Strategický marketing – Produktový mix, BCG matica, Marketingové stratégie, marketing v cestovnom ruchu, typy cien

Strategický marketing – Produktový mix, BCG matica, Marketingové stratégie, marketing v cestovnom ruchu, typy cien

Podoby marketingových stratégii

1. Produktové stratégie

Produktové stratégie sa zameriavajú na zmenu výrobkového portfólia, modifikáciou produktu, štandardizáciou produktu, spôsobom balenia a požičiavaním značiek.

Produktová stratégia je proces koordinovania rozhodnutí o druhoch produktov, produktových radoch a produktovom mixe ( portfóliu).

Prienik na trh

Prienik na trh ide o zvýšený predaj toho istého produktu väčšiemu počtu zákazníkov rovnakého typu.

Rozšírenie trhu

Rozšírenie trhu znamená získanie iných druhov zákazníkov, to znamená, že produkty alebo služby podniku si budú kupovať nielen mladí ľudia, ale aj dôchodcovia.

Vývoj produktu

Ako z názvu vyplýva ide o vývoj nového produktu alebo služby, ktorý podnik dovtedy neposkytoval.

Diverzifikácia

Ide o predaj nového produktu alebo služby pre nový trh.

BCG matica

Medzi prvky BCG matice patria:

1. Psy

Za psov považujeme tie produkty, ktoré majú nízky podiel na trhu a nízke tempo rastu na trhu.

1. Dojné kravy

Za dojné kravy považujeme tie produkty, ktoré sú pre podnik zdrojom príjmu

1. Hviezdy

Hviezdy sú produkty s vysokým tempom rastu na trhu.

1. Otázniky

Otázniky sú produkty, ktoré majú vysoké tempo rastu na trhu a nízky podiel na trhu.

2.Cenové stratégie

Cenové stratégie sa zameriavajú na zmenu cien, zmenu dodacích podmienok pre rôzne skupiny zákazníkov, zmenu rabatovej politiky, zavedenie smotánkových, prienikových cien, politiku diskontov.

Cenová stratégia predstavuje vlastne súhrn opatrení, pokynov, postupov a pravidla zásahov v oblasti cien zameraných na dosiahnutie dlhodobých strategických cieľov podniku.

Hlavné smery cenovej stratégie

1. Ziskovo orientovaná cenová stratégia

Táto stratégia stanovuje určitú hranicu zisku ako cieľ. Môže byť stanovený maximálny zisk, vtedy sú ceny spravidla vysoké alebo môže byť stanovený minimálny zisk a to je na zabezpečenie primeranej prosperity a očákavanej dlhodobej stability daného podniku.

1. Odbytovo orientovaná cenová stratégia

Pri tejto stratégii si podniky stanovujú ciele z hľadiska trhu.

Pri tejto stratégii sa uplatňujú 2 taktiky

1. Taktika zameraná na vyšší podiel na trhu až po ovládnutie na trhu

Pri tejto taktike podnik, firma volí nízke ceny.

2.Taktika zameraná na udržanie si pozície na trhu

Pri tejto taktike podnik sleduje ceny konkurencie. Pri tejto taktike nejde podniku o cenové súťaženie, ale o inovácie.

1. Status quo orientovaná cenová stratégia

Túto stratégiu uplatňujú manažéri , keď sú manažéri spokojní so svojim ziskom aj s trhovým podielom. Tento pokoj trvá na trhu len krátko.

Prístupy tvorby cien

1. Nákladovo orientovaný prístup k cene

Nákladovo orientovaný prístup k cene vychádza z teórie, že všetky produkty by mali uhradiť svoje náklady. Táto nákladová cena spravidla nepredstavuje predajnú cenu, predstavuje určitý východiskový bod pre aktívnu cenovú politiku.

1. Prístup na základe dopytu

Vytvorenie dopytovo orientovanej ceny na trhu je pomerne zložité, je založené na subjektívnom hodnotení produktu zákazníkom. Podnik musí vyriešiť otázku ako správne odhadnúť cenu- číže koľko je zákazník ochotný zaplatiť

1. Prístup na základe konkurencie

Problém pri rekonštrukcii ceny na základe konkurencie je v tom, že je ťažké odhadnúť reakcie konkurencie

3.Distribučné stratégie

Distribučné stratégie sa zameriavajú na zmenu distribučných kanálov, zmenu lokalizácie predajných miest, zavedie stratégie “ push/ pull“, zmenu spôsobu predaja.

