Stratégia podpory predaja
- Sales promotion = cielené ovplyvňovanie, ktoré ponúka špeciálne podnety s cieľom zrýchliť pohyb produktu od výrobcovi ku
spotrebiteľovi.
- Sales promotion = podpora predaja = činnosť zameraná na zvyšovanie objemu predaja pôsobením na
predajcov i na zákazníkov.
- Obsah podpory predaja = mimoriadne, spravidla krátkodobo pôsobiace opatrenia na reguláciu odbytu resp.
predaja > konkrétne podnety = zvláštna motivácia na nákup výrobku/využitie služby.
- Akceleračný nástroj MK
-
Využívanie konkrétnych podnetov (peniaze, ceny...)
- Môže sa použiť kdekoľvek na marketingovej ceste
- Nemediálne pôsobenie
na zákazníka, často sa spája s osobnou účasťou a určitou aktivitou na strane zákazníka
- Ciele:
o zvýšenie predajného
úsilia predajcov
o rozšírenie distribúcie
o vyššie predzásobenie predajní
o dopredaj tovaru
o
získavanie nových zákazníkov
o aktualizácia výrobku/účelu použitia
o povzbudenie k vyskúšaniu produktu
o
prehĺbenie poznatkov o produkte
o ...
- Aktivity:
o vzorky tovaru
o kupóny
o návratky
o prémie
o súťaže o ceny
o zľavy
o ochutnávky
o suveníry
o
prehliadky
o výstavy
o special events = zábavné akcie v podobe verejnej šou
o ... (forma aktivít závisí iba
od kreativity a možností organizátorov)
o „služby zákazníkom“ = novšia súčasť sales promotion > svojou funkciou
starostlivosti o existujúceho zákazníka formujú aspekt vernosti k produktu či firme, a tým tiež pôsobia ako podpora predaja >
dôležitý nástroj konkurenčného boja.
- Prínos aktivít podpory predaja:
o maximalizácia objemu
predaja
o silná motivácia zákazníkov na vyskúšanie výrobku > nákup
- Výsledky > relatívne rýchlo a jednoducho
merateľné
- Nevýhody:
o dočasná účinnosť opatrení
o malá pravdepodobnosť vytvorenia trvalej preferencie
produktu
o iba taktický, nie strategický nástroj marketingovej komunikácie
- existuje skupina spotrebiteľov, ktorí jednotlivé
produkty nakupujú iba vtedy, keď okolo nich prebieha akcia podpory predaja.
- Taktiky:
o defenzívna
> zameranie na distribútorov a obchod (obchodný personál)
o ofenzívna > zameranie na koncových spotrebiteľov
-
Ovplyvňujúce faktory:
o verbálna a neverbálna komunikácia zástupcu spoločnosti
o priestorové usporiadanie miesta, kde
sales promotion prebieha
- metódy ovplyvňovania v sales promotion:
o poskytované informácie (informácia)
o
objasňovanie (klarifikácia)
o ukazovanie (demonštrácia)
o pôsobenie príkladom (exemplifikácia)
o neuvedomené
pôsobenie (sugescia)
o presviedčanie (persuázia)
- psychologické faktory
o priama komunikácia > možnosť
prispôsobiť argumentáciu kupujúcemu, predviesť a vyskúšať produkt
o osobná komunikácia > priama spätná väzba
o
tlak na rozhodnutie TERAZ > skrátenie procesu získavania info a procesu rozhodovania
o pôsobenie na iné zmysly ako AV médiá >
čuch, chuť, hmat…
o pocit víťazstva a zisku > zľavy, bezplatné výhody…
o spojenie pozitívneho zážitku
s produktom > hry, súťaže…
Zones.sk – Zóny pre každého študenta