Vnútorný obchod - maloobchod

Vnútorný obchod - maloobchod

Maloobchod-  predstavuje činnosti, zamerané na predaj tovaru konečným spotrebiteľom na ich osobné použitie.

Základné znaky maloobchodu:

• nákup tovaru prevažne vo veľkých množstvách od veľkoobchodníkov alebo výrobcov,
• predaj tovaru prevažne konečným spotrebiteľom na ich osobné použitie,
• predaj tovaru spotrebiteľom v malých množstvách,
• predaj prevažne spotrebného tovaru.

Predajňa - základná prevádzková jednotka maloobchodu. Zaoberá sa predajom a ďalšími činnosťami spojenými s predajom (vážením, označovaním cenou, balením a i.).

Základné úlohy maloobchodu

- priblížiť tovar od veľkoobchodníkov a výrobcov k spotrebiteľom

- zabezpečiť plynulý predaj tovaru konečným spotrebiteľom.

Členenie maloobchodu

1. A) Samoobslužný maloobchod

- vyskytuje sa najmä pri predaji tovaru základného dopytu (napr. potraviny) a rýchloobratkového spotrebného tovaru (napr. textil, drogériový tovar)

Výhody pre zákazníka: Výhody pre maloobchod:

• rýchly nákup, - vyššia produktivita práce,
• nerušený výber, - väčší objem predaja,
• nižšie ceny. - menej namáhavá práca pre predavačov.

1. B)Maloobchod s vlastným výberom

- zákazníci si sami vyberajú tovar, ale môžu požiadať personál o pomoc. Sú to vyššie náklady ako pri samoobslužnom predaji, vyžaduje sa viac predavačov.

1. C) Maloobchod poskytujúci obmedzené služby

- touto formou sa väčšinou predáva tovar dlhodobej spotreby, o ktorom zákazníci vyžadujú informácie. Obchodník poskytuje aj rozličné služby, napr. poskytuje úver, umožňuje vrátiť zakúpený tovar a pod. Vyššie náklady na predaj sa prejavia vo vyšších cenách (napr. pri elektrospotrebičoch, nábytku, kobercoch).

1. D) Maloobchod poskytujúci úplnú ponuku služieb

- táto forma predaja sa vyskytuje napr. v špecializovaných predajniach a luxusných značkových obchodných domoch. Zákazníci chcú byť obslúžení predavačom (napr. predaj luxusných módnych výrobkov, bazénov, šperkov). Predajcovia pomáhajú zákazníkovi počas výberu tovaru, obsluhujú ho a poskytujú rozličné služby (napr. bezplatnú dodávku tovaru, servis v domácnosti a i.). S tým sú spojené vyššie náklady, ktoré sú zohľadnené vo vyšších cenách.

Členenie

1.Maloobchod podľa sortimentu :

1. a) Široký sortiment

- predstavuje veľký počet rozličných tovarových skupín (napr. obuv, odevy, textil, potraviny, bytové doplnky, nábytok, kvety, drogériový tovar a i.). Vyskytuje sa napr. v obchodných domoch, v hypermarketoch a pod.

1. b)Úzky sortiment

- predstavuje len niekoľko tovarových skupín (napr. na čerpacej stanici sa okrem potrieb pre motoristov predávajú vybrané potraviny, hračky a noviny).

1. c)Hlboký sortiment

- predstavuje veľký počet variantov v jednotlivých tovarových skupinách (napr. špecializovaná predajňa hodín predáva pánske hodinky, dámske hodiny, detské hodinky, nástenné hodiny, budíky, stopky).

1. d)Plytký sortiment

- predstavuje jeden alebo málo variantov v jednotlivých tovarových skupinách (napr. v samoobsluhe je len niekoľko druhov syrov, dva druhy šampónov na vlasy, jeden druh záhradného grilu a dreveného uhlia).

Existujú aj kombinácie základných druhov sortimentu, napríklad:

1. a) široký a plytký sortiment (v obchodnom dome v malom meste),
2. b) úzky a plytký sortiment (v školskom bufete, v malej pultovej predajni),
3. c) úzky a hlboký sortiment (v špecializovanej predajni s čokoládovým výrobkami sa predávajú tovarové skupiny: čokoláda, čokoládové výrobky, nápoje, káva. Predáva sa len niekoľko tovarových skupín, ale veľa variantov).

2.Maloobchod podľa miesta predaja

A)Maloobchodný predaj v predajniach

- Špecializované predajne

špecializované predajne predávajú úzky a zároveň hlboký sortiment. V predajni sa predáva jedna alebo niekoľko tovarových skupín (napr. špecializovaná predajňa kníh, kvetov, nábytku, záhradkárskych potrieb, pánskych košieľ), alebo sa predaj špecializuje na tovar určite značky (napr. predaj športovej obuvi, oblečenia, tašiek a doplnkov značky Adidas). Zároveň je v predajni veľa variantov tovaru.

- Menšie samoobsluhy

Majú priemernú veľkosť a sú umiestnené napr. v rámci sídlisk, čerpacích staníc a pod. Majú úzky a plytký alebo stredne široký sortiment potravinárskeho i nepotravinárskeho charakteru.

