2. Dbať na čistotu predajne.
3. Tovar si všímať kriticky z pohľadu zákazníka.
4. Čo najrýchlejšie zapĺňať medzery
v regáloch.
5. Vyzdvihnúť špeciality, ktoré iné predajne neponúkajú.
6. Snažiť sa splniť želania zákazníkov, najmä ak
ich vyslovili už viackrát.
7. Starať sa o odborné vzdelávanie personálu.
8. Predavačke, ktorá sa nevie usmiať nezveriť
úsek s obsluhou.
9. Predavačka musí chápať, že nespokojnosť zákazníkov s ponukou tovaru si odnesie ako prvá.
10. Personál
musí dokázať akceptovať zlé správanie zákazníkov, prípadne si ho nevšímať.
Atmosféra – súvisí
s image, je to taká úprava predajne, ktorá priaznivo pôsobí na zmysly a psychiku zákazníka. Závisí od:
1. veľkosti – malé
predajne pôsobia stiesnene, veľké neosobne, je potrebné tovary označiť orientačnmi tabuľami.
2. členenia plochy – členené
predajne sú zaujímavejšie
3. intenzity osvetlenia – intenzívne – hlavne potraviny, tlmené svetlo - uplatňuje sa tam, kde sa
nakupuje s určitou dávkou citu.
4. hudba – využíva sa hlavne v predajniach luxusného tovaru, vždy treba vybrať vhodnú hudbu.
III. Tvorba cien – výšku ceny v maloobchode ovplyvňujú faktory:
• nadobúdacia cena =
predajná cena výrobcu + vedľajšie náklady obstarania
• možnosť výberu dodávateľov
• náklady obchodného podniku (mzda,
energia)
• výška zisku obchodného podniku
• iné (DPH)
Pri tvorbe maloobchodnej ceny sa
stretávame s nasledujúcimi pojmami:
• cenové (obchodné) rozpätie = predajná cena – nadobúdacia
cena
• cenová (obchodná) prirážka = (CR / NC) x 100 /*CP je percentuálny podiel z nadobúdacej ceny */
• cenová (obchodná) marža = (CR / PC) x 100 /*CM je percentuálny podiel z predajnej ceny */
Na základe
marže a prirážky rozoznávame 2 systémy tvorby cien:
1. systém tvorby netto ceny: NC + CR = PC (predajná cena)
2. systém tvorby brutto ceny: PC – CR = NC (nadobúdacia cena)
Hospodárenie maloobchodných
podnikov
Maloobchodný predaj je hodnota priamych predajov spotrebiteľom za predajné
ceny (spolu s DPH).
Pre úspešnosť svojej podnikateľskej činnosti musia obchodné podniky:
1. Určiť výšku svojich nákladov – náklady súvisiace s obstarávaním
sú väčšinou variabilné, náklady obchodnej činnosti majú charakter fixných nákladov.
2.
Určiť v akej výške má mať na sklade zásoby
z jednotlivých druhov tovarov – musia si dať tieto otázky:
- kedy tovar objednať
- koľko tovaru objednať – vždy treba rátať
aj s určitou výškou poistných zásob, pri určovaní množstva jednotlivých druhov tovarov sa často využíva metóda ABC (tovary, ktoré
objednávame vo väčších množstvách a ktoré majú nižšiu cenu zahrnieme do sk. C – ich množstvo určujeme odhadom).
3.
Stanoviť cenovú prirážku – vysoká CP neznamená vyšší zisk, pretože CP vždy vchádza do predajnej ceny
a zákazníci nie sú ochotní zaplatiť za tovary vysokú cenu. V praxi platí zásada, že veľké predajne majú nižšiu CP a menšie predajne
vyššiu CP.
Hospodárenie sledujeme nasledovnými ukazovateľmi:
I. Obrátkovosť zásob = (maloobchodný predaj / priemerná zásoba tovaru)
Pr.: V roku 2009 bol MO predaj 94 603 €. Fyzická inventúra sa v tomto roku robila 4x/ročne, pričom hodnoty zásob boli nasledovné:
31.3. = 22 041 €
30.6. = 19 684 €
30.9. = 21 451 €
31.12. = 32 032 €
31.12. 1994 sa
zistila hodnota zásob vo výške 30 804 €
Obrátkovosť zásob = MP / priemerny stav zasob = 94 603 / 25 202 = 3,7
– naše zásoby sa v sklade obrátili 3,7 krát.
