Metódy prognózovania predaja

Metódy prognózovania predaja
Predpovedanie budúceho vývoja je odborná činnosť zaoberajúca sa stanovovaním očakávaného vývoja dopytu, nákladov, cien a ďalších ekonomických, demografických a iných veličín.

Hlavné skupiny metód prognózovania:
· kvalitatívne metódy (Osobné hodnotenie, Panelová zhoda, Delphi metóda, Historické porovnávanie, Výskum trhu)
· kvantitatívne metódy (Projektovanie trendov -.exponenciálne vyrovnávanie, analýza a extrapolácia časových radov, Kauzálne modely)
Vplánovaní a riadení realizácie sa najčastejšie používajú extrapolácie časových radov a kauzálne modely využívajúce regresnú a korelačnú analýzu.

10.1. Extrapolácia trendov
Vychádza zpredpokladu, že budúci vývoj nejakej veličiny je možné stanoviť ako pokračovanie doterajšieho trendu (vhodným nástrojom sú tabuľkové procesory).

10.2. Pružnosť dopytu
Ako zmena ceny výrobku ovplyvňuje veľkosť dopytu. Dá sa kvantifikovať pomocou koeficientu pružnosti dopytu (podiel relatívnej zmeny veľkosti dopytu krelatívnej zmene ceny). Ak je koeficient menší ako 1 je dopyt nepružný, ak je rovný 1 ide o jednotkovú pružnosť dopytu a ak je väčší ako 1 je dopyt pružný.
Pružný dopyt je vtedy ak dopyt po výrobku silno reaguje na zmenu jeho ceny. Čím je výrobok drahší tým je pružnosť väčšia, t.j. závisí na príjmoch obyvateľstva (dôchodková pružnosť) a možnej substitúcii iným výrobkom (krížová pružnosť).
Pružnosť dopytu ovplyvňuje aj celkový príjem zpredaja.
Ak zníženie ceny vedie kzvýšeniu príjmu - pružný dopyt
Ak zníženie ceny nevedie kzmene príjmu - medzný prípad dopytu
Ak zníženie ceny vedie kzníženiu príjmu - nepružný dopyt

10.3. Koeficienty konečného použitia
Ukazovatele spotreby určitých dielčích výrobkov (miera spotreby na 1 m2, na 100 km) viných finálnych výrobkoch. Pri výpočtoch sa využíva analýza vstup - výstup (oblasť štrukturálnej analýzy).

10.4. Expertízne predpovede
Postupné dotazy na predpoveď vývoja u vybranej skupiny expertov scieľom zistenia prevládajúceho názoru (tzv. Delfská metóda). Často sa používa ako vstupná, orientačná pred inými presnejšími metódami.

Je založená na týchto zásadách:
- dotazy musia byť presne a jasne formulované
- používa sa anketná forma sdodržaním anonymity
- kpostupnému zjednocovaniu názorov sa anketné cykly opakujú a dotazy sa prehlbujú
- odpovede sa štatisticky vyhodnocujú sprihliadnutím na váhu významnosti odpovedí jednotlivých expertov
Dôležitý je výber kvalitných expertov (minimálne štyria zoblasti techniky, výroby, ekonomiky a obchodu). Kompetentnosť je meraná váhou a urobia si ju experti sami.