- Pultové predajne

Sú malé predajne s 1 - 2 pokladnicami. Je pre ne typická pultová (cudzia) obsluha.

- Obchodné domy

Obchodný dom ponúka široký a nie príliš hlboký sortiment. Jednotlivé druhy tovaru sa predávajú v samostatných oddeleniach (napr. v oddelení odevov, obuvi, kozmetiky, potravín, drogériového tovaru, spotrebičov do domácnosti, nábytku, bižutéria a i.). Ponúka aj rozličné služby (napr. predaj na úver, dodanie tovaru, poradenskú činnosť, balenie tovaru a i.).

- Supermarkety

Supermarkety sú najčastejším typom maloobchodnej predajne. Charakteristické znaky supermarketu:

• široká ponuka potravinárskeho tovaru,
• nepotravinársky tovar je len doplnkovým sortimentom,
• samoobslužný predaj,
• časť tovaru sa predáva pultovým predajcom (napr. čerstvé mäso, údeniny, lahôdky, pekárske a cukrárske výrobky).

Sú umiestnené v centrách, na okrajoch miest, v nákupných centrách. Napr. supermarkety Terno, Billa, Albert, Rema 1000, DM Drogerie a i.

- Hypermarkety

Hypermarket je maloobchodná predajňa s predajnou plochou nad 2 500 m², priemerne 15 000 - 20 000 m². Charakteristické znaky hypermarketu:

• samoobslužný predaj,
• minimálne poskytovanie služieb v predajni,
• použitie moderných techník na kontrolu obratu a zásob v sklade,
• nižšie ceny (oproti iným predajniam),
• využívanie rozličných zliav, akcií,
• široký sortiment potravinárskeho a j nepotravinárskeho tovaru,
• ponuka služieb cestovnými kanceláriami, bankami, čistiarňami, občerstvením a i.

Napr. hypermarket Tesco, Kaufland, Hypernova, Carrefour.

- Diskontné predajne

Pre diskontné predajne sú charakteristické:

• nízke ceny (majú nižšiu maržu a predávajú väčší objem tovaru),
• veľký objem predaja umožňuje získavať množstevné zľavy (z toho názov diskont),
• nemajú stabilný sortiment, určuje ho aktuálny dopyt po tovaroch,
• predaj formou samoobsluhy,
• nízka úroveň nákupných podmienok (slabo vybavený interiér),
• nedostatok služieb,
• umiestnenie na okrajoch miest, kde je nízke nájomné.

Napr. Hoffer, Lidl, PlusDiscont, Penny Market.

1. B) Maloobchodný predaj mimo predajní

Je to pohyblivý, ambulantný, virtuálny predaj. V ostatných rokoch rastie jeho význam. Maloobchodný predaj bez predajní môžeme rozdeliť do troch kategórií:

- Predaj prostredníctvom poštových zásielkových domov (napr. predaj pomocou katalógov, reklamy, televízie, rozhlasu a telefónu, cez internet)
- Predaj prostredníctvom stánkov/kloskov a trhov (napr. predaj na trhoviskách, ambulantný predaj)

- Iný maloobchodný predaj bez predajní (napr. predaj prostredníctvom obchodných zástupcov, predajné automaty)

Formy predaja mimo predajní

1. a) Elektronický obchod

Elektronický obchod predstavuje obchody založené na elektronickom spracovaní a prenose informácií. Účastníkmi môžu byť organizácie i jednotlivé osoby. Prenos údajov sa uskutočňuje prostredníctvom verejne prístupných komunikačných sietí typu internet alebo prostredníctvom uzavretých sietí, prístupných len určitým organizáciám.

Odvetvia internetového obchodu:

B2C - predaj konečným spotrebiteľom (business-to-consumer) - je najrozšírenejším odvetvím. V rámci neho internetoví obchodníci predávajú tovar konečným spotrebiteľom.

B2B - obchod medzi podnikmi (business-to-busineess) - komunikácia s ostatnými firmami (dodávateľmi a odberateľmi). Podnik využíva internet na objednávanie tovaru, prijímanie faktúr a platby za tovar.

C2C - obchod medzi spotrebiteľmi (consumer-to-consumer) - pri ňom sa bežní zákazníci stávajú predávajúcimi (napr. zákazník si kúpi nový televízor a starý predá inému zákazníkovi prostredníctvom internetu).

C2B - obchod z iniciatívy zákazníkov (consumer-to-business) - zákazníci nemusia čakať na zaslanie katalógov alebo iných informácií. Sami si ich môžu vyhľadať, porovnať ponuky a rozhodnúť sa pre nákup.

VÝHODY internetového obchodu

Pre predajcu:

- predaj non-stop - rovnaký prístup malých i veľkých podnikov k trhom,

- úspora nákladov, - urýchlenie kontaktu so zákazníkom,

- úspora času, online spracovanie objednávok, - rýchlejší tok peňazí.

