Odbyt a odbytové činnosti

Odbyt a odbytové činnosti
 
Teórie odbytu
 
Základné teórie odbytu:
-  Funkcionálna (tzv. odbytová logistika) – závisí od plnenia funkcií odbytu
-  Nástrojová (tzv. marketing) – závisí od využitia nástrojov odbytu
 
Základné funkcie odbytu:
•  Priestorová – úlohou je dodať produkt na miesto uspokojovania potrieb
•  Časová – úlohou je dodať produkt v správnom čase
•  Kvantitatívna – úlohou je dodať produkt v požadovanom množstve
•  Kvalitatívna – úlohou je dodať produkt v požadovanej kvalite
•  Propagačná (reklamná) – úlohou je presvedčiť zákazníkov o kúpe produktov a informovať výrobcov o ich nových želaniach
•  Úverová – úlohou je umožniť zákazníkom kúpiť produkt aj vtedy, keď momentálne nemôžu zaplatiť
•  Koordinačná – úlohou je zosúladiť množstvo a sortiment výroby a spotreby

Marketingový mix – je kombinácia marketingových nástrojov. Označujú sa ako 4 P marketingu. Každému nástroju je priradená určitá politika podniku.

Price (cena)
Kontraktačná politika

Product (produkt)
Produktová politika

Promotion (propagácia)
Komunikačná politika

TRH

Place (miesto)
Distribučná politika
      
Marketing – je podnikateľský spôsob myslenia, pri ktorom sú všetky rozhodnutia a činnosti zamerané na trh a na zákazníkov.
- sú to činnosti, ktorých výsledkom je spokojný zákazník a úspešná firma.
 
 4 fázy marketingu, tzv. marketingový algoritmus:
- Koncepčná fáza
- Analytická fáza
- Realizačná fáza
- Fáza spätnej väzby

1. koncepčná fáza
- v tejto fáze podnik formuluje svoju marketingovú filozofiu, vyjadruje svoje zámery (čo chce na trhu dosiahnuť) a určuje zásady svojho správania na trhu.
 
2. analytická fáza
- podnik analyzuje nápady, ktoré chce realizovať na trhu, pričom si všíma:
 
· Veľkosť trhu – t.j. celkový objem dopytu a jeho predpokladaný vývoj
· Segmentáciu trhu – zloženie trhu, druhy spotrebiteľov podľa rôznych hľadísk (napr. podľa geografického, demografického hľadiska)
· Výkonnosť trhu – schopnosť trhu ovplyvňovať cenu a kvalitu
· Dynamiku trhu – napätie medzi ponukou a dopytom
· Slabé a silné stránky trhu – porovnanie slabých a silných stránok vlastného podniku s konkurenčnými podnikmi

3. realizačná fáza
- jej priebeh sa riadi marketingovou stratégiou, ktorá určuje ciele, nástroje a spôsoby ich použitia pri uvádzaní produktu na trh.
 
Nástroje môžeme rozdeliť:
® Nástroje, kt. sa využívajú na tvorbu produktu (sortiment, dizajn, obal...)
® Nástroje, kt. podporujú uvedenie produktu na trh (cena, reklama, distribúcia, technika predaja...)
 
4. fáza spätnej väzby
- poskytuje informácie o tom, ako boli použité nástroje úspešné
 
Prieskum trhu
 
Prieskumom trhu podnik získava potrebné informácie o trhu, ktoré mu pomáhajú správne sa rozhodovať v odbytovej politike.
 
Cieľom prieskumu trhu je:
· Zistiť situáciu na trhu (produkty a ceny konkurentov, veľkosť dopytu...)
· Zistiť názory potenciálnych kupujúcich a motívy, kt. ich vedú ku kúpe alebo k odmietnutiu tovaru.
 
Členenie prieskumu trhu:
 
Prieskum trh podľa predmetu (objektu) skúmania
•  Hospodársky – zameriava sa na zistenie objektívnych, merateľných veličín (objem predaja, cena tovaru, kvalita tovaru...)
•  Sociologický – zameriava sa na informácie o účastníkoch trhu, všíma si vonkajšie (pohlavie, vek, vzdelanie, príjem..) a vnútorné charakteristiky (predstavy, názory, motívy...)
 