Správna distribučná politika vytvára preferencie pre výrobcu, zabezpečuje mu trhy ako aj podiel na trhu ako aj obrat na trhu a jeho rast.

Základným východiskom pre výber distribučnej stratégie je frekvencia nákupu a frekvencia predaja tovaru.

Podľa frekvencie nákupu tovaru delíme tovary na:

• Tovar každodenného dopytu

Medzi tovary každodenného dopytu patria chlieb, mlieko, nealko, drobný drogériový tovar

• Tovar dočasného a dlhodobého dopytu

Medzi tovary dočasného a dlhodobého dopytu patria ošatenie, nábytok, biela technika a auto.

• Tovar dočasného a dlhodobého dopytu so špecifickými vlastnosťami pre spotrebiteľa

Medzi tovary dočasného a dlhodobého dopytu so špecifickými vlastnosťami pre spotrebiteľa patria umelecké predmety a značkové odevy.

Medzi distribučné stratégie patria

1. Intenzívna distribučná stratégia

Táto stratégia sa zameriava na predaj s čo najväčším počtom predajní v určitej oblasti. Ide o tovary a služby, ktoré každodenný charakter a ich ceny sú pomerne nízke

1. Selektívna distribučná stratégia

Princípom selektívnej distribučnej stratégie je, že právo predávať nedostane každý

1. Exluzívna distribučná stratégia

Táto stratégia sa zameriava na obmedzený počet predajcov a distributérov. Ide o tovary a služby, ktorý má exluzivný charakter, číže aj ceny týchto produktov a služieb sú vysoké.

1. Komunikačné stratégie

Komunikačné stratégie sa zameriavajú na zmenu nástrojov podpory predaja, zmeny stratégie PR, rozhodnutie o reklamnej kampani, zmenu systému osobného predaja.

Podľa užšieho chápania marketingová komunikácia je zameraná na cielené aktivity jednotlivých ekonomických subjektov, ktoré vedú k uspokojovaniu potrieb zákazníkov a samotných podnikateľov. Základom marketingovej stratégie je jasne vymedzenie podnikateľského subjektu, ktorý sa komunikácie zúčastňuje.

Funkcie marketingovej komunikácie

1. Sociálna funkcia

Vytvorený zisk z podnikania vytvára krytie sociálnych služieb.

1. Psychologická funkcia

Táto funkcia motivuje k dosahovaniu lepších výsledkov s cieľom plnšie uspokojovať svoje potreby.

1. Ekonomická funkcia

Táto funkcia pomáha pri rozvoji ekonomiky a tým pádom aj celej spoločnosti.

Marketingová komunikácia sa delí na internú a na externú

Internú marketingovú komunikáciu vytvárajú komunikačné aktivity, ktoré sa odohrávajú vo vnútri podniku a externú marketingovú komunikáciu vytvárajú komunikačné aktivity, ktoré sa odohrávajú mimo podniku.

Filozofické východiská marketingovej komunikácie

1. Dialektika

Dialektika vyjadruje existenciu rozporov a protikladov

1. Synergia

Je to filozofia, ktorá vyjadruje potrebu hľadania súčinnosti spoločných bodov

1. Trhová analýza

Táto analýza vyjadruje potrebu v akej situácii sa momentálne nachádza podnik.

Čo je to imidž a goodwill v marketingovej komunikácii

Imidž súvisí najmä so zákazníkom a jeho prednákupným vnímaním tovaru

Goodwill súvisí najmä so spotrebiteľom a jeho pocitmi po nákupe daného tovaru alebo služby.

Marketing v cestovnom ruchu

Významným trendom 20. storočia je rast služieb, ktorý súvisí s rastom finančných prostriedkov obyvateľstva.

