Vyjednávanie

Spoločenské vedy » Manažment

Autor: tinuska55
Typ práce: Poznámky
Dátum: 30.10.2015
Jazyk: Slovenčina
Rozsah: 842 slov
Počet zobrazení: 3 962
Tlačení: 227
Uložení: 211

11.  Vyjednávanie.

Špecifikujte prosím poslanie vyjednávania ako súčasti manažérskej práce. Stratégie vyjednávania, podmienky na ich uplatnenie. Výhody a nevýhody uplatnenia jednotlivých stratégií vyjednávania. Čo sa rozumie pod pojmom „zóna vyjednávania“?
 
Vyjednávanie je proces, pomocou ktorého sa zúčastnené strany snažia nájsť spoločné riešenie vzniknutej situácie.
 
V každej organizácii vzniká celý rad konfliktov a ich príčiny sú veľmi rôznorodé. Úlohou manažéra je riešiť tieto konflikty, pretože v opačnom prípade sa konflikt prehĺbi a môže ohroziť splnenie cieľov organizácie. Manažér má vystupovať v mene organizácie a rokovať s inými organizáciami alebo môže plniť túto úlohu vnútri organizácie ako reprezentant niektorého útvaru a rokovať s inými útvarmi.
 
V snahe riešiť konflikty, manažér sa stretáva, diskutuje, rokuje a vyjednáva so všetkými účastníkmi s cieľom dosiahnuť vzájomnú dohodu. Preto vyjednávanie a rokovanie sú integrálnou súčasťou práce každého manažéra.
 
Črty vyjednávania:
 
•  zúčastňujú sa ho dve alebo viaceré strany
 
• je tu istý stupeň konfliktu medzi zúčastnenými stranami, ktorý sa snažia vyriešiť
 
•  zúčastnené strany vyjednávajú pretože sa domnievajú, že môžu do určitej miery ovplyvniť výsledné riešenie a dostať lepšie podmienky ako keby prijali to, čo im druhá strana ponúka
 
•  pri vyjednávaní očakávame, že budeme robiť vzájomne ústupky. Obidve strany očakávajú, že si navzájom budú modifikovať svoje požiadavky, v snahe priblížiť sa k záverečnému riešeniu
 
• úspešné vyjednávanie zahŕňa manažment „hmotných“ vecí (napríklad cena, podmienky zmluvy) ako aj vyriešenie „nehmotných“, ako sú napríklad túžba vyznieť dobre pred ľuďmi, ktorých reprezentuje strana pri vyjednávaní, snaha získať väčší objem obchodu
 
 

Stratégie vyjednávania, podmienky na ich uplatnenie:

Vyjednávanie sa považuje za vyšší stupeň komunikácie manažéra, pri ktorej sa každý z partnerov snaží dosiahnuť svoj cieľ. Každý si obhajuje svoje záujmy, čo môže viesť až k vznikom možných problémov. Takéto vyjednávanie je ovplyvňované viacerými faktormi. V prvom rade závisí od viacerých vlastností obidvoch zúčastnených strán – na ich asertivite, empatii, taktu a ochote rešpektovať druhých. Potom nastupuje ďalšie faktory, ako je význam cieľu, ktorý chcú obidve strany dosiahnuť ako aj ich vzájomná pozícia v spoločnosti.
 
 
Proces vyjednávania zahŕňa jednotlivé kroky:
 
1)  Príprava na vyjednávanie strany si musia stanoviť aké výsledky sú pre nich optimálne, k akým riešeniam by chceli dospieť.
2)  Ohodnotenie situácie a identifikácia pozícií strana musí neustále monitorovať vlastné postavenie v situácii. Musí si definovať bod, pri ktorom nedosiahnutie dohody je lepšie ako prijať navrhované riešenie.
3)  Voľba stratégie, výsledku a použitej techniky – stratégie výhra – výhra, výhra – prehra, prehra – prehra, kompromis
4)  Vyhodnotenie dosiahnutého riešenia
 
Pri vyjednávaní medzi osobami môže dôjsť k trom výsledkom:
 

výhra – výhra

Ide o najvýhodnejšiu formu vyjednávania s najkultúrnejším štýlom komunikácie. Obidve strany chcú dosiahnuť svoje predstavy a ciele, ale nie na úkor jedného z nich, čo je veľmi podstatné. Sú pripravení vyjednávať, čo znamená, že sú za určitých okolností ochotní zo svojich maximálnych cieľov zľaviť.
 
Podstatný je fakt, že pri vyjednávaní sa obidve strany vzájomne rešpektujú a spolupracujú na tom, aby dohoda bola obojstranne výhodná. Obidve strany majú záujem o upevnenie vzťahov, pretože si uvedomujú, že jedine tak spolu budú môcť v budúcnosti jednať.
 
Pri vyjednávaní nedochádza k použitiu nátlaku a moci. Po uzavretí dohody majú obidva partneri pocit víťazstva a vedia, že spolu môžu kedykoľvek jednať znovu.
 

výhra – prehra

K tomuto výsledku môže prísť vtedy, ak je jeden z partnerom dominantnejší a na základe svojej prevahy núti druhú stranu k ústupu. Dochádza k nemu aj vtedy, ak sa prípadné konflikty neriešili konštruktívnym spôsobom.
 
Okrem sily osobnosti môžu byť pri tejto forme vyjednávania použité mocenské prostriedky (napríklad pri vzťahu nadriadeného a podriadeného) alebo rôzne formy zastrašovania a nátlakových taktík.
 
V konečnom dôsledku tak vzniká situácia, kedy jeden z partnerov je donútený k ústupu a uzavrie pre neho nevýhodnú dohodu. Jeho protivník získava pre seba maximum – pomyselne vyhráva, ale to že neberie ohľad na budúci vzťah sa mu môže vypomstiť.
 

prehra – prehra

Ide o vyjednávanie medzi dvoma ľuďmi, kedy boli použité nátlakové taktiky a iné formy zastrašovania. V tomto prípade, ako aj v prípade výhra – prehra, nejde o budovanie vzťahu a spolupráce.
 
Pri tejto forme vyjednávania nechce ani jedna zo strán ustúpiť a presadzujú si svoje predstavy. Situácia sa môže vyhrotiť až k otvorenému boju, ktorá väčšinou končí bez akejkoľvek dohody.
 
Obidvaja partneri jednoducho prehrali.

Zóna vyjednávania – priestorové správanie: ak sú dvaja ľudia v jednej miestnosti, alebo v priestore, kde na seba vidia. Ak sa hovorí o fyzickej vzdialenosti ľudí v sociálnej interakcii ide o tzv. proxemiku.
 
•  intímna zóna – horná hranica je do 50 cm, je nevhodná pri pracovných rokovaniach. Ide o intímne vzťahy.
 
•  osobná zóna 50 až 120 cm, je to hranica, ktorá dáva partnerom pocit bezpečia. Spodná hranica je pre blízke vzťahy, je možné sa dotýkať ešte rukami a horná pri stretnutiach s neznámymi ľuďmi
 
sociálna zóna – 1,20 – 2,10 až 3,5 m ide o služobné vzťahy, pocit psychického bezpečia
 
•  verejná zóna – 3,5 m a viac je typická pri verejných vystúpeniach
Oboduj prácu: 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1

Vyhľadaj ďalšie vhodné študentské práce pre tieto kľúčové slová:

#vyjednávanie #strategie vyjednavania

Manažment – teória, metódy, aplikácie



Odporúčame

Spoločenské vedy » Manažment

:: KATEGÓRIE - Referáty, ťaháky, maturita:

0.014