Prieskum trhu podľa časového hľadiska
•  Analýza trhu – zameriava sa na zistenie informácií o situácií na trhu k určitému okamihu. Ide o tzv. statický prieskum (napr. lyžiarske stredisko chce zaviesť zľavy pre vybrané skupiny lyžiarov – deti, študenti, chce zistiť, aké akcie ponúkajú práve teraz iné lyžiarske strediská v jeho okolí).
•  Sledovanie trhu – zameriava sa na sledovanie zmien na trhu, ide o tzv. dynamický prieskum (zisťovanie sledovanosti programov v jednotlivých televíziách).
 
Prieskum trhu podľa metód získavania informácií
•  Primárny prieskum (prieskum v teréne) – zameriava sa na získavanie nových informácií priamo na trhu.
•  Sekundárny prieskum (prieskum od písacieho stroja) – zameriava sa na spracovanie skôr získaných informácií o trhu. Vyhodnocujú sa vlastné informácie alebo externé údaje (napr. zo štatistických ročeniek).
 
Prístupy k zákazníkom
 
-  Výrobný prístup – výrobca predpokladá, že zákazníci uprednostňujú cenu výrobkov a dostupné výrobky. Aby mohol vyrábať viac výrobkov a predávať ich za nižšiu cenu, modernizuje výrobu, využíva nové technológie, zvyšuje produktivitu práce...
-  Výrobkový prístup – výrobca predpokladá, že zákazníci uprednostňujú kvalitné, spoľahlivé a moderné výrobky. Preto ich zdokonaľuje.
-  Predajný prístup – výrobca vyrobí výrobky podľa vlastného rozhodnutia a až potom presviedča rôznymi spôsobmi zákazníkov, aby si ich kúpili.
-  Marketingový prístup – podnikateľ si najprv prieskumom zistí, o aký výrobok majú zákazníci záujem, aké by mal mať vlastnosti, cenu a pod., až potom začne výrobok vyrábať v množstve, o kt. predpokladá, že sa na trhu predá.
-  Spoločenský prístup – podnik zohľadňuje dlhodobé záujmy spoločnosti, všíma si životné prostredie, vzácnosť zdrojov, rastúci počet obyvateľov...
 
Základné marketingové stratégie:
· Stratégia využitia trhu – podnik sa snaží posilniť svoje postavenie na doterajších trhoch s doterajšími produktmi. Zvýšenie odbytu chce dosiahnuť napr. zvyšovaním výdavkov na reklamu, konkurovaním cenou, lepšími službami zákazníkom...
· Stratégia rozšírenia trhu – je zameraná za získavanie nových trhov pre doterajšie produkty (napr. slovenský výrobca chce predávať svoje výrobky aj na rakúskom trhu).
· Stratégia diferenciácie produktov – podnik ponúka nové produkty na doterajších trhoch. Súčasťou môže byť aj sťahovanie zastaraných produktov z trhu (napr. mobilní operátori ponúkajú stále nové produkty).
· Stratégia diverzifikácie produktov aj trhov – je kombináciou stratégie rozšírenia trhu a stratégie diferenciácie produktov. Podnik chce získať s novými produktmi nové trhy, ide o tzv. útočnú stratégiu.
 
Produktová politika podniku
 
Produkt je všetko, čo sa môže ponúknuť na trhu na uspokojenie potrieb.
 
Produktová (výrobková) politika využíva zmeny ponuky, ku ktorým prichádza vývojom nových produktov, zmenou vlastností existujúcich produktov, prípadne inými spôsobmi.
 
Produktová politika sa zameriava na tieto základné oblasti:
1.  Vývoj a uvádzanie nových produktov na trh
2.  Prispôsobovanie ponúkaného množstva produktov potrebám zákazníkov
3.  Prácu s produktom
4.  Sledovanie životného cyklu produktu
 
1.  Vývoj a uvádzanie nových produktov na trh
 
- kvalitatívnou stránkou produktovej politiky je sledovanie užitočnosti produktov
 
UŽITOČNOSŤ (ÚŽITOK) produktu je miera, v akej uspokojuje určitú potrebu.
 
Očakávaný úžitok – sa spája s predstavami kupujúceho o užitočnosti produktu pri prvom nákupe.
 