Navyše je stále ťažšie a ťažšie rozlíšiť produkty od konkurencie, tak podniky sa snažia rozlíšiť produkty prostredníctvom služieb. Napríklad v predajni na výrobu syra začnú predávať syr prostredníctvom zásobovania. Poskytované služby môžu mať hmotný a nehmotný charakter. Medzi hmotné charaktery patria napríklad moderná flotila, bezcolné reštaurácie a reštaurácie, medzi nehmotné charaktery patria napríklad zábava, priateľská atmosféra, dostupnosť trajektových liniek. V mnohých rozvinutých krajinách došlo k dramatickému rastu významu služieb. Služby predstavujú 60 % ekonomiky rozvinutých krajín sveta.

Marketingový mix služieb cestovného ruchu

Jednotlivé prvky marketingového mixu môžu sa považovať za hlavné nástroje, ale ani tá najlepšia ponuka nemusí nájsť odozvu u zákazníka. V súvislosti s tým budeme považovať za piaty nástroj marketingového mixu podporu predaja. Marketingový mix tvorí základ všetkých stratégii a v súvislosti s tým je dôležitá analýza silných a slabých stránok v podniku.

Cieľom podniku cestovného ruchu je zosúladiť nástroje marketingového mixu, tak aby výsledkom ich vzájomného pôsobenia bol čo najväčší efekt.

Otázky kladené pri marketingovom mixe podniku zameranom na cestovný ruch

1. Je marketingový mix konzistentný?
2. Vychádza ponuka z možnosti hotela?
3. Vyhovuje ponuka potrebám a požiadavkám cieľového segmentu?
4. Sú hostia v hoteli na nejaké nástroje marketingového mixu viac citliví ako na iné?
5. Aké sú náklady na aktivizáciu marketingového mixu?
6. Dokáže hotel tieto náklady pokryť?
7. Je vypracovaný časový plán aktivizácie marketingového mixu?
8. Je uvedený časový plán v súlade s vonkajším prostredím hotela?
9. Vyhovuje to požiadavkám trhu?

Medzi 4 základné nástroje marketingového mixu patrí:

1. Product- produkt
2. Price- cena
3. Promotion- reklama
4. Place- distribúcia

V cestovnom ruchu medzi 6 základných nástrojov marketingového mixu patria:

1. People- ľudia
2. Packaging- balíčky služieb
3. Programming- tvorba programov
4. Partnership- spolupráca, koordinácia, partnerstvo
5. Processes- procesy
6. Political power- politická sila, politická moc

Klasický marketingový mix v tejto dobe už nestačí, stále je dôležitejší pohľad na zákazníka. Zákazník je ten, čo rozhoduje o existencii a neexistencii podniku.

1. Produkt

Plánovanie produktu hotela

Cieľové miesto hotela mu môže prinášať aj výhody aj nevýhody. Hotel by mal zaujať zákazníkov nejakou odlišnosťou, ktorá ho bude odlišovať od ostatných hotelov.

Tipy na prilákanie zákazníkov do hotela

1. Vytvoriť niečo čo hosť nemá doma a neponúka to ani konkurencia
2. Hotel bude mať špeciálnu polohu
3. Hotel vytvorí niečo z ničoho
4. Využije reputáciu a image cieľového miesta
5. Hotel využije túžby ľudí po romantike
6. Vlastníci hotela využijú architektonické zvláštnosti budovy

Aké komponenty zahŕňa balenie

1. Exteriér hotela
2. Okolie a prírodné prostredie
3. Označenie
4. Značky upozorňujúce na hotel
5. Interiér
6. Čistotu
7. Ochotu personálu
8. Design tlačených materiálov o hoteli
9. Distribučné kanály

1. Cena

Cena je nástrojom marketingu, ktorý je najviac ovplyvňovaný internými a externými faktormi.

Typy cien

1. Strategické ceny

Strategické ceny nemení podnik tak často

1. Taktické ceny

Taktické ceny podnik môže meniť každú hodinu, deň, týždeň, mesiac.

Pri cenovej stratégii treba brať do úvahy tieto faktory a to sú náklady, konkurencia a hodnota služieb pre zákazníka.

Voľba cenovej taktiky sa odvíja od vnútorného a vonkajšieho ekonomického prostredia a predpokladaných reakcií zákazníka a konkurencie. V neposlednom rade ich ovplyvňuje aj typ služby a jej životný cyklus.

