Robíte aj vy pri predaji tieto chyby? Poradíme vám, ako sa im vyhnúť!

Svet okolo nás sa rýchlo mení, dvojnásobne to platí pre oblasť obchodu a biznisu ako takého. Firmy aj podnikatelia sú nútení prispôsobovať sa novým podmienkam a zohľadňovať ich aj pri svojej práci v oblasti predaja. Skúsený obchodný riaditeľ vám poradí, ktoré chyby sú tie najčastejšie a ako sa im vyhnúť, aby ste boli úspešní v predaji.

Podľa Tomáša Michalíka, obchodného riaditeľa úspešnej slovenskej technologickej spoločnosti Photoneo, musí byť dobrý predajca zároveň aj dobrým riešiteľom problémov. „V čoraz zložitejšom svete sú potenciálni zákazníci náročnejší, a preto si aj rola predajcu vyžaduje čoraz väčšiu odbornosť. V novodobom automatizovanom prostredí je ľudský kontakt a schopnosť nadviazať ho efektívne ešte dôležitejší, pretože nás ťažko nahradí robot alebo aj najlepší algoritmus na svete,“ hovorí Tomáš Michalík, ktorý už desať rokov úspešne pôsobí v oblasti medzinárodného predaja.

Tomáš začal svoju kariéru predajcu ako študent podomovým predajom kníh v Amerike, čo je každoročná letná podnikateľská prax pre niekoľko tisíc ďalších mladých ľudí na celom svete cez program Southwestern Advantage. Po viacerých predajných úspechoch v tomto programe skupiny Southwestern prešiel Tomáš na predajné a manažérske pozície v technologických oblastiach.

„Dobré výsledky predaja sa dajú dosiahnuť efektívnym a strategickým využívaním času a v prípade manažérov určite schopnosťou delegovať. Moja úloha je tu podobná úlohe športového trénera: dobrý osobný tréner neučí len techniku na dosiahnutie cieľov, ale spolu so športovcom vytvára tréningový plán, sprevádza ho a dáva mu úprimnú spätnú väzbu. Následne monitoruje výsledky, pokroky a vedie ho k vlastnej zodpovednosti,“ opisuje Tomáš a poukazuje na to, s akými chybami predajcov sa počas svojej praxe stretol najčastejšie.

1. Nepredávajte len funkcie alebo cenu produktu

Podľa Tomáša jednou z najväčších chýb predajcov v technických odvetviach je prílišná orientácia na demonštráciu produktu alebo riešenia. „Po tom, čo som videl prácu desiatok predajcov, som pochopil, že skutočný predaj sa odohráva predovšetkým v prvotnej fáze predajného cyklu, t. j. identifikácie potrieb zákazníka,“ hovorí obchodný riaditeľ. Napríklad v prípade poskytovateľa automatizačných riešení vôbec nestačí len prezentovať najnovšie funkcie. „Potenciálny zákazník nemusí okamžite pochopiť ponúkané inovatívne riešenie a jeho pridanú hodnotu. Zákazník však pozná svoj problém. Ak dokážete druhú stranu hneď v úvode presvedčiť, aby hovorila o svojich problémoch, sama poodhalí, kde ju „tlačí päta“. Potom ľahšie pochopí pridanú hodnotu vašej ponuky a s väčšou pravdepodobnosťou sa priblížite k úspechu," vysvetľuje Tomáš.

2. Nemyslite si, že už všetko viete

Tomáš sa rád odvoláva na citát z knihy Umenie učiť sa: "Ak veríme, že úspech závisí od vrodených schopností a nie od vytrvalosti a tvrdej práce, sme vystavení nepriazni osudu." Podľa jeho názoru sú vo vzorci úspechu najdôležitejšie tri zložky – tvrdo pracovať, vzdelávať sa a byť učenlivý. "Napríklad, keď som ako študent predával v USA knihy, ktoré dopĺňali školské vzdelanie, vždy som si urobil poctivú prípravu. Predtým, ako som začal pracovať v určitom školskom obvode, stretol som sa s riaditeľmi škôl a učiteľmi, zaujímal som sa o obsah učebných osnov a o iné lokálne špecifiká. Dnes, keď sa chystám osloviť výrobcu v oblasti robotiky alebo veľkého dodávateľa automatizácií, vždy si riadne preverím spoločnosť, riešenia a hlavne osoby s rozhodovacou právomocou,“ uvádza príklad a potvrdzuje, že aj tí najlepší sa neustále učia a zdokonaľujú.

3. Nečakajte na vhodný okamih. Konajte hneď!

Výskum zameraný na prácu obchodných zástupcov uvádza, že priemerný obchodný zástupca venuje skutočnému predaju len približne 36 % svojho času. „Za najväčšími skrytými výdavkami v súčasnosti stojí "kreatívna prokrastinácia". Len sa zamyslite, koľko času denne strácate neustálym kontrolovaním svojej e-mailovej schránky, nekonečným plánovaním a prílišným premýšľaním či analyzovaním. Stratené alebo neuskutočnené obchody sú pravou cenou takejto „umelej zaneprázdnenosti.“ Konajte teraz! Sebadisciplína a pozitívne myslenie dokážu zázraky. A pamätajte, predaj je prenos emócií. Obchodník vyzbrojený vierou vo svoj produkt a pozitívnym prístupom je nástroj na úspech v predaji.“

Tieto vyššie spomenuté tri chyby by mali mať na pamäti nielen ľudia pracujúci v oblasti predaja, ale aj zástupcovia iných profesií. „Každý z nás vlastne denno-denne niečo predáva, sú to naše názory, aktivity alebo keď chceme jednoducho niečo vybaviť - v každom prípade nám všetkým pomôže, ak budeme aspoň trochu vedieť, čo nám pri takomto „predaji“ nepomáha a v čom by sme sa mali snažiť zlepšovať," uzatvára svoje rady Tomáš Michalík.