Môžu nastať situácie:
- ak sa očakávaný úžitok naplní, nákup toho istého výrobku sa zopakuje
- ak sa očakávaný úžitok nenaplní, nákup toho istého výrobku sa nezopakuje
 
Základný úžitok – prináša uspokojenie potreby, na kt. uspokojenie sa výrobok vyrobil (základný úžitok auta je preprava osôb, batožiny, tovaru...).
 
Vedľajší úžitok – prináša uspokojenie ďalších potrieb, napr. pocit vlastného uspokojenia... (luxusné auto okrem základného úžitku prináša majiteľovi aj vedľajší úžitok – získanie prestíže, lepšiu bezpečnosť...)
 
2.  Prispôsobovanie ponúkaného množstva produktov potrebám zákazníkov
 
- sledovanie častosti výskytu potrieb ovplyvňuje kvantitatívnu stránku produktovej politiky, t. j. rozhodovanie o počte vyrábaných produktov.
 
Veľkosť predaja závisí od:
•  Intenzity potrieb
•  Podielu potrieb na trhu
 
INTENZITA POTRIEB – hovorí, ako často sa za určité obdobie vyskytuje určitá potreba u 1 osoby.
 
Pri sledovaní intenzity potrieb za určité obdobie môžeme potreby ľudí rozdeliť na:
•  Periodické (bežné) potreby
•  Aperiodické potreby
•  Jednorazové (singulárne) potreby
 
Periodické (bežné) potreby – majú ľudia v sledovanom období minimálne raz, väčšinou viackrát. Dopyt po tovaroch, kt. uspokojujú tieto potreby, je častý (kúpa potravín, hygienických výrobkov...).
Aperiodické potreby – nemajú ľudia v každom sledovanom období. Vyskytujú sa s väčším časovým odstupom. Dopyt po týchto tovaroch je menej častý (kúpa auta, TV...).
 
Jednorazové (singulárne) potreby – vyskytujú sa výnimočne, bez pravidelnosti (kúpa bytu, chaty...).
 
PODIEL POTRIEB NA TRHU – vyjadruje, koľko ľudí by uspokojilo svoju potrebu produktom daného podniku.
 
 
3.  Práca s produktom
Oblasti práce s produktom
Inovácia produktov
Tvorba sortimentu
Služby zákazníkom
     
INOVÁCIA PRODUKTOV – znamená zaraďovanie nových produktov do výrobného programu alebo nahradenie starých produktov novými, s lepšími technickými a úžitkovými vlastnosťami.

Spája sa:

•  So základným úžitkom - zdokonalenie technickej stránky výrobku, jeho funkčnosti (funkcia telefonovania v mobiloch)
•  S vedľajším úžitkom – zdokonalenie dizajnu, obalu (nový dizajn mobilu)
 
TVORBA SORTIMENTU – je spojená s ponukou produktov podniku.
 
Rozlišujeme:
•  Výrobne závislé produkty – pri výrobe hl. produktu vzniká vedľajší produkt, kt. sa niekedy ťažšie predáva, ale pri tvorbe sortimentu s ním musí výrobca rátať (napr. pri výrobe cukru vzniká melasa, kt. sa používa na kŕmenie dobytka).
•  Odbytovo závislé produkty – produkty, kt. ovplyvňujú možnosti predaja iného produktu, môžu sa znižovať alebo zvyšovať.
 
Odbytovo závislé produkty:
 
- Substitučné produkty – predaj jedného produktu môže znížiť predaj iného produktu (snowboard – lyže, MP4 prehrávač – CD prehrávač...)
- Komplementárne produkty – predaj jedného produktu vyvolá kúpu druhého produktu, al. ju zvýši (lyže – lyžiarky...).

Diferenciácia produktov – prehlbovanie sortimentu
- podnik produkt vyrobí a ponúka spotrebiteľom vo viacerých variantoch, kt. sa líšia technickými vlastnosťami, dizajnom... (bicykel...)
 
Diverzifikácia produktov – rozširovanie sortimentu
- podnik zaradí do výrobného programu nové druhy produktov (podnik, kt. vyrábal TV začne vyrábať aj DVD prehrávače...)
 
Obmena produktov – časová zmena sortimentu
- výrobca neponúka celý sortiment naraz, ale v určitom čase ponúka len časť z neho (pred Vianocami vyrába a ponúka výrobky, kt. pripomínajú Vianoce – vianočné kolekcie...)
 