Nákladová cenová stratégia

Podstatou nákladovej cenovej stratégie je tvorba cien na základe marginálnych alebo úplných cenových nákladov. Táto stratégia sa odporúča, keď ceny je ľahko určiť. Výhodou je administratívna jednoduchosť.

Konkurenčná cenová stratégia

Túto stratégiu využíva hotel, ktorý cenovú stratégiu odvodzuje od konkurencie.

Dopytová cenová stratégia

Táto stratégia vychádza z predpokladu, že zákazník vytvára určitú hodnotu.

1. Distribúcia

Distribúcia produktu cestovného ruchu

Základnou úlohou distribúcie je priblížiť výrobné produkty zákazníkovi. Distribúcia rieši celý rad rozporov medzi zákazníkmi a výrobcami. Jedná sa najmä o rozpory o množstve, cene a čase.

Cieľom distribúcie je predať čo najlepšie služby potenciálnym zákazníkom.

Medzi stratégie distribúcie patria:

1. Stratégia segmentácie

Pri strategickej segmentácii by sme mali urobiť nasledujúce kroky

1. Určovanie kritérii pre segmentáciu
2. Určovanie profilu jednotlivých segmentov
3. Výber cieľového segmentu
4. Vymedzenie charakteristiky trhovej pozície
5. Návrh marketingového mixu
6. Stratégia selekcie a diferenciácie

Hlavným zmyslom je dosiahnuť konkurenčnú výhodu vytvorením výrobku alebo služby, ktorý je spotrebiteľom vnímaný ako zvláštny, výnimočný alebo unikátny.

Ceny diferenciatora sú obvykle vyššie ako ceny konkurenčného vodcu.

1. Stratégia akvizície

Najhlavnejšími dôvodmi pre fúziu a akvizíciu je rekonštruktalizácia subjektov, zlepšenie platobnej bilancie, získanie väčšieho podielu na trhu.

Akvizícia je strategické rozhodnutie podniku o prevzatí iného podniku a jeho realizácia s cieľom dosiahnutia strategických cieľov.

1. Stratégia stabilizácie
2. Stratégia racionalizácie

Racionalizačná metóda je známa v podniku už od začiatku 19.storočia. V podstate ide o to, aby sa ktorýkoľvek výrobný proces vykonával na stále vyššej úrovni. Pri racionalizácii podniky sa usilujú o odstránenie plytvania.

Racionalizačné úlohy

Kvalitná príprava výroby by mala zvládnuť všetky problémy spojené s výrobou. Kvalitná príprava výroby pôsobí pozitívne na čas zábehu ako aj na ekonomické výsledky podniku.

Organizácia práce vo výrobe znamená spoluprácu medzi zamestnancami, prípadne interakciu medzi zamestnancom a strojom.

Robotizácia vo firmách spôsobuje, že sa výrazne zvyšuje podiel fixných nákladov.

Znižovanie nákladov na suroviny pomáha znižovať výrobné náklady.

Skracovanie výrobného procesu výrazne pomáha k zvýšeniu objemu výroby.

1. Stratégia tvorby image

1. Stratégia internacionalizácie a globalizácie

Proces internacionalizácie môžeme chápať tak, že agresívny podnik začne predávať prípadne poskytovať svoje výrobky a služby na zahraničnom trhu, doteraz ich poskytoval len na svojom národnom trhu.

Globalizácia predstavuje jeden z hlavných pohonov ekonomických zmien, ktoré majú vplyv na všetky oblasti bežného života. Pri globalizácii sa stráca anonymita, búrajú sa hranice v dobrom i v zlom

Pojem globalizácia bol prvýkrát použitý v 80. rokoch 20.storočia.

Základné delenie globalizácie

1. Hmotná časť globalizácie

Hmotná časť globalizácie sa vyjadruje tokmi zahraničných investícii

1. Nehmotná časť globalizácie

Nehmotná časť globalizácie predstavuje súhrn poznatkov a informácii

Názory za a proti globalizácii

Názory za globalizáciu

Globalizácia vytvorila viac pracovných príležitosti, vyššiu spotrebu, zlepšenie životných podmienok pre ľudí po celom svete.

