Marketingový manažment podnikov CR

MARKETINGOVÝ MANAŽMENT PODNIKOV CR

PODSTATA MG MANAŽMENTU

-predstavuje snahu vedenia podniku vyriešiť problém odbytu služieb s cieľom dosiahnuť zisk a uspokojiť svojho zákazníka

Podnik MG manažmentu podnikov CR vychádza z ponímania MG ako:

• Spôsob myslenia
• Poznanie potrieb zákazníka
• Nástroj naplnenia svojho dlhodobého strategického cieľa

Ciele MG manažmentu:

1. Všeobecné- napr. zvyšovanie podielu na trhu, zisku, rozšírenie klientely...
2. Konkrétne- napr. získanie novej cieľovej skupiny klientely, predĺženie pobytu rekreantov...

Ciele z časového hľadiska:

• Nadradené- uspokojovanie potrieb voľného času, výstavba infraštruktúry...
• Dlhodobé ciele- zlepšiť postavenie na trhu a význam reg. , orientácia v konkrétnom smere
• Strednodobé- zdokonaľovanie nových doplnkových služieb
• Krátkodobé- oživenie určitej medzisezóny

MAREKTINGOVÝ MIX A JEHO NÁSTROJE

Cieľom podniku je zosúladiť nástroje MG mixu, tak aby výsledkom ich vzájomného pôsobenia bol čo najvyšší efekt.

Nástroje MG mixu:

1. Produkt
2. Cena
3. Podpora predaja
4. Miesto, distribúcia
5. Personál

HOTEL

Produkt: ubytovacie, stravovacie, doplnkové služby

Cena: diferencovaná

Distribúcia: priama, nepriama cesta

Podpora predaja: média, reklama, prezentácia, internet

CK

Produkt: balík služieb (zájazd), jedna služba

Cena: diferencovaná, jednotná

Distribúcia: priama, nepriama cesta

Podpora predaja: katalóg, leták, tlač, veľtrh, plagáty

STREDISKO CR

Produkt: príroda, kultúra

Cena: diferencovaná, jednotná, ohraničená

Distribúcia: nepriama

Podpora predaja: katalóg, inzercia, letáky, TV

1. PRODUKT CR

-služba alebo súbor služieb, kt. je schopný uspokojiť potreby zákazníka

Vlastnosti produktu: užitočnosť, použiteľnosť, dosiahnuteľnosť

Znaky produktu: nemožnosť skladovania, závisť od prítomnosti klienta, časové a priestorové spojenie produkcie a spotreby produktu, nehmotný charakter, nemožnosť presnej reprodukcie, komplementárny charakter produktov

Kvalita produktu CR:

• Kvalitu v službách možno vyjadriť ako rozdiel medzi poskytnutou službou a očakávaním zákazníka
• Nehmotný charakter služieb sa dá ťažko definovať a meranie kvality je veľmi komplikované
• Z tohto dôvodu je veľmi dôležitý prvý kontakt klienta s určitou službou

Štandardizácia kvality:

• Kritéria kvality vychádzajú z medzinárodných noriem ISO RADU 9000
• Pre služby CR je určená norma ISO 9004-2
• Závisí od kategorizácia UZ

1. CENA

-komerčne chápaná cena má byť dostatočne vysoká aby pokryla všetky náklady a priniesla určitý zisk tzv. obsahuje nákladnú a ziskovú zložku

-na výšku ceny vplýva viacero činiteľov, kt. vyúsťujú do všeobecných faktorov zložiek trhu (dopyt, ponuka)

Hlavný vplyv na výšku ceny majú predovšetkým tieto činitele:

• Náklady
• Konkurencia
• Dopyt
• Objem predaja

Ceny možno stanoviť:

• Na rovnakej úrovni ako v minulom období
• Na základe výšky nákladov + konštantná suma zisku
• Na základe výšky nákladov + % zisku

Kalkulácie cien zájazdu (PZCR) pozostávajú z devízových nákladov, rizika z neobsadenia a prirážky CK vrátane možných provízií.

