Čo je vyjednávanie aká je jeho rola v práci manažéra

Spoločenské vedy » Manažment

Autor: Chlapec primak (24)
Typ práce: Referát
Dátum: 28.08.2018
Jazyk: Slovenčina
Rozsah: 449 slov
Počet zobrazení: 239
Tlačení: 19
Uložení: 19

Vysvetliť čo je vyjednávanie aká je jeho rola v práci manažéra. Stratégie vyjednávania, výhody, nevýhody. Čo je vyjednávacia zóna? 

Vyjednávanie je proces, pomocou ktorého sa zúčastnené strany snažia nájsť spoločné riešenie vzniknutej situácie. Vyjednávanie je štýl komunikácie, správania sa a interakcie medzi stranami, zamerané na to, aby sa našlo riešenie situácií, ktoré indikujú neporozumenie alebo nezhodu medzi stranami.

Črty vyjednávania:

  • zúčastňujú sa ho dve alebo viaceré strany (jednotlivci, skupiny, alebo celé organizácie), vyjednávanie je vlastne interpersonálny proces;
  • existuje tu určitý stupeň konfliktu medzi zúčastnenými stranami, ktorý sa strany snažia vyriešiť;
  • zúčastnené strany vyjednávajú nakoľko sa domnievajú, že môžu do určitej miery ovplyvniť výsledné riešenie a dostať lepšie podmienky ako keby prijali to, čo im druhá strana dobrovoľne ponúka. Vyjednávanie je však dobrovoľný proces;
  • zúčastnené strany, aspoň dočasne, dávajú prednosť tomu, že hľadajú spoločné riešenie pred tým, aby sa otvorene hádali alebo nevyjednávali vôbec;
  • pri vyjednávaní očakávame, že budeme robiť ústupky a zároveň druhá strana bude robiť ústupky. Obe strany očakávajú, že si navzájom budú modifikovať svoje požiadavky, v snahe priblížiť sa k záverečnému riešeniu;
  • úspešné vyjednávanie zahŕňa manažment „hmotných“ vecí (napríklad cena, podmienky zmluvy) ako aj vyriešenie „nehmotných“, ako sú napríklad túžba vyznieť dobre pred ľuďmi, ktorých reprezentuje strana pri vyjednávaní, snaha získať väčší objem obchodu, alebo strach pred tým, že týmto výsledkom vznikne precedens pre budúce podobné situácie.

Stratégie vyjednávania:

Výber stratégie, predstava ideálneho výsledku, ako aj techniky používanej na dosiahnutie riešenia závisí do veľkej miery od štýlu vedenia ľudí a štýlu nasledovania vodcov (followership). Súťaživí ľudia chcú byť víťazmi a následne majú tendenciu riešiť konflikty štýlom výhra/prehra, čo v skutočnosti vlastne často znamená situáciu prehra/prehra. Jednotlivci, ktorí sú kooperatívnejší a ústretovejší majú snahu riešiť konflikty spôsobom, ktorý vedie k obojstrannej spokojnosti. Toto je možné tiež preniesť aj na štýl, ktorý ľudia používajú v procese vyjednávania. Následne môžu byť zapojení buď do integratívneho alebo do distributívneho vyjednávania, avšak mnohé situácie v realite zahŕňajú kombináciu oboch typov vyjednávania.

Rozdiely medzi integratívnym a distributívnym spôsobom vyjednávania:

Fázy vyjednávania:

  • príprava na vyjednávanie – analýza situácie v ktorej sa nachádzajú, znalosť vlastných záujmov, stanovenie výsledkov aké sú pre nich optimálne, k akým riešeniam by chceli dospieť
  • preskúmajú a vyhodnotia si situáciu a identifikujú si vlastnú pozíciu,
  • zvolia si ideálnu stratégiu a výsledok a následne si vyberú techniku vyjednávania
  • vyhodnotenie dosiahnutého riešenia – prijateľnosť, trvanie, zmena vzťahov

Integratívne vyjednávanie

 

· V prípade, že riešenie je dosahované integratívnou technikou, situácia je kooperatívna. Strana(y) sa snaží umožniť otvorený tok informácií, čo podporuje kreatívne riešenia a prináša množstvo možností na dohodu. Aktívne počúvanie tvorí dôležitú súčasť komunikácie medzi zúčastnenými stranami.

· Strany sa delia o informácie, aby boli schopné pochopiť svoje záujmy a nájsť riešenie, ktoré oslovuje očakávania oboch strán. Strany kladú dôraz na svoje spoločnézáujmy. Fungujú na predpoklade, že zisk jednej strany neznamená prehry druhej strany.

· Ideálnym výsledkom je situácia výhra/výhra a preto požívanými stratégiami sú konfrontácia (pri vysokej miere asertivita) alebo spolupráca (ak je asertivita nižšia)

 
Oboduj prácu: 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 (10-najlepšie, priemer: 0)

Vyhľadaj ďalšie vhodné študentské práce pre tieto kľúčové slová:

#Aktívne počúvanie #vyjednávanie #stýl vedenia ludi

Organizačné správanie - vypracované otázky ku skúške

:: Prihlásenie



Založiť nové konto Pridať nový referát

Odporúčame

Spoločenské vedy » Manažment

:: KATEGÓRIE - Referáty, ťaháky, maturita:

0.014