- jednoduchá aktualizácia,

Pre zákazníka:

- nákup non-stop, úspora času, - široký sortiment,

- možnosť platiť elektronickými platobnými prostriedkami - porovnanie cien,

- úspora peňazí (zľavy oproti kamenným obchodom sú 5-50 %), - pohodlný nákup z domu,

- možnosť vrátenia nepoužitého zabaleného výrobku do 14 dní,

Elektronický obchod sa začal predajom kníh, hudobnín a hračiek. V súčasnosti sa využíva pri predaji elektroniky, fotoaparátov, hardvéru, softvéru, mobilných telefónov, športových potrieb, kozmetiky, hodiniek, dovolenie, poistných produktov, cenných papierov, potravín a iných produktov, pri ktorých nie je dôležité vyskúšanie alebo prehliadka tovaru.

B)Zásielkový obchod (katalógový predaj)

Zásielkový obchod sa uskutočňuje prostredníctvom katalógov. Katalógy sa zasielajú vybraným zákazníkom alebo sa ponúkajú v predajniach. Tento predaj uskutočňujú:

- výrobné a obchodné organizácie ako jednu z foriem predaja,

- samostatné obchodné podniky, tzv. zásielkové obchodné domy, ako svoju hlavnú činnosť (napr Quelle, Magnet, Neckermann, Starkl).

VÝHODY zásielkového obchodu

Pre predajcu:

- nižšie náklady pri zásielkovom predaji umožňujú predávať tovar za nižšie ceny,

- pri výbere sídla netreba prihliadať na vzdialenosť spotrebiteľov,

- nemá predajné priestory, preto nevznikajú náklady na ich prevádzku /napr. na udržiavanie, aranžovanie a i.),

- zamestnanci nemajú priamy kontakt so zákazníkmi, odpadajú niektoré kvalifikované činnosti, apr. obsluha, poradenstvo,

- neprejavujú sa časové výkyvy bežné v predajni (objednávky doručené poštou sa spracúvajú priebežne sa zamestnanci sú rovnomerne vyťažení počas celého pracovného dňa).

Pre zákazníka:

- výber tovaru nie je obmedzený otváracím časom,

- zákazník má možnosť porovnať sortiment a ceny tovaru v katalógoch rozličných firiem a v maloobchodných predajniach,

- rozširuje sa ponuka tovaru pre všetkých spotrebiteľov,

- ceny sa určitý čas nemenia (katalóg s určenými cenami platí napr. na obdobie jar - leto daného roku),

- tovar je často predávaný za diskontné ceny,

- zákazníkom sú poskytované rozličné služby, napr. možnosť do určitej doby tovar vrátiť, kúpiť tovar na splátky a i.

NEVÝHODY zásielkového obchodu

Pre predajcu:

- chýba osobný kontakt so zákazníkom

- vysoké náklady na reklamu, na výrobu a zasielanie katalógov,

- väčšinou znáša náklady na vrátenie tovaru.

Pre zákazníka:

- nemôže si tovar vyskúšať,

- nemôže získať dodatočné informácie o tovare,

- riziko, že dodaný tovar nebude zodpovedať predstavám podľa vyobrazenia a informácií v katalógu.

Priamy marketing

Pri priamom marketingu zostaví predávajúci reklamnú kampaň, v ktorej tovar predstaví spotrebiteľom. Spotrebiteľ získava informácie o tovar z médií, ktoré využíva na priamu komunikáciu. Tovar si objednáva poštou, telefonicky, mailom, faxom a pod.

Existujú viaceré formy priameho marketingu, napr.:

- priame zasielanie zásielok poštou na adresu vybraných zákazníkov (napr. letákov, listov, obchodných vzoriek, darčekových predmetov a i.),

- priama distribúcia, pri ktorej sa zásielky neposielajú poštou, ale vkladajú sa do schránok spotrebiteľov,

- telemarketing, pri ktorom ide o telefonickú komunikáciu so spotrebiteľmi. Môže byť:

1. a) aktívny - pri ňom je aktívny predajca. Operátori sa spoja so zákazníkom, aby ich oboznámili s tovarom,
2. b) pasívny - pri ňom je aktívny spotrebiteľ, ide o spracovanie prichádzajúcich telefonických hovorov.

- priamy marketing v rozhlase, v novinách, v časopisoch, v ktorých sú uverejnené inzeráty a na základe nich si spotrebiteľ tovar objedná.

- teleshoping má dve formy:

1. a) vysielanie klasických reklamných spotov v televízii. Na záver je uvedený kontakt, kde si zákazník môže tovar objednať,
2. b) nepretržité vysielanie programov komerčného charakteru na tzv. nákupných kanáloch s uvedením kontaktu na nákup tovaru.

- elektronický marketing - využíva ako prostriedok komunikácie so zákazníkom internet. Na rozdiel od tradičnej reklamy má zákazník možnosť ihneď reagovať.

- mobil marketing - potenciálny zákazník je oslovený prostredníctvom mobilných telekomunikačných zariadení, najčastejšie formou SMS správy.

Predaj cez automaty

Táto forma sa využíva na predaj nápojov, drobného potravinárskeho tovaru, drogériového tovaru, cigariet, cestovných lístkov a i.

Výhody:

- nepretržitá prevádzka, - okamžitá platba.

Nevýhody:

- vyššie náklady na predaj (na obstaranie automatov, na údržbu, na časté dopĺňanie tovaru a i.), čo sa prejaví vo vyšších cenách tovaru,

- riziko poškodenia automatov a krádeže tovaru.