Názory proti globalizácii

Globalizácia môže spôsobiť obrovskú moc, hrozba nevytvorenia globálnej kultúry, naopak, vytvorenie mobility ľudí, technológie, kapitálu alebo konkurencie.

Rozhodovanie o vstupe na zahraničný trh

Snahou by malo byť definovanie marketingových cieľov a politiky firmy. Napríklad treba rozhodnúť o objeme predaja v zahraničí alebo do koľkých krajín by mala firma vstúpiť alebo aký typ krajiny to má byť.

Dôvody vstupu podniku na zahraničný trh

1. Zvýšenie rastu predaja

Množstvo zákazníkov podniku na zahraničnom trhu je zákonite väčší ako množstvo zákazníkov národnom trhu.

1. Snaha o získanie zdrojov

V mnohých prípadoch ide o snahy vedúce k úspore nákladov. Konečný dôsledok sa prejaví zvýšením zisku výrobcu alebo predajcu resp. znížením spotrebiteľskej ceny.

1. Snaha o diverzifikáciu

Podnik na zahraničnom trhu pôsobí ako dodávateľ na viacerých trhoch. V rôznych krajinách je stav ekonomického cyklu rôzny, v niektorých krajinách je recesia, číže je pokles tržby predaja, v iných krajinách je expanzia, číže je rast tržby predaja. Sledovanie medzinárodného obchodu je výhodné pre podnik na Slovensku.

1. Snaha o globalizáciu

OECD charakterizuje globalizáciu ako proces, v dôsledku ktorého trhy a výroba v rozličných krajinách sa stavajú čoraz závislejšie od seba vďaka dynamike obchodu s tovarom, službami a mobilnosti kapitálu a technológii.

Faktory ovplyvňujúce zahraničný trh

1. Neovplyvniteľné faktory

Úroveň neovplyvniteľných faktorov predstavujú faktory domáceho prostredia. Tam patria ekonomické, politické právne, demografické a sociálne faktory

1. Ovplyvniteľné faktory

Medzi ovplyvniteľné faktory patria prvky marketingového mixu, číže produkt, cena, distribúcia a propagácia.

Analýzy pri rozhodovaní o výbere zahraničného trhu

• Predselekčný stupeň

Pri pred selekčnom stupni sa berú tieto faktory a to politické, zákonné, ekonomické, technologické, sociálno-kultúrne, prírodné

Politické faktory- tam patria hospodársky systém a ich stabilita a obchodná politika

Zákonné faktory- tam patria importné zákazy, clá a kontigenty

Ekonomické faktory- tam patrí hrubý domáci produkt, hospodársky rast a kúpna sila obyvateľstva

Technologické faktory- tam patrí status výrobkovej a procesnej technológie

Sociálno-kultúrne faktory- tam patrí náboženstvo, národné povedomie a systém hodnôt

Prírodné faktory- tam patrí klíma a infraštruktúra

• Selekčná analýza

Pri selekčnej analýze ide najmä o využitie procesu tzv. prehľadávania zoznamu, proces bodového hodnotenia a portfólia trhu krajiny

Medzi ťažiskové zložky kultúry patria

1. Jazyk

Jazyk je kľúčom k pochopeniu kultúry. Dôležitú úlohu v rámci jazyka tvorí oslovenie. Je dôležité prekonať jazykové bariéry formou prekladania písomných materiálov, tlmočenia alebo najlepšie ovládania cudzieho jazyka danej krajiny.

1. Náboženstvo

Náboženstvo determinuje ľudské hodnoty, ktoré predurčujú životný štýl daného obyvateľstva a ovplyvňujú aj celkovú spotrebu obyvateľstva.

1. Vzdelanie

Vzdelanie vplýva na mieru a štruktúru spotreby. Vplýva nielen na potenciálnych zákazníkov, ale aj na pracovnú silu, konkurenciu, podnikateľské okolie spolu.