Vyraďovanie produktov – podnik vyraďuje produkty zo svojho sortimentu z rozličných dôvodov (ak sú zastarané a spotrebitelia nemajú o ne záujem...).
 
 
SLUŽBY ZÁKAZNÍKOM – ovplyvňujú veľkosť predaja a na trhu sú dôležitejším prostriedkom v konkurenčnej súťaži.
 
1. Služby podľa charakteru:
-  Technické – uvedenie výrobku do prevádzky (montáž, inštalácia)
  - zabezpečenie kontroly technického stavu, údržby,...
  - zabezpečenie náhradných dielov...
-  Obchodné – informačné a poradenské služby
- právo na výmenu tovaru
- dodávka do domu...
 
2. Služby podľa času poskytovania:
-  Služby poskytované pred dodávkou – poradenské služby, predvedenie tovaru,...
-  Služby poskytované pri dodávke – odvoz tovaru, balenie tovaru...
-  Služby poskytované po dodávke – servis, opravy,...
 
4.  Sledovanie životného cyklu produktu

ŽIVOTNÝ CYKLUS PRODUKTU – je obdobie od vývoja nového produktu až po jeho stiahnutie z trhu.
 
Vývoj životného cyklu produktu:
 
•  Vývoj nového produktu
– začína nápadom vyrobiť nový produkt
- produkt je vo vývoji, nepredáva sa, neprináša zisk
- zvyšujú sa náklady na výskum, vývoj, vyhotovenie prototypu...
 
•  Fáza uvedenia na trh
- predaj produktu sa len začína, obrat je malý
- tržby z predaja nepokrývajú náklady na výrobu a predaj produktu
- fáza trvá dovtedy, kým podnik nedosiahne zisk
 
•  Fáza rastu predaja
- prudký rast objemu predaja
- rastie aj obrat a zvyšuje sa dosiahnutý zisk
- rastom obratu a zisku zvyšuje sa aj konkurencia, ktorá tiež začne vyrábať daný produkt
- tým sa fáza prudkého rastu obratu a zisku väčšinou končí
 
•  Fáza zrelosti (dospelosti)
- rast konkurencie
- obrat rastie, ale tempo rastu obratu sa spomaľuje
- ponuka produktov na trhu je väčšia ako dopyt po nich
- výrobcovia musia znižovať ceny, zvýšiť výdavky na reklamu, podporu predaja...
- obrat ešte mierne rastie, ale celkový zisk klesá
- postupne prestáva rásť obrat aj absolútne
- fáza končí stagnáciou obratu
 
•  Fáza nasýtenosti
- dopyt po produktoch stagnuje a obrat klesá
- fáza trvá dovtedy, kým sa neponúkne na trhu nový produkt, kt. uspokojí danú potrebu lepšie
 
•  Fáza útlmu (starnutia)
- nový produkt vytláča starý z trhu
- klesá predaj pôvodného produktu, jeho podiel na trhu
- klesá obrat
- podnik dosahuje stratu
- musí vyradiť pôvodný produkt z výrobného programu a stiahnuť ho z trhu, al. sa pokúsi o takú zmenu produktu, kt. ho znovu vráti na trh.
 
Kontraktačná politika podniku
 
Kontraktačná politika podniku sa zaoberá úhradami za realizované výkony. Marketingové nástroje s ňou spojené sa týkajú obchodných (kontraktačných) podmienok.
 
Analytická metóda – podnik si určí minimálnu cenu (spodný limit), pri kt. nedosahuje zisk ani stratu.
 
Minimálna cena = výška nákladov
 
Nulový bod – je bod rovnováhy nákladov a výnosov, pri kt. podnik nedosahuje zisk ani stratu.
 
Nulový bod náklady = výnosy
 
Určenie minimálnej ceny:

Cmin = FN + VNj
 Q

Cmin – minimálna cena    FN – celkové fixné náklady
FN     Q – daný objem výroby
Q  - fixné náklady na jednotku výroby
VNj – variabilné náklady na 1 výroby
 
Prirážková metóda – najčastejšie používaná metóda
 
Cena = Nj x (1 + prirážka) Nj – celkové náklady na jednotku výroby

Tvorba ceny podľa dopytu:
 
Pri tejto metóde tvorby ceny musí podnik poznať:
· Veľkosť dopytu
® Ak dopyt rastie, podnik môže cenu zvyšovať
® Ak dopyt klesá, podnik by mal cenu znižovať
· Elasticitu dopytu (citlivosť dopytu na zmenu ceny)- vyjadruje reakciu spotrebiteľov na zmenu cenu prostredníctvom požadovaného množstva.
 
