Obchod

Obchod

Charakteristika a členenie obchodu

Obchod:

– nevýrobné odvetvie národného hospodárstva, ktoré má zabezpečiť pohyb výrobkov a služieb z výrobnej sféry do sféry výrobnej a konečnej spotreby

– je sprostredkovateľom medzi výrobou a spotrebou – jeho úlohou je zabezpečiť spotrebiteľov požadovanými tovarmi a službami

Činnosti obchodu sa riadia viacerými zákonmi:

– Obchodný zákonník

– Živnostenský zákon

– Občiansky zákon

– Daňové zákony

– Zákon o ochrane spotrebiteľa

– Zákon o cenách

Do r. 1989 prevládalo v obchode spoločenské vlastníctvo (družstevné alebo štátne), po r. 1989 väčšina obchodov -> súkromné. Prechod zo spoločenského vlastníctva na súkromné sa dial privatizáciou.

Formy privatizácie:

– reštitúcia – prinavrátenie majetku, ktorý bol násilne odobratý po r. 48 a vtedy dochádza k znárodneniu

– malá privatizácia – predaj siete obchodu a služieb súkromným osobám

– veľká privatizácia – odštátnenie veľkých podnikov

Dôsledky privatizácie:

+ vlastníctvo a riadenie sa spojili
+ rozšíril sa sortiment ponúkaného tovaru
+ vytvorilo sa konkurenčné prostredie

– znížila sa ochrana spotrebiteľa pred prenikaním nekvalitného tovaru a nepoctivosti podnikateľov

– znížila sa ponuka služieb komunálneho charakteru

– maloobchodná sieť sa rozdrobila

Charakteristika a funkcie obchodných podnikov

Obchodné podniky – podniky, ktoré nakupujú tovary a bez spracovania ich ďalej predávajú

Funkcie obchod. podnikov:

– preklenovacia – vyplýva z časovej a priestorovej disproporcie medzi výrobou a spotrebou

– priestorová (transportná) f. (vyplýva z prírodných podmienok, koncentrácie výroby)

– časová (skladová) f. (výroba tovaru – sústredená do určitého časového obdobia, spotreba tovaru – pravidelne alebo naopak :-) (lyže v zime, hračky pred Vianocami) preberajú ju veľkoobchodné sklady

– kvantitatívna – súvisí s rozporom medzi vyrobeným (ponúkaným) a spotrebovaným (dopytovaným) množstvom

– zberová f. – výroba v mnohých malých podnikoch, obchod zberá čiastkové množstvá

– rozdeľovacia f. – rozdelenie veľkých množstiev veľkovýrobcov do malých množstiev

– kvalitatívna – obchodný podnik ju zabezpečuje:

– zošľachtením tovaru (skladovanie vína, zrenie a triedenie ovocia)

– pretváraním výrobného sortimentu na obchodný (každý výrobca vyrába len určitý sortiment tovarov, zákazník požaduje širší sortiment od rôznych výrobcov, napr. knihy rôznych vydavateľstiev)

Obchodný sortiment:

– súbor tovarov, ktorý je predmetom obchodnej činnosti, je preň charakteristická značná šírka a hĺbka (na rozdiel od výrobného sortimentu)

– šírka obchodného sortimentu – počet druhov tovarov, ktorý uspokojuje rozličné potreby (potraviny, obuv, odevy, kozmetika)

– hĺbka obchodného sortimentu – v koľkých variantoch sa predáva určitý druh tovaru – uspokojuje tú istú potrebu, rozdiel vo vlastnostiach a cene (syry, mydlá)
Sortiment

– úzky – len niekoľko druhov výrobkov

– plochý – z jednotlivých druhov výrobkov len 1 alebo málo z veľkého počtu možných variantov

– úverová (finančná) f. – obchod umožní nákup pri nedostatočnom množstve finančných prostriedkov – poskytne tovar na úver

– poradenská – poskytovanie odborných rád spotrebiteľom,

– informačná – prenášanie informácií z výroby do spotreby a opačne

– funkcie výrobného charakteru – konečná úprava konfekcie, príprava jedál, balenie, doprava)

– riziková – obchod na seba preberá riziká spojené so skladovaním a dopravou pri ktorých sa môže tovar poškodiť, znehodnotiť, alebo demódovať.

Členenie obchodu

– územného hľadiska:

– vnútorný obchod

– zahraničný obchod

– podľa vlastníctva:

– súkromný

– štátny

– družstevný

– podľa objemu predaja a väzby na spotrebiteľa

– veľkoobchod – maloobchod

Veľkoobchod

– zahŕňa všetky činnosti súvisiace s predajom tovarov a služieb FO alebo PO, kt. ho chce ďalej predávať alebo spracúvať.

