Prístupy k obsluhe spotrebiteľských trhov a trhov organizácií

Spoločenské vedy » Manažment

Autor: Chlapec primak (24)
Typ práce: Referát
Dátum: 28.08.2018
Jazyk: Slovenčina
Rozsah: 534 slov
Počet zobrazení: 236
Tlačení: 15
Uložení: 16

PRÍSTUPY K OBSLUHE SPOTREBITEĽSKÝCH TRHOV A TRHOV ORGANIZÁCIÍ

Tradičné a nové postavenie zákazníka v marketingovom manažmente organizácie

Tradičný prístup marketingového riadenia bol orientovaný na jednotlivé obchodné transakcie a každý „obchod“ bol realizovaný s cieľom dosiahnutia profitu z neho. Zámerom teda bolo zvýšiť objem predaja, získať nových zákazníkov a poskytovať služby akýmkoľvek z nich bez identifikácie ich profitability.

→ Transakčný marketing – jeho princípy prevládali v priemyselnej ekonomike → založený na masovej výrobe a na procese výmeny

Nový pohľad na marketingový manažment vyvolal potrebu posunu tradičnej trhovo orientovanej marketingovej filozofie k marketingu, ktorý preferuje proaktívny prístup nielen vo vzťahu k zákazníkom, ale i voči spoločnosti a prostrediu, v ktorom pôsobí. Znamená to rozvíjanie dlhodobých vzťahov so zákazníkmi, zvyšovanie hodnoty vzťahu s existujúcimi zákazníkmi, realizáciu spoločenskej zodpovednosti za životné prostredie a udržateľný rozvoj spoločnosti.

→ Vzťahový (relačný) marketing – usiluje sa o vytváranie silných ekonomických a sociálnych väzieb s dôležitými zákazníkmi na báze ponuky vysokokvalitných riešení, ktoré prinášajú zákazníkovi výnimočnú hodnotu za prijateľnú cenu

- získať 1 nového zákazníka stojí firmu približne 5krát viac než udržať jedného existujúceho

- kritérium trhového podielu je dnes nahrádzané kritériom zákazníckeho podielu

- 3 kroky získania a udržania si stáleho zákazníka :

  1. vyhľadávanie potenciálnych zákazníkov
  2. predaj potenciálnym zákazníkom
  3. udržiavanie si celoživotných zákazníkov

Význam procesu tvorby hodnoty pre zákazníka z pohľadu udržateľného marketingového riadenia

- jadro vzťahového marketingu : vzťah a hodnota → ide o proces tvorby hodnoty počas celej spolupráce medzi dodávateľom a jeho zákazníkmi, pričom sa sústreďuje na rozvíjanie obojstranne výhodného a dlhodobého vzťahu kupujúceho a predávajúceho, ktorý je založený na dôvere a vytváraní vzájomnej hodnoty

- existujú 2 prístupy k poskytovaniu hodnoty trhu :

  • Tradičný prístup – šanca uspieť ak dopyt prevažuje nad ponukou
  • Marketingové poňatie tvorby hodnôt - presná identifikácia potrieb a želaní cieľových skupín a snaha uspokojiť ich

- celá problematika hodnoty je neoddeliteľne spojená s cenou → čím vyššia je hodnota vnímaná zákazníkom, tým vyššia by mohla byť cena a ak cena prevyšuje hodnotu, dôjde k poklesu predaja

- správne stanovená hodnota je rovnovážny vzťah medzi vnímanými prínosmi a vnímanými obeťami

- vnímané prínosy sa delia na štandardné, odvodené z materiálnych vlastností produktu a rozšírené – odvodené z abstraktných vlastností

- vnímané obete zahŕňajú všetky náklady, ktoré zákazníkovi vzniknú počas nákupu a po ňom

Riadenie vzťahov so zákazníkmi (CRM) – cieľom je dosahovať optimálnu rovnováhu medzi firemnými investíciami a uspokojením zákazníckych potrieb

- predpokladá dlhodobé partnerské vzťahy so zákazníkmi

- je to marketingová stratégia, v centre ktorej stojí zákazník a ktorá pomáha podnikom osloviť, obslúžiť a udržať si najlepších (najziskovejších) zákazníkov

- cieľom je vytvárať vzťahy prospešné pre obe strany

- reaguje na fakt, že hlavným zdrojom príjmov a ziskov sú zákazníci a nie produkty a služby

- výhody koncepcie CRM :

  • Identifikácia kľúčových zákazníkov, ktorým sa má venovať najväčšia starostlivosť
  • Efektívne rozdeľovanie zdrojov podľa priorít zákazníkov
  • Vytvorenie detailného profilu zákazníka
  • Ponuka produktov prispôsobená na individuálne požiadavky
  • Zvýšenie efektívnosti marketingovej kampane
  • Skrátenie predajného cyklu a príležitosť pre ponuku nových produktov a komplementov
  • Zlepšenie rentability
  • Budovanie lojality zákazníkov
  • Celkové zníženie nákladov a zvýšenie efektivity starostlivosti o zákazníkov

Východiská racionálneho prístupu k obsluhe trhov

Tradičná koncepcia marketingového manažmentu

Racionálna koncepcia marketingového manažmentu

Produkty

Zákazníci

Cena

Hodnota

Ľudia

Procesy

Kampane marketingovej komunikácie

Prístup

Náskok

Predaj (tržby)

Analýza

Porozumenie

Dáta

Informácie

Rozpočet

Východiská

Niekedy

V reálnom čase

Riadenie

Meranie

- s využívaním nových technológií sa do centra pozornosti dostal zákazník

- cena je vyjadrením toho, koľko zákazník za produkt zaplatí, hodnota predstavuje to, ako zákazník produkt vníma a aký úžitok z neho získava

- zlepšovanie procesov : kontroly a kvality

- treba zvoliť vhodný prístup k marketingovej komunikácii

- náskok, ktorý organizácia dosiahne je hodnotný len ak vedie z dlhodobého hľadiska k zisku

- analýzy vyžadujú vysoký stupeň porozumenia svojim zákazníkom

- dáta musia byť integrované a racionalizované, aby sa z nich stali informácie

- dôraz na východiská pri tvorbe rozpočtu

- časové intervaly v marketingovom manažmente sa skracujú a to si vyžaduje rýchle procesy

- hodnotiace ukazovatele sú hybnou silou koncepcie racionálneho marketingového manažmentu

Oboduj prácu: 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 (10-najlepšie, priemer: 0)

Kľúčové slová

Vyhľadaj ďalšie vhodné študentské práce pre tieto kľúčové slová:

#vlastnosti predávajúceho

Marketing – vypracované otázky na štátnice

Diskusia: Prístupy k obsluhe spotrebiteľských trhov a trhov organizácií

Pridať nový komentár

:: Prihlásenie



Založiť nové konto Pridať nový referát

Odporúčame

Spoločenské vedy » Manažment

:: KATEGÓRIE - Referáty, ťaháky, maturita:

0.013