  ∆ Qx ∆Qx – zmena objemu predaja výrobku x
Qx .  Q – pôvodný objem predaja výrobku x
E = ∆Px ∆Px – zmena ceny výrobku
  Px   P – pôvodná cena výrobku x
 
Hodnoty elasticity
Elasticita = ∞

Dokonale elastický dopyt
Pri zmene ceny môže podnik predať neobmedzené množstvo produktov

Elasticita = 0
Dokonale neelastický dopyt

Pri zmene ceny sa nezmení požadované množstvo produktov

Elasticita = 1

Jednotková elasticita dopytu
Požad. mn. produktov sa zvýši (zníži) o rovnaké %, o aké sa zníži (zvýši) cena

Elasticita > 1
Elastický dopyt
Dopyt citlivo reaguje na zmenu ceny. Zníženie ceny vyvolá také zvýšenie pož. mn., že celkové tržby rastú (napriek tomu, že podnik predáva produkty za nižšiu cenu

Elasticita < 1
Neelastický dopyt
Dopyt nereaguje citlivo na zmenu ceny. Zníženie ceny vyvolá také malé zvýšenie objemu predaja, že celkové tržby klesajú.

Tvorba ceny podľa konkurencie
 
Podľa situácie na trhu môže podnik stanoviť cenu:
•  Na úrovni konkurencie – podnik určí cenu na základne bežnej trhovej ceny, za kt. predávajú výrobok konkurenti
•  Mierne nad cenou konkurencie – ak má podnik oproti konkurencii konkurenčné výhody (vyššia kvalita, známa značka...)
•  Mierne pod cenou konkurencie – ak je hl. konkurenčnou výhodou podniku nižšia cena
 
PROCES DIFERENCIÁCIE CIEN
 
Diferenciácia cien – je schopnosť podniku pružne reagovať na zmenenú situáciu na trhu a využívať rozdielne ceny na jednotlivých trhoch.
 
POLITIKA ĎALŠÍCH OBCHODNÝCH PODMIENOK
 
Rabat – zľava z ceny, poskytovaná za určitých podmienok
 
Druhy rabatov:
- Množstvový – poskytuje sa zákazníkom, ktorí kupujú veľké množstvo produktov formou dodatočnej zľavy z ceny alebo určitého množstva tovaru zadarmo
- Funkčný – ak má výrobca pevne stanovenú predajnú cenu, poskytuje rabat obchodnej organizácii, ktorá predaj realizuje. Tá si z neho uhradí náklady a zisk
- Časový – podnik ho poskytuje zákazníkom na obmedzený čas (pri uvádzaní produktu na trh, predaji produktu mimo sezóny...)
- Vernostný – podnik poskytuje zľavu z ceny stálym zákazníkom.
 
Dodacie podmienky – môžu sa týkať:
•  Spôsobu doručenia tovaru
•  Poskytnutia práva na výmenu alebo vrátenia tovaru za určitých podmienok
•  Prispôsobenia množstva dodávky požiadavkám odberateľov
 
- súčasťou dodacích podmienok sú aj záručné podmienky
Platobné podmienky – môžu zahŕňať:
•  Zľavy za rýchlu platbu za dodaný tovar al. platbu v hotovosti (skonto – ak sa platba uskut. ihneď al. pred lehotou splatnosti Fa)
•  Zľavy z fakturovanej ceny pri oneskorení dodávky
•  Termínové zľavy (akcie) na vybrané produkty pri ich nákupe do určitého termínu
 
Financovanie odbytu = úverovanie odbytu
 
Formy financovania odbytu:
- Dodávateľský úver – dod. poskytuje svojim zákazníkom určitú lehotu na zaplatenie. Odloží odb. platbu na dohodnutý čas podľa konkrétnych podmienok
- Faktoring – dod. predá pohľadávky, kt. mu vzniknú z dodávok tovaru, faktoringovej organizácii. Tá zaplatí za tovar ešte pred termínom splatnosti pohľ. Rozdiel medzi sumou,kt. fakt. org. zaplatila za pohľ. a prijala od odb., jej jej odmenou za rýchlu platbu.
- Lízing – je prenájom majetku. Nájomca platí prenajímateľovi počas doby lízingu splátky. Po uplynutí doby prenájmu si daný majetok odkúpi za symbolickú cenu, al. ho vráti lízingovej spoločnosti.
 