Oblasti činnosti VO:

– nákup tovarov vo veľkom

– vytváranie zásob a skladovanie

– predaj v malých množstvách

Význam VO:

– disponuje veľkým počtom vyškolených pracovníkov, čo umožňuje, aby sa tovar lacno dostal k spotrebiteľovi

– veľkoobchodníci majú veľké obchodné skúsenosti

– maloobchodníci dávajú prednosť VO pred výrobcami pre pestrú ponuku výrobkov (nemusia uzatvárať s každým samostatnú zmluvu)

– maloobchodníci viac dôverujú známemu VO-nikovi ako neznámym, často vzdialeným firmám

– má význam aj pre výrobcov lebo je znakom pravidelného odberu určitého množstva tovarov

– poskytuje rôzne služby (pozri funkcie obchodu)

Členenie VO:

– podľa vlastníckych vzťahov a rozsahu poskytovaných sl.:

– samostatní veľkoobchodníci

– nakupujú tovar do svojho vlastníctva a nesú úplné riziko súvisiace s touto činnosťou rozoznávame:

• VO podniky s úplnou ponukou služieb – poskytujú všetky činnosti

– VO podniky so spotrebným tovarom

– priemyselní distribútori

• VO podniky s ohraničenou ponukou služieb – poskytujú určité služby

– cash and carry

– zásielkový VO

– pojazdný veľkoobchodník (nákl. auto) – obchodujú s ohraničeným sortimentom tovarov, ktorý má vysokú obrátkovosť, zásobujú hlavne reštaurácie, hotely... plnia úlohu obchodníka aj prepravcu

– VO s regálovou službou – spolupracuje hlavne s MO, potravinami a drogistickým tovarom. V týchto predajniach umiestňuje svoje regály, pričom má tovar vo svojom vlastníctve.

– VO s traťovými dodávkami – tovar kupuje a predáva, ale ho neskladuje. Podľa objednávky vyhľadá výrobcu a tovar dodá zákazníkovi. Náklady má nižšie, pretože tovar neskladuje.

– makléri a agenti

• tovar nevlastnia ani ním fyzicky nedisponujú, ich hl. úlohou je sprostredkovať nákup a predaj. Za túto činnosť dostávajú províziu.
Maklér: zbližuje pred. a kupuj., je prítomný na rozhovore, odmenu dostáva od toho, kto ho úlohou poveril.

Agent: zastupuje kupujúceho alebo pred. na základe dlhodobej dohody.

– obchodné orgány výrobcov:
predstavujú vlastné predajne a kancelárie, ich cieľom je obmedziť závislosť od iných veľkoobchodníkov

II. Podľa väzby na ostatné články NH

– samostatný VO – plní iba VO funkcie

– integrovaný VO:

– jednoduchá forma – VO, ktorý plní niektoré MO funkcie

– vyššia forma – VO ekonomicky aj organizačne zlúčený s MO

III. podľa princípu obsluhy:

– dodávkový – tradičná forma – tovar zákazníkovi dodá dodávateľ

– odvážací – zákazník si odváža tovar sám

Cash and Carry
Je zalolený na princípe „zaplať a odvez si tovar sám“. Obchoduje s obmedzeným sortimentom tovaru vysokej obrátkovosti. Od ostatných sa odlišuje nasledujúcimi charakteristikami:

– možnosti nakupovať iba na základe nákupného preukazu (vydá sa iba po splnení urč. podmienok)

– odber je možný iba v stanovených min. množstvách

– nakupuje sa samoobslužnou formou

– platba je možná len v hotovosti (okamžitá platba)

– tovar si zákazník odváža sám

Výhody:

– pre obchod:

– nakupuje priamo u výrobcu vo veľkých množstvách preto dosiahne nižšiu cenu

– nevznikajú mu nákl. súvisiace s prepravou

– platba je okamžitá => nemá neplatičov

– má nižšiu potrebu pracovných síl

– pre zákazníka:

– tovar si môže prezrieť čím získa prehľad o ponúkanom sortimente a kvalite

– môže nakupovať podľa potreby (množstvo, čas)

– nižšie ceny

– pre výrobcu

– zaručuje úhradu platieb za dodaný tovar

– okamžite získa informácie o požiadavkách zákazníkov

Práce vo veľkoobchodnom sklade

– sú typické určitými vlastnosťami / zvláštnosťami:

– manipulácia s rôznorodým sortimentom tovaru

– náročnosť prác, kt. súvisia s preberaním tovaru a zisťovaním jeho kvality

– pretváranie výrobného sortimentu na obchodný

– jednoduchý styk s odberateľom

Etapy práce vo VO sklade:

– príjem tovaru – začína pristavením dopr. prostriedku ku skladu a vyložením tovaru. Dĺžka času závisí od spôsobu uloženia tovaru, zahŕňa:

1. hrubý príjem (odber tovaru) – kontroluje sa počet ks, hmotnosť, neporušenosť obalov

Kontrolu robí vedúci skladu alebo ním poverený pracovník.
2. čistý príjem (prebierka tovaru)

a)kvantitatívna prebierka – príjemca tovar vyberá, prepočítava ho a premeriava

b) kvalitatívna kontrola – zisťujú sa zjavné chyby

c)sortimentná prebierka – kontrola sortimentu dodaného tovaru

Na prebratý tovar sa vystaví príjemka. Pri zistení závad sa napíše reklamačný zápis, ktorý je podkladom pri reklamácii. Ak by išlo o vážnejšie nedostatky zodpovedný pracovník zásielku pozastaví.

II. Skladovanie tovaru – zahŕňa tieto činnosti:

– prenos tovaru do skladu

– uloženie tovaru

– ošetrenie tovaru

– triedenie tovaru

– spotrebiteľskú úpravu

Táto etapa je veľmi dôležitá, preto je potrebné vybrať vhodný druh skladu. Rozoznávame:
1. podľa spôsobu uskladnenia:

– otvorené – stavebniny

– polootvorené (iba strecha) – drevo

– kryté
2. podľa funkcie:

– nákupné – na uskladnenie PH

– obchodné – tvoria väčšinu:

– prevádzkové – uskutoč. sa tu všetky sklad. operácie

– poloprevádzkové iba časť

– odbremeňov. – odkladá sa v nich

– nadbytočný/sezónny tovar
3. podľa času uskladnenia:

– úložné – slúžia na dlhodobé a strednodobé uskladnenie

– distribučné – sústreďuje sa v nich tovar od rôznych výrobcov, predpokladá sa, že sa distribuje v čo najkratšom čase
Požiadavky na skladovanie:

– optimálne využiť skladovacie priestory, zabezpečiť prístup k tovaru, rešpektovať hmotnosť a špecifické vlastnosti tovaru (ťažšie dole, ľahšie hore, žieraviny do výšky krku)

– prehľadne uložiť tovar

III. príprava na expedíciu a expedícia
1. príprava na expedíciu zahŕňa:

– príjem a spracovanie objednávky – v tejto etape sa vystavuje výdajka

– vybratie tovaru a miesta uloženia

– vyvezenie tovaru na miesto kompletizácie

– kompletizácia dodávky

– tvorba expedičnej jednotky (paletizovanie tovaru)

– kontrola tovaru – pripravený tovar sa kontroluje s údajmi na sprievodných dokladoch

– expedícia tovaru – zahŕňa všetky činnosti súvisiace s prevzatím tovaru zo skladu a s jeho odovzdaním zákazníkovi

Technické prostriedky používané vo VO

– prostriedky na uloženie – regál, podložka

– manipulačné prostriedky – paletizačné vozíky, dvojkolesový vozík, nákladný výťah

– špeciálne prostriedky – váhy, meracie prístroje, chladiace boxy, klimatizačné zariadenia

Vo VO môže byť aj plná automatizácia. Hovoríme o nej, ak PC zabezpečuje príjem tovaru, spracovanie objednávok a riadi aj činnosť manipulačných systémov.

Maloobchod

– zahŕňa činnosti, ktoré súvisia s bezprostredným predajom tovarov a služieb konečným spotrebiteľom na ich osobné použitie.

Znaky MO:

– centralizovaný nákup vo veľkých množstvách od výrobcov alebo VO

– decentralizovaný predaj konečným spotrebiteľom

– predaj v malých množstvách

– predaj tovarov spotrebného charakteru

Úlohy MO:

– priblížiť tovar spotrebiteľom

– zabezpečiť plynulý predaj priamemu spotrebiteľovi

Predajňa:

– je základnou prevádzkou jedného maloobchodu, ktorý sa zaoberá maloobchodným predajom a ďalšími činnosťami, ktoré s tým súvisia.