II. Ukazovatele pracovného
výkonu
1. predaj na pracovníka = objem predaja / počet pracovníkov
2. predaj na predavača = objem predaja /
počet predavačov
Výsledné hodnoty sa porovnávajú s hodnotami z predchádzajúceho obdobia a s hodnotami zistenými v iných
predajniach. V prípade nepriaznivého vývoja znížime počet pracovníkov / zvýšime objem predaja.
III. Ukazovatele plochy
- predaj na m2 predajnej plochy = objem predaja / predajná
plocha
- predaj na m2 prevádzkovej plochy = objem predaja / prevádzková plocha (sklady, parkovisko...)
Elektronické registračné pokladne
Každý podnikateľský subjekt, ktorý sa zaoberá
predajom tovaru a poskytovaním služieb za hotovosť je povinný viesť evidenciu predaja registračnou
pokladnicou.
I. Výhody pre zákazníka:
- rýchle zúčtovanie nákupu
- možnosť
rýchlo a ľahko skontrolovať nakúpený tovar – pokladničný blok je podkladom pri reklamácii (tovary dlhodobého charakteru 24 mes., potraviny
8 dní – záručná doba).
II. Výhody pre maloobchod:
- nižšie administratívne náklady
-
skrátenie doby inventarizácie
- elektronické registračné pokladne obsahujú registre, ktoré umožňujú sledovať pohyb jednotlivých
tovarových položiek, počet obslúžených zákazníkov napr. medzi 11:00 a 12:00 a za koľko korún nakúpili, akým percentom sa jednotlivé
tovarové položky podieľajú na celkovom predaji.
Prehľady možno robiť pre jednotlivé položky, skupiny tovarov, za deň, týždeň,
mesiac...
Čiarový kód:
• je medzinárodne uznávaný jednoduchý systém označovania
tovarov, ktoré umožňuje presne identifikovať tieto tovary grafickým vyjadrením určitého čísla.
Rozoznávame
2 typy čiarových kódov.
UPC – universal product code (univerzálny výrobkový kód) - využíva sa v Amerike a Kanade, jeho nevýhodou
je, že neoznačuje krajinu pôvodu
EAN – European artical numbering (Európske číslovanie výrobku) – môže byť:
EAN 13 –
používa sa najčastejšie, je dokonalejší ako UPC. Prvé 3 číslice obsahuje číslo štátu (Slovensko = 858), 4.5.6. a 7. čísla
charakterizujú výrobný podnik, 8.-12. čísla charakterizujú výrobok, 13. číslo je kontrolná číslica.
EAN 8 – označovanie výrobkov
s malými rozmermi. Spotrebiteľ si tovar môže identifikovať na internete: www.gepir.org
Výhody
čiarových kódov:
• výhody pre spotrebiteľov:
- rýchlejšie služby pri pokladnici
- ľahšia orientácia pri
kontrole nákupu
- znižovanie počtu omylov v neprospech zákazníka
• výhody pre maloobchodníka:
- znižovanie
administratívnych nákladov
- možnosť rýchlo meniť ceny v pokladnici
- rýchly zdroj informácií
-
hospodárnejšie a presnejšie riadenie zásob
- operatívne reagovanie na požiadavky zákazníkov
• výhody pre výrobcu:
- automatické triedenie a počítanie na výrobnej linke
- urýchlenie obchodných rokovaní – číslo jednoznačne určí druh
výrobku
• výhody pre veľkoobchod:
- umožňuje rýchle vybavovanie objednávok
- odosielanie tovaru
-
efektívne skladovanie a skladové inventúry
Novým smerom v maloobchode je používanie elektronických čipov
– inteligentnej nálepky. Výhoda – zákazník by tovar pri pokladnici vôbec nemusel vyberať.
EAN 13: prvé 3
číslice = krajina, ďalšie 3-7 číslic = dodávateľ výrobku, ďalšie 2 - 7 = výrobok, kontrolné číslo
EAN 8: prvé 3 číslice =
krajina, ďalšie 4 číslic = výrobok, kontrolné číslo
Zones.sk – Zóny pre každého študenta