Distribučná politika podniku
 
Distribučná politika sa zaoberá pohybom produktov od predávajúceho ku kupujúcemu, jej úlohou je preklenúť čas a priestor medzi nimi.
 
Podnik rieši pri distribúcii produktu 2 hl. problémy:
•  Prevod vlastníctva produktov – je dohodnutý na kúpnej zmluve
•  Fyzický premiestnenie produktov
 
Základné činnosti fyzickej distribúcie:
•  Doprava
•  Vybavovanie objednávok
•  Skladovanie produktov
•  Stanovenie výšky zásob
 
Hlavné úlohy distribučnej politiky:
•  Výber spôsobov a ciest na premiestnenie produktov
•  Plánovanie, organizovanie a kontrola prepravných a skladovacích výkonov
•  Zabezpečenie optimálneho spôsobu predaja produktov
 
Distribučná (odbytová) cesta - je spôsob, ako sa dostanú produkty od výrobcov k zákazníkom.
 
Skladá sa z 2 etáp:
1)  Expedičnej etapy – zahŕňa všetky činnosti potrebné na expedíciu produktov až do ich prevzatia dopravcom
2)  Prepravnej etapy – začína prevzatím produktov na prepravu a končí ich dodaním na určené miesto
 
Distribučná cesta rieši tieto zákl. stránky:
•  Fyzickú – fyzické premiestnenie tovaru
•  Právnu – prevod vlastníctva k tovaru
•  Finančnú – platby za tovar
•  Komunikačnú – poskytuje informácie o tovare
 
Priama distribučná cesta – podnik nepoužíva pri odbyte svojich produktov žiadneho sprostredkovateľa. Zákazník dostáva produkty priamo od výrobcu.
 
Výhodné je dodávať:
- kusové výrobky, zariadenia a výrobky investičného charakteru
- výrobky sériovej a hromadnej výroby, kt. sa dodávajú vo väčších množstvách malému počtu odberateľov...
 
Nepriama distribučná cesta – medzi výrobcov a zákazníkov vstupujú sprostredkovatelia, najčastejšie veľkoobchodníci a maloobchodníci. Zákazník nedostane výrobky priamo od výrobcu, ale prostr. ďalšej organizácie.
 
Výhodné je dodávať napr. výrobky sériovej a hromadnej výroby, kt. sú:
- vhodné na skladovanie vo väčších množstvách a určené pre väčší počet odb., rozmiestnených do mnohých oblastí
- vyrábané v mnohých druhoch, kt. je potrebné kompletizovať s inými výrobkami
- štandardné a nie je potrebná odborná služba a technická pomoc výrobcu..
 
Distribučné orgány – sú osoby al. organizácie, kt. vykonávajú premiestňovanie produktov.
 
1.  Tradičné distribučné orgány
a)  Pri priamom predaji – veľtrhy, predajcovia, predajné automaty, obchodní zástupcovia...
b)  Pri nepriamom predaji – veľkoobchod, maloobchod
 
2.  Nové distribučné orgány – priamy marketing, direct mail, teshopping, elektronický obchod...
 
Komunikačná politika podniku
- zameriava sa na informovanie zákazníkov a ovplyvňovanie ich správania, s cieľom predať produkty
 
Ciele:
•  Informovať, oboznamovať, vyzdvihovať úžitok, kvalitu, použitie produktu...
•  Počúvať, prijímať podnety a požiadavky zákazníkov a reagovať na ne
 
Reklama – je cieľavedomé komunikačné pôsobenie na potenciálnych zákazníkov. Zameriava sa na sprostredkovanie informácií, vyvolanie určitej predstavy, dojmu a pod.