Členenie MO:

I. podľa rozsahu poskytovaných služieb:

– samoobslužný MO – ponúka tovar každodennej spotreby, ktorý má vysokú obrátkovosť

Výhody pre zákazníka:

– nerušený výber

– hygienický predaj

– rýchly nákup
Výhody pre MO:

– menší počet pracovníkov

– vyššia produktivita práce

– väčší objem predaja

– MO s vlastným výberom – zákazník si tovar vyberá sám, môže požiadať predavača o pomoc

– MO s ohraničeným množstvom služieb – ide o MO s príležitostne nakupovaným tovarom.

Zákazník vyžaduje pri jeho nákupe poskytnutie odborných rád. Je spojený s poskytnutím doplnkových služieb: – nákup na splátky. Vyššie prevádzkové náklady sa odrážajú aj v jeho cene.

– MO s úplnou ponukou služieb – ide o špecializované predajne, predajne s luxusným tovarom.

Zákazník v nich vyžaduje pomoc od personálu v každej etape nákupu. Tento obchod ponúka pomalyobrátkový tovar, pri nákupe ktorého si zákazníci nechajú poradiť.

Tento MO je spojený s poskytovaním rôznych služieb:

– nákup na splátky

– detský kútik

– strihová služba

– bezplatné dodávky

Vyššie náklady sa odrážajú vo vyšších cenách.

II. podľa sortimentnej skladby:
MO so širokým sortimentom
MO s úzkym sortimentom
MO s hlbokým sortimentom
MO s plochým sortimentom

III. podľa metódy práce:

1. MO realizovaný v predajných priestoroch
a. špecializované predajne – predáva sa tu T. určitej značky / luxusný tovar
b. obchodné domy – ponúkajú široký sortiment, pričom každý druh tovaru sa predáva v samostatných oddeleniach, poskytujú rôzne služby (detské kútiky, predaj na splátky, odvoz tovaru)
c. obchodné strediská – sú rozsiahle obchodné komplexy s veľkým počtom nezávislých predajní. Majú širokú ponuku tovaru, sú mimo centra. Majú vlastné parkoviská.
d. supermarkety – ponúkajú široký sortiment rýchloobrátkového tovaru, ide o samoobslužné predajne, v ktorých by mal byť tovar lacnejší
e. hypermarkety – obrovské samoobslužné predajne, kt. na jednom mieste ponúkajú široký sortiment tovaru. Celý komplex tvorí 1 predajňa. Zákazník sa obsluhuje sám, náklady sú nižšie a teda aj ceny. Poskytujú rôzne služby (kaderníctvo, fotoslužba). Sú mimo centra.
f. predajne s predĺženou prevádzkou – sú menšie predajne umiestnené v mieste bydliska. Predávajú tovary častej spotreby. Predajná doba je prispôsobená potrebám zákazníkov. Niektoré z nich predávajú nonstop. Ceny sú tu vyššie, ich predchodcami sú večierky.
g. predajné sklady a členské veľkoobchodné zariadenia (diskontné predajne) – ide o veľké haly, v ktorých sa vystavuje a skladuje tovar. Nakupovať tu môže aj individuálny spotrebiteľ, ak si zakúpi členstvo. Dostane kartu kt. ho oprávňuje k nákupu. Musí však ešte splniť ďalšie podmienky (byť pracovník školstva, zdravotníctva... ceny sú nižšie).

2. MO realizovaný mimo predajných priestorov:
a. katalógový predaj – ide o zásielkový obchod, ktorý sa uskutočňuje prostredníctvom katalógov, ktoré sa zasielajú vybraným skupinám zákazníkov, alebo sa ponúkajú v predajniach.

Vykonávajú ho výlučne výrobné/obchodné organízácie ako súčasť odbytovej činnosti, ale aj samostatné obchodné organizácie, ktoré túto činnosť vykonávajú ako hlavnú činnosť (zásielkové obchodné domy).
Výhody pre MO:

– nepotrebuje obchodné priestory

– sídlo môže byť nezávislé od odberateľov

– možnosť zamestnať aj nekvalifikovaných pracovníkov

– možnosť plynule spracovávať objednávky
Nevýhody pre MO:

– vysoké náklady na reklamu a zasielanie katalógov (nie každý príjemca katalógu sa stane zákazníkom)

– vysoké náklady súvisiace s vrátením tovaru
Výhody pre zákazníka:

– nerušený výber aj mimo otváracích hodín,

– rozširuje ponuku predávaného tovaru

– stabilné ceny počas určitého obdobia

– možnosť porovnať sortiment a ceny v iných katalógoch a predajniach
Nevýhody pre zákazníka:

– tovar nemožno vyskúšať a zistiť dodatočné informácie o ňom

– nespokojnosť s tovarom, ktorý sme si predstavovali úplne inak
b. priamy marketing – výrobcovia / obchodníci zostavia spoločnú reklamnú kampaň. Po jej odvysielaní si zákazník môže tovar objednať.
Formy:

– priama distribúcia – zásielky sa neposielajú poštou, ale sa plošne roznášajú do schránok potenciálnych zákazníkov

– priame zasielanie zásielok na adresu vybratých potenciálnych zákazníkov – zásielky sa posielajú poštou, ide o rôzne letáky, vzorky, katalógy

– telemarketing – ide o priamu tel. komunikáciu s potenciálnym zákazníkom. Môže byť:
o aktívny – aktivita vychádza od podnikateľa
o pasívny – zákazník zavolá podnikateľovi, ten iba pasívne prijíma objednávky

– faxmailing – ide o zasielanie správ vybraným subjektom

– priamy marketing v rozhlase, novinách a časopisoch

– elektronický marketing – nákup cez internet

– teleshoping – vo vyspelých krajinách má 2 formy:
o vysielanie klasických reklám – na konci t.č., adresa
o nákupné kanály – nepretržitá reklama

– objednávacie automaty – ide o automaty, kde si tovar možno objednať
c. predajné automaty – u nás sa zatiaľ využívajú iba na predaj MHD, nápojov, potravín, drogérie... Špeciálnym druhom sú bankomaty.
Výhody – možnosť nakupovať 24 hod. denne
Nevýhody:

– vyššie náklady na jeho vybudovanie, dopĺňanie,

– možnosť rozbitia, krádeže

– vyššia poruchovosť a ceny
d. predaj prostredníctvom obchodných cestujúcich – podomový predaj – obchodný cestujúci navštevuje obyvateľov a ponúka im obmedzený sortiment tovaru.

Výhody – osobná obsluha a pohodlný nákup
Nevýhody – neserióznosť a vysoké ceny

Súčasné smery v maloobchode
Aj keď je väčšina predajní nezávislých, v súčasnosti stále viac prevládajú tendencie vytvárať určité formy spoločnej maloobchodnej činnosti.

Najznámejšie sú:

1. Filiálkové reťazcové predajne – ide o predajne s pobočkami na viacerých miestach. Sú založené na spoločnom vlastníctve a kontrole, na centrálnom nakupovaní tovaru. Ponúkajú podobný tovar.
Výhody: – nakupujú väčšie množstvá za nižšie ceny,

– umožňuje zamestnávať na úrovni podniku špecialistov pre jednotlivé oblasti

– nižšie náklady na reklamu

2. Franchizingové predajne:
Franchizing – dohoda medzi majiteľom licencie a nezávislým podnikom, ktorý kupuje od majiteľa licencie právo poskytovať rovnaké služby, používať rovnaký postup alebo zavedenú obchodnú značku.
Zmluva o franšizingu – právny dokument, ktorý predstavuje povolenie – licenciu na prevádzku podniku pod názvom a obchodnou značkou materskej spoločnosti.
Obsahuje práva a povinnosti zúčastnených strán:
Franchizer – poskytovateľ licencie
Franchizant – nadobúdateľ licencie

Znaky franšizungu:

– ide o licencie na podnikanie poskytnuté na určitú dobu a na určitú oblasť

– predmetom je obchodná činnosť, ktorá je na trhu už vyskúšaná

– franchizant podniká na vlastné riziko

– franchizant musí uplatňovať politiku franchizera

– franchizant musí platiť franchizerovi zmluvný poplatok (alebo % z objemu predaja)

– franchizer je povinný zaškoliť franchizanta

Výhody pre franchizera:

– možnosť preniknúť na nové trhy

– rýchlejší rozmach

– zvýšenie objemu predaja z prostriedkov franchizanta
Nevýhody pre franchizera:

– výchova budúceho konkurenta

– prezradenie obchodného tajomstva

– vysoké náklady súvisiace so zavádzaním franchizingu (náklady na výber vhodného kandidáta, náklady na právnikov)

Výhody pre franchizanta:

– väčšia šanca na úspech

– kvalifikovaná pomoc pre franchizera
Nevýhody pre franchizanta:

– nikdy nie je nezávislý

– musí uskutočňovať politiku franchizera

– podlieha kontrole franchizera a pri nedodržaní zmluvných podmienok mu môže franchizer odobrať licenciu