Klasifikácia foriem vstupu na zahraničný trh

1. Podľa miesta výkonov
2. Výroba v domácej krajine- tomu sa nazýva export
3. Výroba v hostiteľskej krajine- to je cez zmluvné formy a kapitálovú účasť.
4. Podľa veľkosti rizika
5. Nepriamy export

Medzi výhody patria rizikovosť priameho exportu a nevýbavenosť firmou export činnosťou, medzi nevýhody patria odstup od trhu a anonymný výrobca

1. Priamy export

Medzi výhodu patria blízkosť trhu a zákazníka a medzi nevýhodu patria závislosť od administratívnych, právnych, vývozných predpisov a riziko zmeny menového kurzu.

1. Exportná pobočka

Medzi výhody patria otváranie trhu a budovanie kontaktov, nevýhodu patrí zmena menového kurzu

1. Licencia

Medzi výhody patria rýchlejší vstup na trh a obidenie obchodných prekážok, medzi nevýhodu patrí odliv know how.

1. Franchising

Medzi výhodu patrí flexibilita, medzi nevýhody patria prezradenie informácii a závislosť na poskytovateľovi

1. Joint ventures

Medzi výhody patria deľba nákladov a rizika a uľahčený vstup na trh a medzi nevýhody patria obmedzenie samostatnosti, vyšší konfliktný potenciál a neistý budúci vývoj partnera

1. Dcérska spoločnosť

Medzi výhodu patrí rýchla reakcia na požiadavky a medzi nevýhodu patrí vyvlastnenie

Rozhodovanie o organizácii medzinárodného marketingu

1. Oddelenie exportu

Ak sa medzinárodný predaj rozširuje, vytvára exportné oddelenie s manažérom predaja a s niekoľkými spolupracovníkmi

1. Medzinárodná divízia

Prevádzky môžu byť organizované 3 spôsobmi, po prvé organizácia vedená na geografickom princípe, po druhé organizácia vedená na produktovom princípe a po tretie organizácia vedená na medzinárodnom princípe.

1. Globálna ( svetová) organizácia

Niektoré firmy vynechali stupeň medzinárodnej divízie a stali sa prvými multinarodnými organizáciami.

Centrálne rezervačné systémy

Centrálne rezervačné systémy majú maximálne využitie výpočtovej techniky. Vytvorenie centrálneho rezervačného systému pomáha k okamžitej reagencii dodávateľov aj odberateľov- užívateľov.

Internet

Výhody pripojenia na internet pre podnik

1. Nový prostriedok komunikácie
2. Prístup k veľkému množstvu informácii a údajov
3. Možnosť vlastnej prezentácie
4. Možnosť distribúcie

Marketingová komunikácia

Medzi typy marketingovej komunikácie patria:

1. Reklama

Reklama je nástrojom neosobnej komunikácie využívajúcej média.

Reklama je časť marketingu, ktorej úlohou je presvedčiť jedného čí viacerých ľudí, aby začali konať alebo v konaní pokračovali.

Pojmy marketing a reklama nie sú synonyma, čo si mnohí ľudia myslia. Reklama je z mnohých nástrojov marketingu, inými slovami marketing zahŕňa reklamu.

Každá reklama má mať určitého zadávateľa, ktorý sleduje určité ciele. V súčasnosti sa výrobky a služby už nezaobídu bez kvalitnej reklamnej kampane.

Reklamné kampane často robia politické strany, hnutia, čí záujmové skupiny.

O úspešnú reklamu sa môže dnes v súčasnosti postarať prakticky každý, najväčší rast zaznamenáva internetová reklama.

Vzdelávanie reklame by malo byť v súčasnosti samozrejmosťou. Ideálne je čítať prípadové štúdie firiem.

Účtovanie reklamy je problematické hlavne pre malých podnikateľov. Reklamu v jednoduchom účtovníctve ju vyrieši externý účtovník.

1. Public relations ( vzťahy s verejnosťou)

Vzťahy s verejnosťou predstavujú všetky činnosti prostredníctvom ktorých podnik komunikuje so svojim okolím a všetkými subjektmi

Public relation alebo vzťahy s verejnosťou nepriame pôsobenie charakterizované tým, že pasívnemu subjektu sa predkladajú informácie, na ktorých podklade si sám vytvára názor na podnik, jeho činnosť, jeho produkty a služby.