Predaj prostredníctvom obchodných zástupcov

Pri priamom predaji majú spotrebitelia pocit osobnej starostlivosti a jedinečnosti. Ide o predaj po predvedení výrobkov v domácnosti alebo na inom mieste. Táto forma sa označuje aj ako predajné večierky (party selling). Niektoré podniky predávajú výrobky len touto formou (napr. AMWAY - čistiace prostriedky, ZEPTER - hrnce a i.). Osobitnou formou je tzv. viacstupňový, sieťový (network) marketing (napr. predaj kozmetických výrobkov AVON, ORIFLAME).

Výhody:

- priamy kontakt so zákazníkom,

- možnosť podrobnejšie oboznámiť zákazníka s výrobkom,

- nerušený výber, pohodlie pri nákupe,

- možnosť dohodnúť sa na individuálnom čase.

Nevýhody:

- vysoké náklady na predaj (na zaškolenie zamestnancov, ich mzdy a i.),

- vyššie ceny výrobkov,

- potreba častej aktualizácie katalógov.

Formy kooperácie v maloobchode

Dôležitú úlohu v obchode majú integrované spoločnosti. Majú veľký počet prevádzkových jednotiek, ktoré majú jedného vlastníka a jeho riadenie.

Medzi základné formy kooperácie patria:

1. a) Obchodný reťazec,
2. b) Franšizing,
3. c) Obchodné centrum.

1. A)Obchodný reťazec - predstavuje firmu s pobočkami na viacerých miestach.

Znaky obchodného reťazca:

- Vlastníctvo rôzneho počtu maloobchodných jednotiek (pobočky na viacerých miestach),

- Predajne sú umiestnené v typizovanej stavbe (rovnaké stavby, vo vnútri podobne vybavené),

- Predávajú v zásade rovnaký tovar,

- Centralizácia niektorých činností, najmä nákupu tovaru, podpory predaja, výskumu trhu, administratívy,

- Spoločnosť riadi manažment z jedného centra, t. j. všetky dôležité rozhodnutia sa prijímajú centrálne (napr. o sortimente, cenách a i.),

- Majú spoločnú kontrolu.

VÝHODY obchodného reťazca

- možnosť nakupovať vo väčších množstvách za nižšiu cenu

- Na úrovni podniku môžu zamestnávať špecialistov, ktorí sa zaoberajú vybranými činnosťami, napr. tvorbou cien, propagáciou, nákupom, predajom a i.

- Náklady na reklamu sa delia medzi viaceré predajne a veľký objem predaja a i.

 Napr. Tesco Stores SR, a. s., Carrefour, Kaufland SR, v. o. s., Baumax, Billa

1. B) Obchodné (nákupné) centrum (shopping city)

V obchodnom centre sa sústreďujú rozličné typy maloobchodných jednotiek, vrátane prevádzok poskytujúcich služby.

Môže vzniknúť:

- Zoskupením rôznych majiteľov pod jednou správou,

- Vybudovaním strediska jednou spoločnosťou, ktorá ho riadi, financuje a po vybudovaní aj prevádzkuje. Zabezpečuje spoločné funkcie strediska (napr. údržbu, výzdobu, upratovanie, riešenie dopravy, otváracieho času, bezpečnosť, propagáciu a i.). vedenie centra rozhoduje o výbere nájomcov (maloobchodníkov) a sortimente predaja.

Obchodné centrum prestáva byť len miestom nákupu, ale často má charakter obchodno-zábavného centra. Poskytuje spotrebiteľom aj rôzne služby, vrátane služieb zameraných na zdravie, oddych, voľný čas (kiná, wellness centrum, kaviarne, čajovne, detské kútiky, reštaurácie, fitnescentrá a i.).

C)Franšizing znamená poskytnutie práva (licencie) na využívanie originálnej značky, metód alebo zvláštnych techník. Je metódou spolupráce medzi poskytovateľom franšizingu a prijímateľom franšizingu.

- Franšizér je poskytovateľ licencie, ktorý ponúka svoj osvedčený nápad výroby, služby, technológiu na trhu pod známym menom a značkou a poskytuje svoje know-how inému podnikateľovi – franšizantovi.

- Franšizant je nadobúdateľ licencie, ktorý chce podnikať v spolupráci s poskytovateľom licencie a využívať jeho podnikateľský nápad.

- Franšizingový reťazec – spolu tvoria franšizér a franšizanti. Každý člen reťazca podniká vo vlastnom mene a na vlastný účet. Do podnikania vkladá svoj kapitál a nesie riziko. Celý franšizingový reťazec vystupuje na trhu pod spoločným menom a pod spoločnou značkou.

O podmienkach franšizingu sa dohodnú franšizér a franšizant v zmluve o franšizingu. Ide o povolenie

- licenciu na podnikanie pod názvom a obchodnou značkou materskej spoločnosti.

Hlavné znaky franšizingu:

- Poskytnutie práv na využívanie chránenej značky a mena poskytovateľa,

- Predmetom zmluvy je činnosť známa na trhu (napr. rýchle občestvenie),

- Franšizér poskytuje obchodnú značku a know-how, ktoré musí franšizant dodržiavať,

- Franšizér poskytuje pomoc pri zakladaní a prevádzke podniku (zaškolenie franšizanta, prieskum trhu, umiestnenie a zariadenie prevádzky),

- Spoločná reklama pre celý reťazec,

- Pomoc pri riadení prevádzky,

- Franšizant je povinný platiť franšizérovi určité percento z objemu predaja,

- Franšizant podniká na vlastné riziko.

