Čo je vyjednávanie aká je jeho rola v práci manažéra

Vysvetliť čo je vyjednávanie aká je jeho rola v práci manažéra. Stratégie vyjednávania, výhody, nevýhody. Čo je vyjednávacia zóna? 

Vyjednávanie je proces, pomocou ktorého sa zúčastnené strany snažia nájsť spoločné riešenie vzniknutej situácie. Vyjednávanie je štýl komunikácie, správania sa a interakcie medzi stranami, zamerané na to, aby sa našlo riešenie situácií, ktoré indikujú neporozumenie alebo nezhodu medzi stranami.

Črty vyjednávania:

• zúčastňujú sa ho dve alebo viaceré strany (jednotlivci, skupiny, alebo celé organizácie), vyjednávanie je vlastne interpersonálny proces;
• existuje tu určitý stupeň konfliktu medzi zúčastnenými stranami, ktorý sa strany snažia vyriešiť;
• zúčastnené strany vyjednávajú nakoľko sa domnievajú, že môžu do určitej miery ovplyvniť výsledné riešenie a dostať lepšie podmienky ako keby prijali to, čo im druhá strana dobrovoľne ponúka. Vyjednávanie je však dobrovoľný proces;
• zúčastnené strany, aspoň dočasne, dávajú prednosť tomu, že hľadajú spoločné riešenie pred tým, aby sa otvorene hádali alebo nevyjednávali vôbec;
• pri vyjednávaní očakávame, že budeme robiť ústupky a zároveň druhá strana bude robiť ústupky. Obe strany očakávajú, že si navzájom budú modifikovať svoje požiadavky, v snahe priblížiť sa k záverečnému riešeniu;
• úspešné vyjednávanie zahŕňa manažment „hmotných“ vecí (napríklad cena, podmienky zmluvy) ako aj vyriešenie „nehmotných“, ako sú napríklad túžba vyznieť dobre pred ľuďmi, ktorých reprezentuje strana pri vyjednávaní, snaha získať väčší objem obchodu, alebo strach pred tým, že týmto výsledkom vznikne precedens pre budúce podobné situácie.

Stratégie vyjednávania:

Výber stratégie, predstava ideálneho výsledku, ako aj techniky používanej na dosiahnutie riešenia závisí do veľkej miery od štýlu vedenia ľudí a štýlu nasledovania vodcov (followership). Súťaživí ľudia chcú byť víťazmi a následne majú tendenciu riešiť konflikty štýlom výhra/prehra, čo v skutočnosti vlastne často znamená situáciu prehra/prehra. Jednotlivci, ktorí sú kooperatívnejší a ústretovejší majú snahu riešiť konflikty spôsobom, ktorý vedie k obojstrannej spokojnosti. Toto je možné tiež preniesť aj na štýl, ktorý ľudia používajú v procese vyjednávania. Následne môžu byť zapojení buď do integratívneho alebo do distributívneho vyjednávania, avšak mnohé situácie v realite zahŕňajú kombináciu oboch typov vyjednávania.

Rozdiely medzi integratívnym a distributívnym spôsobom vyjednávania:

Fázy vyjednávania:

• príprava na vyjednávanie – analýza situácie v ktorej sa nachádzajú, znalosť vlastných záujmov, stanovenie výsledkov aké sú pre nich optimálne, k akým riešeniam by chceli dospieť
• preskúmajú a vyhodnotia si situáciu a identifikujú si vlastnú pozíciu,
• zvolia si ideálnu stratégiu a výsledok a následne si vyberú techniku vyjednávania
• vyhodnotenie dosiahnutého riešenia – prijateľnosť, trvanie, zmena vzťahov