– franchizant je povinný platiť licenčné poplatky a preniesť vstupné investície do franchizingovej spoločnosti

Technologický proces a pracovný proces maloobchodu

Technologický proces – sú to operácie, ktoré je potrebné na tovaroch vykonať od ich vstupu do predajne až po prechod ku kupujúcemu.
Zahŕňa:

1. Hlavný technologický proces – predaj – patrí sem:
• usporiadanie tovaru v predajni
• výber a sústredenie tovaru na miesto vyúčtovania a platenia
• inkaso a výdaj tovaru

2. Vedľajší technologický proces:
• zahŕňa pohyb tovaru od jeho vstupu do MO až po jeho prípravu na predaj a činnosti spojené s pohybom obalov (odovzdanie fľaše, požičanie prepravky). Patrí sem:
• príjem, preprava a uskladnenie tovaru
• príprava tovarov na predaj (balenie, váženie, porciovanie)
• vykonávanie činností súvisiacich s tovarom – rôzne služby
• pohyb obalov (ich zber a vracanie výrobcom)

3. Pomocný technologický proces:
• patria sem operácie, ktoré vyplývajú z hlavného a vedľajšieho technologického procesu, napr. udržiavanie čistoty predajne, zabezpečenie klimatizácie, bezpečnostná a protipožiarna ochrana...

Pracovný proces – na jeho zabezpečenie je potrebné vykonať operácie 1, 2 a 3 (viď vyššie :-)

Má nasledovné etapy:
I. Príjem tovaru – zahŕňa operácie spojené s fyzickým prevzatím tovaru a s prevzatím zodpovednosti predajne za tovar. Tvorí ho:

1. Odber tovaru – robí ho vedúci predajne/zodpovedný pracovník za prítomnosti odovzdávajúceho.

Kontroluje sa:
• počet kusov (obalových jednotiek / paleta)
• hrubá hmotnosť (aj s obalmi)
• neporušenosť vonkajších obalov
• porovnanie signa (znak, značka) dodávky s dodacím dokladom a dopravnými dokladmi = zistíme totožnosť dodávky

2. Prebierka tovaru – uskutočňuje sa podľa dodacích dokladov priamo v predajni (v jej sklade). Zisťujú sa zjavné chyby týkajúce sa množstva, kvality, sortimentu, kompletnosti sortimentu a záručných lehôt.
II. Skladovanie tovaru – zásady ako vo V.O.
III. Príprava na predaj – patrí sem:
• porciovanie, meranie, váženie, balenie, označenie, montáž.

Cieľom je:

1. urýchliť proces predaja pri tovaroch, ktoré nemajú požadovanú spotrebiteľskú úpravu

2. upraviť tovary tak, aby boli v stave, v akom ich bude používať zákazník (bicykel – ako vyzerá)
IV. Vlastný predaj – zahŕňa činnosti:
• privítanie zákazníka
• zistenie jeho prianí
• predloženie tovaru a pomoc pri výbere
• dodatočná ponuka
• vyúčtovanie nákupu, inkaso a výdaj tovaru
• rozlúčenie so zákazníkom

Heslo pri predaji v maloobchode: „Náš zákazník, náš pán.“

Obchodno–technické služby – ich cieľom je získať širší okruh zákazníkov. Zahŕňajú:

1. Služby, ktoré znižujú spotrebu času na nákup – donáška do domu, katalógový predaj

2. Služby pri ponuke a predaji tovaru – porada, dovoz tovaru, inštalácia v byte...

3. Ostatné – poradenstvo, telefónne automaty, detský kútik, občerstvenie, právo na výmenu...

Maloobchodný mix

Maloobchodný mix zahŕňa:
I. umiestnenie predajne – ide o tvorbu maloobchodnej siete. Táto môže byť:

1. Podľa doby využitia:

a) celoročná

b) sezónna – najviac 9 mesiacov

2. Podľa technického uspôsobenia:

a) stacionárna – pevné stanovisko

b) ambulantná

3. Podľa sortimentu

a) potravinárska sieť

b) nepotravinárska sieť

c) zmiešaná

Pri umiestnení predajne musí podnikateľ brať do úvahy nasledovné faktory:

a) zákazníkov – počet, frekvencia a vývoj do budúcnosti

b) sociálnu štruktúru zákazníkov – študenti, dôchodcovia, pracujúci a kúpna sila

c) nákupné zvyklosti zákazníkov – denné, mesačné a dlhšie obdobia

d) ponúkaný sortiment – čo chce predávať, či sa predajňa hodí na dané miesto

e) forma ponuky – samoobsluha, pultový predaj

f) konkurencia – v čom sme lepší, či už podobná predajňa bola a prečo zanikla

g) predpokladané náklady a výnosy

h) otázky súvisiace s dopravou – blízkosť parkoviska, HMD

II. Image a atmosféra predajne
Image – zahŕňa personál, čistotu, záručné lehoty, označenie v predajni, hĺbka a šírka sortimentu
Základných 10 pravidiel dobrého image:

1. Ponúkať široký sortiment tovaru prvotriednej kvality.

2. Dbať na čistotu predajne.

3. Tovar si všímať kriticky z pohľadu zákazníka.

4. Čo najrýchlejšie zapĺňať medzery v regáloch.

5. Vyzdvihnúť špeciality, ktoré iné predajne neponúkajú.

6. Snažiť sa splniť želania zákazníkov, najmä ak ich vyslovili už viackrát.

7. Starať sa o odborné vzdelávanie personálu.

8. Predavačke, ktorá sa nevie usmiať nezveriť úsek s obsluhou.

9. Predavačka musí chápať, že nespokojnosť zákazníkov s ponukou tovaru si odnesie ako prvá.

10. Personál musí dokázať akceptovať zlé správanie zákazníkov, prípadne si ho nevšímať.

Atmosféra – súvisí s image, je to taká úprava predajne, ktorá priaznivo pôsobí na zmysly a psychiku zákazníka. Závisí od:

1. veľkosti – malé predajne pôsobia stiesnene, veľké neosobne, je potrebné tovary označiť orientačnmi tabuľami.

2. členenia plochy – členené predajne sú zaujímavejšie

3. intenzity osvetlenia – intenzívne – hlavne potraviny, tlmené svetlo – uplatňuje sa tam, kde sa nakupuje s určitou dávkou citu.

4. hudba – využíva sa hlavne v predajniach luxusného tovaru, vždy treba vybrať vhodnú hudbu.

III. Tvorba cien – výšku ceny v maloobchode ovplyvňujú faktory:
• nadobúdacia cena = predajná cena výrobcu + vedľajšie náklady obstarania
• možnosť výberu dodávateľov
• náklady obchodného podniku (mzda, energia)
• výška zisku obchodného podniku
• iné (DPH)

Pri tvorbe maloobchodnej ceny sa stretávame s nasledujúcimi pojmami:
• cenové (obchodné) rozpätie = predajná cena – nadobúdacia cena
• cenová (obchodná) prirážka = (CR / NC) x 100 /*CP je percentuálny podiel z nadobúdacej ceny */
• cenová (obchodná) marža = (CR / PC) x 100 /*CM je percentuálny podiel z predajnej ceny */

Na základe marže a prirážky rozoznávame 2 systémy tvorby cien:

1. systém tvorby netto ceny: NC + CR = PC (predajná cena)

2. systém tvorby brutto ceny: PC – CR = NC (nadobúdacia cena)

Hospodárenie maloobchodných podnikov

Maloobchodný predaj je hodnota priamych predajov spotrebiteľom za predajné ceny (spolu s DPH).
Pre úspešnosť svojej podnikateľskej činnosti musia obchodné podniky:

1. Určiť výšku svojich nákladov – náklady súvisiace s obstarávaním sú väčšinou variabilné, náklady obchodnej činnosti majú charakter fixných nákladov.

2. Určiť v akej výške má mať na sklade zásoby z jednotlivých druhov tovarov – musia si dať tieto otázky:

– kedy tovar objednať

– koľko tovaru objednať – vždy treba rátať aj s určitou výškou poistných zásob, pri určovaní množstva jednotlivých druhov tovarov sa často využíva metóda ABC (tovary, ktoré objednávame vo väčších množstvách a ktoré majú nižšiu cenu zahrnieme do sk. C – ich množstvo určujeme odhadom).

3. Stanoviť cenovú prirážku – vysoká CP neznamená vyšší zisk, pretože CP vždy vchádza do predajnej ceny a zákazníci nie sú ochotní zaplatiť za tovary vysokú cenu. V praxi platí zásada, že veľké predajne majú nižšiu CP a menšie predajne vyššiu CP.