Franšizing má pre obidve strany výhody aj nevýhody.

Obchodné operácie v predajni

Úlohou maloobchodných operácií je pripraviť tovar na predaj konečnému spotrebiteľovi. Pre tieto operácie je charakteristický vysoký podiel manuálnej práce a obmedzené možnosti jej mechanizácie.

1.Nákup tovaru

Nákup tovaru sa začína zisťovaním spotrebiteľského dopytu. Na základe neho vyhotoví zamestnanec nákupu objednávku. Po vybavení objednávky vo veľkoobchodnom sklade alebo vo výrobe prichádza tovar do predajne spolu so sprievodnýmidokladmi – faktúrou a dodacím listom. Podľa dodacieho listu sa uskutoční odber tovaru, na ktorý nadväzuje prebierka tovaru.

- Odber tovaru

Pri odbere tovaru zamestnanec predajne prepočíta počet prepravných obalov a porovná ich s údajmi v dodacom liste. Môžu nastať tieto situácie:

1. Pri odbere sa nevyskytli žiadne nedostatky. V tom prípade vedúci predajne podpíše dodací list a označí ho pečiatkou predajne a dátumom. Nasleduje prebierka tovaru.
2. Pri odbere sa zistí nejaký nedostatok (dodávka je chybná). Tento nedostatok sa zaznamená v dodacom liste, ktorý podpíše vedúci, ako aj posádka vozidla, ktorá tovar priviezla. Vedúci ohlási zistené nedostatky dodávky veľkoobchodnému skladu. Ak sú chyby v dodávke príliš rozsiahle, musí byť uložená celá dodávka oddelene od ostatného tovaru, až do príchodu povereného zamestnanca dodávajúceho skladu. V jeho prítomnosti sa potom uskutoční prebierka.

- Prebierka tovaru

Prebierka sa uskutoční priamo v predajni alebo v sklade. Pri nej sa zisťujú zjavné (viditeľné) chyby dodávky (napr. v množstve, kvalite, sortimente a i.).

Na všetky chyby, zistené v dodávke, vystavuje maloobchodná predajňa reklamačný zápis, ktorý slúži na reklamovanie zistených nedostatkov.

Ak neboli zistené nedostatky, zapíše sa dodávka do knihy došlých zásielok alebo do denníka predajne. Tovar je potom pripravený na uskladnenie alebo na predaj.

1. Skladovanie tovaru

Úlohou skladovania je prekonať časový a priestorový nesúlad medzi dodávkou tovaru a jeho predajom. Aby sa tovar nepoškodil alebo neznehodnotil, musia sa pri skladovaní dodržiavať rovnaké požiadavky ako vo veľkoobchodnom sklade.

1. Príprava tovaru na predaj

Cieľom prípravy tovaru na predaj je:

- Urýchliť predaj tovaru, ktorý nie je dodávaný v požadovanej spotrebiteľskej úprave,

- Upraviť tovar tak, aby bol vystavený a predvedený spotrebiteľovi v takom stave, aký požaduje.

Zamestnanci vykonávajú rôzne činnosti, napr. váženie, balenie, meranie, montáž, označenie tovarov cenou, dopĺňanie tovarov do regálov v predajni a i.

1. Predaj

Predaj je základná činnosť maloobchodu, jej cieľom je poskytnúť tovar zákazníkovi. Jednotlivé činnosti predajcu závisia od typu maloobchodnej predajne, v ktorej predaj prebieha. Predj tovaru tvoria tieto základné fázy:

- Ponuka tovaru – t.j. informovanie zákazníka o sortimente predajne, zistenie priania zákazníka a ponúknutie vhodného tovaru,

- Výber tovaru – pri ktorom sa kupujúci sám alebo za účasti predávajúceho rozhoduje o kúpe,

- Platenie za tovar – pri ktorom tovar mení vlastníka a je pripravený na výdaj,

- Výdaj tovaru – ktorý sa uskutoční priamo v predajni, alebo je tovar zákazníkovi dovezený na určené miesto.

Významnú úlohu pri predaji tovaru majú služby, ktoré poskytujú predajcovia zákazníkom. Sú to služby obchodného i technického charakteru, preto sa často označujú ako obchodno-technické služby

Ide o služby:

- Ktoré znižujú čas potrebný na nákup (napr. zásielkový predaj, predaj na základe telefonickej objednávky,..

- Pri ponuke a predaji tovaru (napr. poradenské služby, predvádzanie výrobkov, dovoz tovaru na uvedenú adresu, montáž tovaru u spotrebiteľa, drobné úpravy tovaru, balenie tovaru a i.),

- Ostatné služby (napr. opravy, servis, parkovisko, poskytnutie práva na výmenu, úschovňa batožín a i.).

Prvky maloobchodného mixu

Každý maloobchodný podnik si musí určiť svoju stratégiu predaja. Zohľadňuje pritom základné prvky maloobchodného mixu, ktoré tvoria:

1. a) Umiestnenie predajne (tvorba maloobchodnej siete),
2. b) Imidž a atmosféra v predajni,
3. c) Určovanie cien.