Druhy cien:

• Diferencovaná cena

-podľa klientely poskytne referenciu k určitému segmentu (dôchodcovia, deti...), ponúka rôzna zľavy (pri hromadnej účasti, vernostná zľava.. )

• Prieniková cena

-veľmi nízka cena produktu CR, kt. má viacero účinkov: podnik získava nových klientov, prenikanie na nový trh, relatívne ochromenie konkurencie, získanie povesti lacnej firmy

• Šľahačková cena

-zameraná na solventnejších klientov, snahou je zabezpečiť najkvalitnejšie služby

• Linkovaná cena

-majú minimálne odchýlky od ceny akceptovanej trhom vo veľkom rozsahu a určenej ponukou jedného podniku CR, kt. produkt uviedol na trh

• Psychologická cena

-maximálne aktivizuje zákazníka a pôsobí na vyvolanie záujmu o ponúkaný produkt CR (Baťovské ceny)

• Jednotná cena

-(all), sú stanovené jednotne bez rozdielu a bez závislosti na rozsahu čerpaných služieb

1. PODPORA PREDAJA

-predstavuje komunikáciu medzi subjektmi ponuky a spotrebiteľmi s cieľom vytvoriť pozitívny vzťah k ponúkanému tovaru alebo službe

Ciele podpory predaja:

• Zvýšenie objemu predaja produktu CR
• Rýchlejšie zavedenie a získanie nových produktov CR
• Zvýšenie záujmu o kontakt spotrebiteľa s ponúkaným novým produktom CR
• Premena jednorazových spotrebiteľov na permanentných
• Vytváranie priaznivej kúpnej a spotrebnej atmosféry

Priama podpora: reklama, cenová politika, internet

Nepriama podpora: katalógy

1. DISTRIBÚCIA PRODUKTU CR

-predstavuje súbor činností, kt. zabezpečujú odbyt produktu CR k spotrebiteľovi

-cieľom je čo najlepšie predať služby potenciálnemu zákazníkovi

-distribúciu možno posudzovať podľa spôsobu distribúcie a dĺžky odbytových kanálov

Podľa spôsobu distribúcie rozlišujeme distribúciu:

1. Exkluzívna- vybraný subjekt na vymedzenom území
2. Intenzívna- maximálny počet kanálov, na čo je najlepší trh CR
3. Selektívna- vybrané produkty do vybraných distribučných kanálov

Odbytové kanály:

• Priama odbytová cesta

Podnik CR Spotrebiteľ

(ubyt., doprav., stravovacie služby) (zákazník)

Touroperátori CK Spotrebiteľ

(balík služieb)

• Nepriama odbytová cesta

Podnik CK Spotrebiteľ

(ubyt., strav., doprav. služby) (touroperátori)

CK CA Spotrebiteľ

Internet- podniky CR získavajú:

1. Nový prostriedok komunikácie
2. Prístup k veľkému množstvu informácií a údajov
3. Možnosť vlastnej prezentácie
4. Možnosť distribúcie

CENTRÁLNE DISTRIBUČNÉ SYSTÉMY (CRS-MRS)

Vytvorenie centrálneho rezervačného systému vytvára možnosti pre okamžité prepojenie dodávateľov a odberateľov (ponuky a dopytu), kt. predávajú alebo nakupujú produkt CR, pričom:

• Sa minimalizuje časová disproporcia
• Rozširuje sa počet resp. celá sieť distribučných kanálov

Predmetom CRS je produkt, kt. tvoria obvykle nasledovné služby:

• Letecká preprava
• Ubytovacie služby
• CK

-Jednotlivé RS v snahe o konkurencie schopnosť vytvárajú produkt, kt. je rozšírený o ďalšie služby (napr. Amadeus štart- ponúka kultúrne služby a celý balík produktov CK)

Rezervácia a predaj produktu je cez počítač CRS realizovaný spôsobom:

1. Voľný predaj- predaj až do momentu, keď centrum vydá pokyn na ukončenie
2. Limitovaný predaj- predaj je limitovaný určitou dennou kvótou
3. Podmienkový predaj- vyhradzuje si platnosť rezervácie až po potvrdení (obvykle 24 h)

REZERVAČNÉ SYSTÉMY

USA ASIA

Sabre Fantasia

(American Aerlines) (Air New Zeland)

Axess

(Japan Aerlines)

USA EUROPA KANADA

ApolloGallileoGemini

(British Airways, Alitania, (Air Canada, CAI)

Covia Holding, KLM,

Austria Airlines)

USA EUROPA ASIA

System OneAmadeus Abbacus

(Texas Air) (Air France, Iberia, (Malaysia, China..)

Lufthansa, ČSA, SAS)

Wordspan

(Norwest, TWA)