Úlohy reklamy (AIDAS):
- Attention ® pozornosť – upútať pozornosť na produkt
- Interest ® záujem – vyvolať trvalejší záujem o produkt
- Desire ® prianie – vzbudiť u potenciálneho zákazníka potrebu vlastniť produkt
- Action ® čin – priviesť zákazníka ku kúpe produktu
- Satisfaction ® spokojnosť – uspokojiť zákazníka tak, aby sa stal stálym zákazníkom
 
výhody reklamy:
- oslovuje široký okruh spotrebiteľov
- umožňuje pútavé propagovanie produktu (pomocou zvuku, farieb...)
 
Nevýhody reklamy:
- je neosobná, nie je taká presvedčivá ako napr. osobný predaj
- je to jednosmerná komunikácia, spotrebitelia jej nemusia venovať pozornosť
- podnik hneď nezistí, ako bola úspešná
 
Poslanie reklamy – 4 P:
1. Poinformovať
2. presvedčiť
3. Pripomenúť
4. Potvrdiť správnosť nákupu
 
Ciele reklamy:
· Ekonomické ciele – sú zamerané na výšenie objemu predaja produktu, na časové rozloženie objemu predaja...
· Komunikačné ciele – sú zamerané na sprostredkovanie informácií, vyvolanie predstavy, podporu túžby vlastniť produkt...
 
Reklama podľa cieľovej skupiny (príjemcov reklamy):
•  Individuálna reklama – je zameraná na individuálnych zákazníkov
•  Hromadná reklama – je zameraná na široký okruh anonymných zákazníkov
•  Priemyselná reklama – ak je cieľovou skupinou iný podnik, kt. nakupuje produkty na ďalšie spracovanie
 
Reklama podľa partnerov (zadávateľov) reklamy:
•  Individuálna reklama – zadáva individuálny podnik
•  Kooperatívna reklama – zadáva obchodný reťazec
•  Kolektívna reklama – zadáva vláda
 
Reklama by mala byť:
•  Pravdivá – nepravdivá reklama vyvolá negatívny účinok
•  Pôsobivá (účinná) – reklama nemá len informovať, ale aj motivovať k nákupu
•  Hospodárna – vynaložené prostriedky na reklamu majú byť primerané očakávanému výnosu

Reklamné prostriedky Reklamné nosiče (médiá)

Inzeráty
Denná a týždenná tlač, časopisy, špeciálne inzertné noviny (Avízo), Zlaté stránky, internet...

Plagáty, reklamné nápisy, reklamné pútače
Steny na plagáty, dopravné prostriedky, reklamné tabule, bilbordy, výklady, balóny

Televízne a rozhlasové šoty
Televízia, rozhlas
reklamné filmy, fotografie
Kiná, divadlá, rôzne podujatia
Reklamné listy, prospekty, letáky, katalógy
Pošta, prílohy novín a časopisov, internet
  
Podpora predaja – predstavuje krátkodobé podnety, kt. zvýšia nákup al. predaj produktov
 
Na podporu predaja využíva podnik rôzne akcie:
- prezentáciu tovaru priamo v predajni
- stojany s tovarom
- oslovenie zákazníkov v predajni
- ochutnávky, spotrebiteľské súťaže
- kupóny, zľavy, vernostné karty, programy
- vzorky zdarma, darčeky...
 
Práca s verejnosťou – zameriava sa na vytváranie a pestovanie dobrých vzťahov s verejnosťou
 
Jej cieľom je:
•  Zvýšiť informovanosť verejnosti o podniku
•  Vytvárať a pestovať dobré vzťahy s verejnosťou
•  Zvýšiť dôveru verejnosti k podniku a jeho produktom
•  Budovať pozitívny imidž podniku
•  Okamžite a pravdivo vysvetľovať udalosti, kt. ohrozujú dobrú povesť podniku...
 
Osobný predaj – je dvojstranná komunikácia medzi predávajúcim a kupujúcim
 
Osobný predaj:
•  Je najdrahšia metóda komunikácie
•  Zameriava sa na poskytovanie informácií, predvádzanie produktu, budovanie a udržiavanie vzťahov so zákazníkmi
•  Výhodou je osobný kontakt so zákazníkom a okamžitá spätná väzba
•  Je vhodný pre drahšie tovary, kt. vyžadujú vysvetlenie a poradenie (kamery, vysávače, kozmetika...)
•  Základnou formou sú obchodné návštevy zákazníkov v domácnostiach
•  Môže sa uskutočniť aj na výstavách