Umiestnenie predajne (tvorba maloobchodnej siete)

Maloobchodnú sieť tvoria prevádzkové jednotky, v ktorých sa uskutočňuje maloobchodná činnosť. Jej cieľom je priblížiť nákupné zdroje k bydlisku obyvateľov.

Maloobchodnú sieť môžeme členiť z viacerých hľadísk:

1. podľa doby využitia
2. a) celoročná sieť- je v prevádzke viac ako 9 mes. v kalendárnom roku
3. b) sezónna sieť- je v prevádzke maximálne 9 mes. v kalendárnom roku

1. podľa technického uspôsobenia
2. a) stacionárna sieť - Tvoria ju predajne umiestnené trvale na jednom mieste
3. b) ambulantná sieť - Tvoria ju pohyblivé predajné zariadenia (stánky s dočasným stanovišťom, autobusy,...

1. podľa sortimentu
2. a) potravinárske predajne - Podiel potravín na celkovom predaji je minimálne 80 %
3. b) nepotravinárske predajne - Nepredávajú potravinársky tovar
4. c) zmiešané predajne - Predávajú najmä potravinársky tovar, ale aj priemyselný tovar častého dopytu

Pri výbere miesta pre predajňu ovplyvňujú predajcu rozličné faktory, z ktorý najdôležitejšie sú:

1. a) Zákazníci – koľko zákazníkov môže očakávať v súčasnosti a aký je predpokladaný vývoj v budúcnosti,
2. b) Sociálna štruktúra obyvateľstva – aké skupiny tvoria obyvateľstvo (študenti, pracujúci, dôchodcovia, deti, mládež),
3. c) Kúpna sila obyvateľstva – aké sú príjmy obyvateľstva,
4. d) Ponúkaný sortiment – aký tovar chce predajca predávať, či je plánovaná predajňa vhodná na dané miesto,
5. e) Predpokladané náklady a výnosy – ich porovnaním zistí predpokladaný výsledok hospodárenia,
6. f) Forma ponuky – aká forma predaja bude najvhodnejšia (samoobslužný predaj, pultový predaj, zásielkový predaj),
7. g) Konkurencia – aká je súčasná konkurencia v danej lokalite, aké má predajca výhody oproti svojim konkurentom,
8. h) Doprava zákazníkov – aké sú možnosti využitia mestskej hromadnej dopravy, zabezpečenia prepravy zákazníkov zo strany predajcu, počet parkovacích miest a i.

Imidž a atmosféra v predajni

Ak sa chce predajňa udržať v konkurenčnom prostredí, musí osloviť svojich zákazníkov jasným, zrozumiteľným a nezameniteľným interiérom.

Imidž predajne zahŕňa personál predajne, čistotu predajne, záručné doby, označenie tovaru v predajni, šírku a hĺbku sortimentu a i.

Atmosféra predajne pôsobí na zmysly a psychiku spotrebiteľov.

Atmosféru ovplyvňujú napríklad veľkosť predajnej plochy, stavba a zariadenie predajní, farebná úprava, členenie predajnej plochy, orientačné tabule a nápisy, intenzita a spôsob osvetlenia, hudba, ponuka tovaru, umiestnenie regálov a pod.

Tvorba cien

Cena je peňažná suma, dohodnutá pri nákupe a predaji tovaru alebo vytvorená na ocenenie tovaru na iné účely.

Výšku cien v obchodných podnikoch ovplyvňujú najmä tieto faktory:

- Nadobúdacia cena – obsahuje predajnú cenu dodávateľa a vedľajšie obstarávacie náklady (napr. na dopravu, poistenie),

- Možnosť výberu dodávateľa toho istého tovaru – čím je viac dodávateľov, tým má predajca väčšie možnosti vybrať si dodávateľa s najnižšou cenou,

- Náklady obchodných podnikov – ich výška sa premietne do ceny tovaru (napr. náklady na mzdy, na skladovanie, balenie, reklamu, manipuláciu s tovarom a pod.),

- Výška zisku obchodných podnikov – je rozdiel medzi výnosmi (tržbami) a nákladmi,

- Zmluvne dohodnuté dodávateľsko-odberateľské podmienky – napr. o konečných cenách pre spotrebiteľov, znášanie rizika nepredania tovaru a pod.,

- Zákonom alebo inými predpismi určené položky (napr. clo, spotrebné dane, daň z pridanej hodnoty a i.).

Určenie sumy, ktorá pokryje náklady obchodného podniku a jeho zisk, sa dá určiť viacerými spôsobmi. Obchodný podnik si musí určiť cenové (obchodné) rozpätie (tzv. hrubý zisk).

Cenové rozpätie je suma, ktorá slúži na pokrytie nákladov obchodného podniku a zabezpečenie jeho zisku.

1. a) náklady obchodného podniku,
2. b) zisk obchodného podniku.

Výpočet cenového rozpätia

Cenové rozpätie môžeme vypočítať viacerými spôsobmi. Spôsob výpočtu závisí od údajov, ktoré poznáme.

1. a)Ak poznáme predajnú a nadobúdaciu cenu, cenové rozpätie vypočítame ako rozdiel medzi nimi.