Hospodárenie sledujeme nasledovnými ukazovateľmi:

I. Obrátkovosť zásob = (maloobchodný predaj / priemerná zásoba tovaru)

Pr.: V roku 2009 bol MO predaj 94 603 €. Fyzická inventúra sa v tomto roku robila 4x/ročne, pričom hodnoty zásob boli nasledovné:

31.3. = 22 041 €

30.6. = 19 684 €

30.9. = 21 451 €

31.12. = 32 032 €

31.12. 1994 sa zistila hodnota zásob vo výške 30 804 €

Obrátkovosť zásob = MP / priemerny stav zasob = 94 603 / 25 202 = 3,7 – naše zásoby sa v sklade obrátili 3,7 krát.

II. Ukazovatele pracovného výkonu

1. predaj na pracovníka = objem predaja / počet pracovníkov

2. predaj na predavača = objem predaja / počet predavačov
Výsledné hodnoty sa porovnávajú s hodnotami z predchádzajúceho obdobia a s hodnotami zistenými v iných predajniach. V prípade nepriaznivého vývoja znížime počet pracovníkov / zvýšime objem predaja.

III. Ukazovatele plochy

– predaj na m2 predajnej plochy = objem predaja / predajná plocha

– predaj na m2 prevádzkovej plochy = objem predaja / prevádzková plocha (sklady, parkovisko...)

Elektronické registračné pokladne

Každý podnikateľský subjekt, ktorý sa zaoberá predajom tovaru a poskytovaním služieb za hotovosť je povinný viesť evidenciu predaja registračnou pokladnicou.
I. Výhody pre zákazníka:

– rýchle zúčtovanie nákupu

– možnosť rýchlo a ľahko skontrolovať nakúpený tovar – pokladničný blok je podkladom pri reklamácii (tovary dlhodobého charakteru 24 mes., potraviny 8 dní – záručná doba).
II. Výhody pre maloobchod:

– nižšie administratívne náklady

– skrátenie doby inventarizácie

– elektronické registračné pokladne obsahujú registre, ktoré umožňujú sledovať pohyb jednotlivých tovarových položiek, počet obslúžených zákazníkov napr. medzi 11:00 a 12:00 a za koľko korún nakúpili, akým percentom sa jednotlivé tovarové položky podieľajú na celkovom predaji.

Prehľady možno robiť pre jednotlivé položky, skupiny tovarov, za deň, týždeň, mesiac...

Čiarový kód:
• je medzinárodne uznávaný jednoduchý systém označovania tovarov, ktoré umožňuje presne identifikovať tieto tovary grafickým vyjadrením určitého čísla.

Rozoznávame 2 typy čiarových kódov.
UPC – universal product code (univerzálny výrobkový kód) – využíva sa v Amerike a Kanade, jeho nevýhodou je, že neoznačuje krajinu pôvodu
EAN – European artical numbering (Európske číslovanie výrobku) – môže byť:
EAN 13 – používa sa najčastejšie, je dokonalejší ako UPC. Prvé 3 číslice obsahuje číslo štátu (Slovensko = 858), 4.5.6. a 7. čísla charakterizujú výrobný podnik, 8.-12. čísla charakterizujú výrobok, 13. číslo je kontrolná číslica.
EAN 8 – označovanie výrobkov s malými rozmermi. Spotrebiteľ si tovar môže identifikovať na internete: www.gepir.org

Výhody čiarových kódov:
• výhody pre spotrebiteľov:

– rýchlejšie služby pri pokladnici

– ľahšia orientácia pri kontrole nákupu

– znižovanie počtu omylov v neprospech zákazníka
• výhody pre maloobchodníka:

– znižovanie administratívnych nákladov

– možnosť rýchlo meniť ceny v pokladnici

– rýchly zdroj informácií

– hospodárnejšie a presnejšie riadenie zásob

– operatívne reagovanie na požiadavky zákazníkov
• výhody pre výrobcu:

– automatické triedenie a počítanie na výrobnej linke

– urýchlenie obchodných rokovaní – číslo jednoznačne určí druh výrobku
• výhody pre veľkoobchod:

– umožňuje rýchle vybavovanie objednávok

– odosielanie tovaru

– efektívne skladovanie a skladové inventúry

Novým smerom v maloobchode je používanie elektronických čipov – inteligentnej nálepky. Výhoda – zákazník by tovar pri pokladnici vôbec nemusel vyberať.

EAN 13: prvé 3 číslice = krajina, ďalšie 3-7 číslic = dodávateľ výrobku, ďalšie 2 – 7 = výrobok, kontrolné číslo
EAN 8: prvé 3 číslice = krajina, ďalšie 4 číslic = výrobok, kontrolné číslo