Distribučné kanály

Distribučné kanály

Trhové hospodárstvo a firmy sú úspešné vtedy ak finálne produkty príjme trh. S týmto úspechom súvisí distribúcia.

Cieľom distribučnej politiky je výber miesta, kde sa budú produkty predávať, spôsob ich dopravy ku konečnému spotrebiteľovi a najúčinnejší spôsob ich predaja.

Rozhodnutie predávať prostredníctvom veľkoobchodných firiem alebo maloobchodných predajní => Distribučný kanál.

– je to súhrn všetkých organizácií a jednotlivcov, ktorý sa zúčastňujú na tokoch tovarov od výrobcu k spotrebiteľovi.

– pri distribúcii plnia určité funkcie aj reklamné agentúry, colné sklady, banky, poisťovne.

Výber subjektov pri tvorbe distribučného kanála závisí od:

– tovaru

– distribútorov

– konkurencie

– rýchlosti dopravy tovaru zákazníkovi

– skladovej kapacity

– nákladov na skladovanie.

Rozlišujeme 2 základné distribučné kanály:

– pre potravinársky tovar

– pre spotrebný tovar

– priamy distribučný kanál

– distribučný kanál s jedným sprostredkovateľom

– distribučný kanál s dvoma sprostredkovateľmi

– distribučný kanál s troma sprostredkovateľmi

Distribučný kanál pre priemyselný tovar

– priamy predaj

– ide o predaj výrobných faktorov – strojov, výrobca použije vlastný obchodný personál a predáva priamo zákazníkom vo výrobnej sfére
o viacúrovňový MKT – predávajú sa kvalitné výrobky, zabezpečuje sa vysoký štandard ochrany práv (možnosť vrátenia tovaru, záruka spokojnosti)
o obdobový MKT – nie je založený na predaji výrobkov ale na členstvách v kluboch

– výška odmien je odvodená od počtu získaných jedincov a nie od predaja tovaru

– často sú požadované vysoké vstupné poplatky

– často zaniká veľmi rýchlo a zanecháva mnoho nespokojných klientov

– predaj prostredníctvom obchodných agentov

Maloobchod

– súhrn všetkých činností súvisiacich s bezprostredným predajom tovaru, výrobkov a služieb konečným spotrebiteľom na ich vlastnú spotrebu

– posledný článok toku k spotrebiteľovi

Charakteristické znaky MO

– centralizovaný nákup tovaru od veľkoobchodu alebo priamo od výrobcu

– predaj konečnému spotrebiteľovi

– predaj tovaru v malých množstvách

– tovar prevažne spotrebného charakteru

– jednotka => predajňa
Spotrebitelia zvažujú pri nákupe výber konkrétneho predajcu podľa

– ceny, možnosti výberu, pohodlnosti nákupu, personálu, zvláštnych služieb.

– Maloobchod podľa rozsahu poskytovaných služieb

a) samoobslužný maloobchod

– najmä diskontné predajne, zákazníci sami vyhľadávajú a vyberajú tovar

– patrí sem väčšina potravinárskych predajní okrem špecializovaných

b) maloobchod s ohraničenou ponukou služieb

– tovar príležitostného dopytu

– zákazníci potrebujú viac informácií, možnosť kúpy na úver, vyskúšania a vrátenia tovaru

c) maloobchod s úplnou ponukou služieb

– pre špecializované predajne, luxusné obchodné domy, personál A-Z

– módne výrobky, klenoty, kvalitné značky

– špecializovaný sortiment- rozsiahla záruka, zákazníci sú obsluhovaní, ďalšie služby

– Maloobchod podľa sortimentnej skladby

a) predaj so širokým sortimentom – veľký počet druhov tovarov
b) predajne s úzkym sortimentom
c) predajne s hlbokým sortimentom
d) predajne s plochým sortimentom – len jeden alebo málo variantov

– Maloobchod podľa metódy práce

a) špecializované predajne (košele, kravaty)

b) obchodné domy – široká paleta produktov, každý druh má vlastné oddelenie

c) nákupné centrá – obchodné komplexy, samostatné predajne

d) supermarkety – veľké samoobslužné predajne s nízkymi nákladmi, nízkym obchodným rozpätím, veľké tržby, plocha 400-1000m2, široký sortiment potravín, užší rozsah, veľká konkurencia

e) hypermarkety – obrovské, plocha až 20 000m2, samoobslužné, rôzne služby, kompletný sortiment + služby, nižší predaj, menej predavačov, nižšie ceny

f) prevádzky s predĺženou prevádzkou (non stop) – sú v centre blízko domov, základné potraviny, nápoje, hyg. potreby, vyššie ceny, nízky objem predaja, doplňujúce nákupy

g) diskontné predajne – tovar spotrebného charakteru, neznačkové veci vyrobené len pre konkrétnu predajňu, nízke ceny, prepracovaný systém prevádzky, dopravy, skladovania

h) podniky služieb – hotely, motely, opravárenské služby,....

Franšízing

– je marketingová metóda distribúcie výrobkov a služieb, pri kt. majiteľ licencie

– franšízer – uzatvára s nezávislým podnikateľom – franšízant – dohodu, na základe ktorej má výhradné právo poskytovať rovnaké služby, rovnaký postup, používať obchodnú značku.

– licencia na podnikanie s ochrannou známkou
Školenie: franšízant platí úvodné náklady na investície, riziko z obratu a podniká na svoje riziko

Výhody pre franšízanta:

– čiastočne zaručený väčší úspech v podnikaní ako pri veľkom podniku

– kvalifikovaná pomoc zo strany franšízera v oblastiach základného vyškolenia

– výber tovaru, poradenstvá v oblasti riadenia, podpora propagácie

Nevýhody franšízanta:

– závislosť na podnikateľskej politike franšízera

– obmedzenie činnosti na určité územie

– dôsledné a neustále kontroly franšízera

– pri porušení zmluvy možnosť odobratia licencie

– platenie licenčných poplatkov po dobu platnosti

– Výhody pre franšízera:

– vysoká mobilizácia kapitálu

– rýchlejši rast materskej spoločnosti

– zvýšenie trhového potenciálu

– ovládnutie nových trhov

Nevýhody franšízera:

– veľmi vysoké náklady pri zavádzaní franšízingu

– riziko prezradenia obchodného tajomstva

– riziko neúspechu nadobúdateľa licencie

– výchova budúceho konkurenta