Cenové rozpätie = predajná cena - nadobúdacia cena

1. b)Ak poznáme nadobúdaciu cenu, počítame cenovú prirážku.

Je to určité percento z nadobúdacej ceny. Ak ho v absolútnom vyjadrení pripočítame k nadobúdacej cene, dostaneme predajnú cenu.

 Prirážka v %= cenové rozpätie x 100

nadobúdacia cena

1. c) Ak poznáme predajnú cenu, počítame cenovú maržu.

Je to určité percento z predajnej ceny. Ak ho v absolútnom vyjadrení odpočítame od predajnej ceny, dostaneme nadobúdaciu cenu.

Marža v % = cenové rozpätie x 100

predajná cena

Na princípe výpočtu prirážky a marže sú založené aj dva systémy tvorby cien v obchodných podnikoch, a to:

1. a) Systém tvorby netto ceny

- Obchodný podnik pridá svoju cenovú prirážku k nadobúdacej cene a vytvorí tak predajnú cenu. Používa sa vtedy, ak dodávateľ nemá záujem ovplyvňovať výšku konečnej predajnej ceny ponecháva je určenie len na obchodnom podniku.

1. b) Systém tvorby brutto ceny

- Vychádza z konečnej predajnej ceny. Obchodný podnik vypočíta nadobúdaciu cenu tovaru odpočítaním marže od predajnej ceny. Používa sa vtedy, ak chce výrobca ovplyvňovať konečnú predajnú cenu tovaru. Predajné ceny určené výrobcom majú väčšinou charakter odporúčaných cien.

Predajná cena sa vypočíta takto:

nákupná cena (zahŕňa náklady a zisk dodávateľa)

+ cenové rozpätie (zahŕňa náklady a zisk predajcu)

+ daň z predanej hodnoty (DPH)

PREDAJNÁ CENA

Hospodárenie obchodných podnikov

Cieľom každého obchodného podniku je dosahovať zisk. Tomu prispôsobuje svoju činnosť a pomocou rozličných ekonomických ukazovateľov hodnotí, ako splnil svoj cieľ.

Základné ukazovatele hospodárenia obchodného podniku

1. a) Maloobchodný predaj

Maloobchodný predaj je hodnota priamych predajov spotrebiteľom za predajné ceny (vrátane DPH) v predajniach i mimo predajní.

Maloobchodný predaj sa sleduje v členení:

- Maloobchodný predaj za potravinársky tovar,

- Maloobchodný predaj za nepotravinársky tovar,

- Maloobchodný predaj za potravinársky a nepotravinársky tovar spolu,

- Maloobchodný predaj podľa vlastníctva (súkromný, družstevný, verejný).

Tržby z maloobchodného predaja sú pre obchodný podnik výnosom. Pri jeho činnosti vznikajú aj rozličné náklady, napr. na obstaranie tovaru, mzdy zamestnancov, nájomné, odpisy, energiu, dopravu, poistenie, reklamu a i. náklady ovplyvňuje vo veľkej miere množstvo zásob tovaru na sklade, preto je dôležité určiť ich optimálnu výšku.

Rýchlosť obratu zásob

Rýchlosť obratu zásob vyjadruje, koľkokrát sa zásoby obrátia v sklade (alebo v predajni), alebo ako dlho zotrvali zásoby v sklade (alebo v predajni) za určité obdobie, spravidla za jeden rok.

Rýchlosť obratu zásob ovplyvňujú rozličné faktory, napr.:

- Charakter tovaru (napr. obchod s ovocím a zeleninou má rýchlosť obratu 40 – 50 obrátok za rok, obchod s drogériovým tovarom 10 – 12 obrátok za rok),

- Atraktívnosť tovaru (napr. USB kľúče majú rýchlosť obratu vyššiu ako diskety),

- Rozhodovanie obchodného podniku (napr. pomocou cenovej prirážky ovplyvňuje množstvo predajných výrobkov).

Rýchlosť obratu zásob sa počíta dvomi ukazovateľmi:

počet obrátok = Maloobchodný predaj

Priemerná zásoba tovaru

doba obratu = 365

počet obrátok

Ukazovatele pracovného výkonu

Predaj za zamestnanca = Objem predaja

Počet zamestnancov

Predaj na predavača = Objem predaj

Počet predavačov

Ukazovatele slúžia na rozhodovanie o počte zamestnancov (resp. predavačov) v obchodnom podniku a o výške objemu predaja.

Ukazovatele plochy

Obchodný podnik sleduje využívanie predajnej i celkovej prevádzkovej plochy( (zahŕňa okrem predajnej aj skladovaciu, administratívnu, parkovaciu plochu a plochu pre zamestnancov, napr. šatne).

Predaj na m2 predajnej plochy = Objem predaja

Predajná plocha

 Predaj na m2 prevádzkovej plochy = Objem predaja

Prevádzková plocha

Priebežné sledovanie hospodárenia umožňuj obchodnému podniku urobiť potrebné opatrenia v prípade nepriaznivého vývoja. Na rozhodovanie potrebuje informácie, ktoré získava z rozličných zdrojov, napr. využívaním elektronických registračných pokladníc a čiarových kódov.