Okruhy aktivít public relations

1. Vnútorné PR aktivity

Tieto PR aktivity sú zamerané voči zamestnancom

1. Vonkajšie PR aktivity

Tieto PR aktivity sú zamerané na udržanie vzťahov s kľučovými partnermi, záujmovými skupinami

Verejnosť je akákoľvek skupina ľudí, ktorá má záujem o podnik.

Cieľové skupiny môžeme rozdeliť na vonkajšie a vnútorné.

Medzi nové trendy v marketingovej komunikácii patria virálny marketing, facebook, videomarketing

Virálny marketing

Virálny marketing je jeden z najpriťažlivejších a najefektívnejších spôsobov ako si získať pozornosť verejnosti.

1. Osobný predaj

Osobný predaj predstavuje osobný kontakt predávajúceho so zákazníkom, ktorého cieľom je úspešné uzavretie obchodu

Osobný predaj je dvojstranná komunikácia tvárou v tvár. Osobný predaj je proces určovania potrieb a prianí potenciálneho zákazníka a taký spôsob prezentácie výrobku, služby alebo nápadu, ktorý motivuje kupujúceho ku kúpe.

Cieľom osobného predaja je nájsť záujemcov o produkt, informovať ich, predviesť im funkcionalitu produktu, aby produkt kúpil.

Medzi aktivity osobného predaja patrí komunikácia, vzťahy, predaj, budovanie tímu, riadenie databáz.

Medzi 4 typy zákazníkov patria:

1. Expresívny typ

Tento typ zákazníka sa prejavuje vysokou emocionalitou , ale aj priateľskosťou

1. Výkonný typ

Tento typ zákazníka sa prejavuje veľkou súťažlivosť, rýchlo koná

1. Analyticky typ

Tento typ zákazníka sa prejavuje nízkou citlivosťou , racionalitou a disciplínou

1. Priateľský typ

Tento typ zákazníka pomaly koná, pýta sa.

1. Priamy marketing

Priamy marketing ( direct marketing) je marketingová stratégia, ktorá vytvára priamy vzťah so zákazníkmi.

1. Podpora predaja

Hotel sa zameriava o zníženie vybraných zložiek produktu, na ktorých ceny hostia reagujú najcitlivejšie. Veľmi účinným nástrojom podpory predaja je poskytovanie určitej zložky produktu navyše. Takýmito príkladmi je poskytovanie darčekového sortimentu alebo suveníru.

Podpora predaja znamená presvedčiť ľudí, aby nám dali šancu ukázať, čo dokážeme.

Rozšírený marketingový mix služieb

Medzi 3 spôsoby odlíšenia sa od iných podnikov patrí rozdielnosť vedenia ľudí, rozdielnosť prostredia a rozdielnosť procesu.

Balíčky služieb

Tento termín sa používa pre 2 a viac služieb rezervovaných alebo zakúpených podľa priania zákazníka za jednu cenu resp. za vopred pripravený súbor služieb.

Ľudia

Podniky poskytujúce služby sa vo väčšej miere musia venovať svojim pracovníkom, pretože títo pracovníci predstavujú jeho výkonnosť. Ľudský faktor sa podieľa na realizácii marketingovej stratégie.

Procesy

Proces poskytovania služieb má viacero podôb. Proces je možné vnímať aj ako technológiu použitú pri poskytnutí služby, ktorá má vplyv na výsledný efekt- službu.

Proces predstavuje sériu vzájomne prepojených krokov, metód a aktivít, výsledkom ktorých je poskytnutie služby a v konečnom dôsledku uspokojenie spotrebiteľa.

Podľa Gronroosa má proces poskytovania služieb 3 formy

1. Poskytovateľ pôsobí pri poskytovaní služieb oddelene od spotrebiteľa
2. Poskytovateľ a spotrebiteľ pôsobí vo vzájomnej interakcií
3. Spotrebiteľ produkuje a spotrebúva služby oddelene od ich producenta

Zdroje

Bankový inštitút vysoká škola Praha, zahraničná vysoká škola Banská Bystrica, Katedra financií a účtovníctva, Strategický marketing ako významný faktor úspešnosti podniku, diplomová práca, autor: Bc. Iveta Morihlatková, Vedúci práce: doc. Ing. Pavel Ceniga, miesto: Banská Bystrica, mesiac a rok vydania: Jún 2011