Elektronické registračné pokladnice

Každý predajca, ktorý predáva v hotovosti musí evidovať predaj pomocou registračnej pokladnice. Ich používanie má výhody pre predajcov i spotrebiteľov.

VÝHODY elek. reg. pokladnice

pre predajcu - Poskytuje informácie o výške predaja v naturálnych jednotkách i v €, o počte obslúžených zákazníkov v jednotlivých hodinách i celkom, o výške tržby za jednotlivé tovarové skupiny i celkom, za rôzne časové obdobia (za deň, týždeň, mesiac) a i.

Zjednodušuje administratívu, skracuje čas inventúry, poskytuje informácie o zásobách, zvyšuje a zlepšuje výkon zamestnancov a pod.

pre spotrebiteľa - Urýchľuje predaj, zlepšuje úroveň služieb, poskytuje prehľadné informácie o predaji pomocou pokladničných blokov

Čiarový kód je medzinárodný systém označovania tovaru.

Čiarové kódy presne a rýchlo prenášajú informácie o tovare a automaticky riadia pohyb zásob. Samotné číslo neobsahuje žiadne informácie o tovare. Pomocou čiarového kódu sa len získavajú informácie. Skener pri predaji prečíta čiarový kód a v databáze pokladničného systému sa vyhľadajú požadované informácie o tovare (napr. názov a cena). Čiarový kód býva umiestnený na obchodnej jednotke, t.j. na výrobku alebo skupinovom balení výrobkov.

Používanie čiarových kódov má výhody pre predajcov i spotrebiteľov.

VÝHODY používania čiarového kódu

pre predajcu - Urýchľuje predaj, umožňuje automatické spracovanie objednávok, zvyšuje efektívnosť skladovania a prehľadnosť zásob,

Znižuje administratívne náklady, umožňuje určovať a meniť ceny v pokladniciach, poskytuje informácie o zásobách, o predaji a i.

pre spotrebiteľa - Urýchľuje predaj, zlepšuje úroveň služieb, znižuje počet omylov pri platení v neprospech zákazníka

Typy kódov

V systéme GSL sa používajú viaceré typy čiarových kódov, pričom každý typ je vhodný na iné použitie (napr. v maloobchode, vo veľkoobchode, na označovanie výrobkov v zdravotníctve a i.). v maloobchode sa používajú napr. kódy:

1.Kód EAN (European Article Numbering – Európske číslovanie výrobku)

Môže byť:

1. a) EAN 13 - j. 13-miestny čiarový kód, ktorého číslice znamenajú:

-štát, kde sa výrobok vyrába (prvé 3 číslice), - PREFIX , napr. SR 858

-výrobcu alebo dodávateľa (nasledujúce 4 číslice),

-druh výrobku (ďalších 5 číslic),

-kontrolnú číslicu (posledná číslica).

1. b)EAN 8 – t.j. 8-miestny čiarový kód, ktorého číslice znamenajú:

-krajinu pôvodu (prvé 3 číslice), PREFIX

- charakteristiku výrobku (ďalšie 4 číslice),

- kontrolnú číslicu (posledná číslica).

1. Kód UPS (Universal Product Code – Univerzálny výrobkový kód)

Pomocou neho sa označujú výrobky z USA a Kanady. Číselne nerozlišuje krajiny, takže nie je známa krajina pôvodu.

VÝHODY pre predajcu:

- urýchľuje predaj,

- umožňuje automatické spracovanie objednávok,

- zvyšuje efektívnosť skladovania a prehľadnosť zásob,

- znižuje administratívne náklady,

- umožňuje určovať a meniť ceny v pokladniach

VÝHODY pre zákazníkov (spotrebiteľa)

- rýchlejšie služby pri pokladni,

- zlepšuje úroveň služieb

- vytlačenie potvrdenky s názvom a cenou tovaru - ľahšia orientácia pri kontrole tovaru,

- znižovanie omylov pri platení

Reklamácia tovaru

Kúpna zmluva medzi kupujúcim a predávajúcim - povinnosť predať bezchybný tovar - záruka - kupujúci zistí chybu - právo na reklamáciu .

Čo potrebujeme k reklamácii?

- čitateľný blok od pokladne, - záručný list potvrdený servisom (chladnička ...),

- záručný list potvrdený obchodom, - tovar, ktorý reklamujeme

Kedy nám neuznajú reklamáciu?

- ak sme nedodržali návod na použitie, - keď nemáme čitateľný blok z pokladne,

- ak sme do výrobku zasahovali a opravovali ho, - ak sme ho zodrali

- keď nemáme potvrdený záruč. list servisom/obchodom

Ako postupovať pri reklamácii?

- Predložíme reklamovaný tovar, bločik, potvrdený záručný list

- Povieme dôvod reklamácie

- Predávajúci spíše reklamačný zápis

- Podpíšeme sa do reklamačného zápisu

- Kópiu reklamačného zápisu si odložíme

- Vybavenie reklamácie trvá najviac jeden mesiac

Ako môže byť reklamácia vybavená?

- vrátia nám opravený tovar - nemáme právo ho odmietnuť prevziať

- vrátia nám peniaze

- vyberieme si nový tovar - rozdiel ceny si doplatíme alebo nám vrátia rozdiel ceny